12 типов контента для оптимизации пути покупателя
Как относятся друг к другу контент-маркетинг и воронка продаж? Это правильные материалы в нужные моменты, когда вы даете конкретному пользователю контент в зависимости от его близости к покупке.
Сколько типов контента необходимо создать, чтобы облегчить путь покупателя по воронке продаж? Двенадцать, как считают эксперты агентства Passion Digital. И вот почему.
Воронка контент-маркетинга
Это разные виды информации внутри воронки продаж:
В правой части – те самые 12 типов контента. Естественно, этот список не высечен в граните, его можно корректировать, дополнять. Все зависит от особенностей вашего товара или услуги.
Верхняя часть воронки
На ранних стадиях, когда потенциальный клиент еще только узнает о продукте, стоит сфокусировать его внимание на отраслевых трендах и ориентирах. В первую очередь это касается В2В-рынка.
Например, вы убеждаете потребителей, что они смогут меньше времени тратить на типовые операции, если будут использовать ваше программное обеспечение. Или смогут быстрее бегать, если купят кроссовки с пружинящей подошвой. Лучше отстирают одежду, если у них будет порошок с новой супер-пупер-формулой. И так далее.
На этом этапе покупатели пока даже не понимают, что у них есть какая-то проблема. И нужно дать им понять, что они отстали от жизни. Предложить альтернативу их привычному ходу вещей.
В общем, «Вы все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!»
Середина Воронки
На предыдущей стадии мы открыли потенциальным клиентам глаза, показали проблему. Пришло время предложить решение. Убеждаем в том, что это сделает конкретный продукт через выгоды и преимущества, отстраиваемся от конкурентов.
Самый действенный способ – просто рассказать о продукте, как он работает и каким образом решает проблему.
Помимо этого, есть еще пара выигрышных ходов, например:
Сравнение
Например, сравнительный анализ конкурентов в вашей рыночной нише, или сравнение функционала нескольких похожих моделей товара, сравнение различных тарифов. Преимущества продукта особенно четко видны на контрасте с другими.
Пример из Рунета – очередной раунд борьбы между мобильными операторами Большой тройки:
Список причин «Почему мы?»
Перечислите «плюсы» вашего товара/услуги. Да, незатейливо, но прием вполне рабочий. Главное – не увлекайтесь, и не превращайте этот список в огромную «простыню». Лучше пусть в нем будет 3-4 убойных пункта, чем два десятка не очень убедительных.
Хороший прием мы увидели в одном из небольших интернет-магазинов косметики и товаров для дома. Список причин выведен на главную в виде короткого анонса. По клику пользователь переходит на отдельную страницу, где все пункты описаны развернуто, с примерами и аргументами.
Еще более кратко и наглядно о своих преимуществах рассказывает Мегаплан:
Каждый пункт подробно раскрывается на отдельной странице.
Дно воронки
Клиент близок к сделке. Вы показали, что у него есть проблема, показали решение. Осталась самая малость – убедить, что поставщиком этого решения должны стать именно вы.
Для этого необходимо представить доказательства вашей компетентности. Продемонстрировать на конкретных примерах, чего клиент может достичь с вашей помощью.
Замечали, как часто в В2В используются такие форматы, как Case Study (кейсы) и развернутые отзывы клиентов? Потому что этот тип контента очень повышает доверие к бренду.
Как увеличить конверсию до 960% с помощью динамического контента, смотрите в кейсах сервиса Yagla.
Популярная разновидность кейсов – руководства по использованию продукта для решения различных задач. Например, в блоге Мегаплана, они публиковались под рубрикой «Совет недели»:
Похожая статья от облачного сервиса Evernote:
Кстати, Evernote периодически проводит конкурсы среди своих пользователей. Например, на самый необычный способ использования сервиса, или лучшую историю из жизни, связанную с ним. Этакий сплав контент-маркетинга и комьюнити.
Как создать свою контент-воронку?
- Начните с выяснения того, какие вопросы задают люди на каждом этапе покупательского пути;
- Пересмотрите весь контент и распределите его по уровням воронки;
- Посмотрите, нет ли существенных перекосов или пробелов. Может быть, все ваши материалы ориентированы на середину воронки, а топ и низ не задействованы?
- Скорректируйте контент-план, включите в него недостающие виды материалов;
- Размещайте новые материалы в соответствии с планом.
Высоких вам продаж!
Основы таргетированной рекламы для начинающих специалистов Статья
Скорая помощь при выгорании аудитории Статья
14 видов ретаргетинга Статья
Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья
10 нейросетей для создания видео: обзор лучших сервисов и программ Статья
Будущее образования: как институт Навигатор внедряет VR и AR технологии для повышения качества обучения Статья
5 признаков людей, которые тянут команду вниз — как их обнаружить и кем заменить Статья
5% → 20% конверсия сайта: как клиент Vitamin.tools находит покупателей в нише автоюристов Статья
Как попасть в ТОП Яндекс Карт Статья