12 типов контента для оптимизации пути покупателя
Как относятся друг к другу контент-маркетинг и воронка продаж? Это правильные материалы в нужные моменты, когда вы даете конкретному пользователю контент в зависимости от его близости к покупке.
Сколько типов контента необходимо создать, чтобы облегчить путь покупателя по воронке продаж? Двенадцать, как считают эксперты агентства Passion Digital. И вот почему.
Воронка контент-маркетинга
Это разные виды информации внутри воронки продаж:
![Воронка контент маркетинга для оптимизации пути покупателя Воронка контент маркетинга для оптимизации пути покупателя](/img/pokupatelya-1.png)
В правой части – те самые 12 типов контента. Естественно, этот список не высечен в граните, его можно корректировать, дополнять. Все зависит от особенностей вашего товара или услуги.
Верхняя часть воронки
На ранних стадиях, когда потенциальный клиент еще только узнает о продукте, стоит сфокусировать его внимание на отраслевых трендах и ориентирах. В первую очередь это касается В2В-рынка.
Например, вы убеждаете потребителей, что они смогут меньше времени тратить на типовые операции, если будут использовать ваше программное обеспечение. Или смогут быстрее бегать, если купят кроссовки с пружинящей подошвой. Лучше отстирают одежду, если у них будет порошок с новой супер-пупер-формулой. И так далее.
На этом этапе покупатели пока даже не понимают, что у них есть какая-то проблема. И нужно дать им понять, что они отстали от жизни. Предложить альтернативу их привычному ходу вещей.
В общем, «Вы все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!»
Середина Воронки
На предыдущей стадии мы открыли потенциальным клиентам глаза, показали проблему. Пришло время предложить решение. Убеждаем в том, что это сделает конкретный продукт через выгоды и преимущества, отстраиваемся от конкурентов.
Самый действенный способ – просто рассказать о продукте, как он работает и каким образом решает проблему.
Помимо этого, есть еще пара выигрышных ходов, например:
Сравнение
Например, сравнительный анализ конкурентов в вашей рыночной нише, или сравнение функционала нескольких похожих моделей товара, сравнение различных тарифов. Преимущества продукта особенно четко видны на контрасте с другими.
Пример из Рунета – очередной раунд борьбы между мобильными операторами Большой тройки:
![Сравнение с конкурентами на пути покупателя Сравнение с конкурентами на пути покупателя](/img/pokupatelya-4.png)
Список причин «Почему мы?»
Перечислите «плюсы» вашего товара/услуги. Да, незатейливо, но прием вполне рабочий. Главное – не увлекайтесь, и не превращайте этот список в огромную «простыню». Лучше пусть в нем будет 3-4 убойных пункта, чем два десятка не очень убедительных.
Хороший прием мы увидели в одном из небольших интернет-магазинов косметики и товаров для дома. Список причин выведен на главную в виде короткого анонса. По клику пользователь переходит на отдельную страницу, где все пункты описаны развернуто, с примерами и аргументами.
![Почему покупают именно унас Почему покупают именно унас](/img/pokupatelya-5.png)
Еще более кратко и наглядно о своих преимуществах рассказывает Мегаплан:
![Перечисление преимуществ на примере Мегаплан Перечисление преимуществ на примере Мегаплан](/img/pokupatelya-6.png)
Каждый пункт подробно раскрывается на отдельной странице.
Дно воронки
Клиент близок к сделке. Вы показали, что у него есть проблема, показали решение. Осталась самая малость – убедить, что поставщиком этого решения должны стать именно вы.
Для этого необходимо представить доказательства вашей компетентности. Продемонстрировать на конкретных примерах, чего клиент может достичь с вашей помощью.
Замечали, как часто в В2В используются такие форматы, как Case Study (кейсы) и развернутые отзывы клиентов? Потому что этот тип контента очень повышает доверие к бренду.
Как увеличить конверсию до 960% с помощью динамического контента, смотрите в кейсах сервиса Yagla.
Популярная разновидность кейсов – руководства по использованию продукта для решения различных задач. Например, в блоге Мегаплана, они публиковались под рубрикой «Совет недели»:
![Пример от Мегаплан публикация информационных статей Пример от Мегаплан публикация информационных статей](/img/pokupatelya-7.png)
Похожая статья от облачного сервиса Evernote:
![Пример от Evernote публикация информационных статей Пример от Evernote публикация информационных статей](/img/pokupatelya-8.png)
Кстати, Evernote периодически проводит конкурсы среди своих пользователей. Например, на самый необычный способ использования сервиса, или лучшую историю из жизни, связанную с ним. Этакий сплав контент-маркетинга и комьюнити.
Как создать свою контент-воронку?
- Начните с выяснения того, какие вопросы задают люди на каждом этапе покупательского пути;
- Пересмотрите весь контент и распределите его по уровням воронки;
- Посмотрите, нет ли существенных перекосов или пробелов. Может быть, все ваши материалы ориентированы на середину воронки, а топ и низ не задействованы?
- Скорректируйте контент-план, включите в него недостающие виды материалов;
- Размещайте новые материалы в соответствии с планом.
Высоких вам продаж!
Основы таргетированной рекламы для начинающих специалистов Статья
Скорая помощь при выгорании аудитории Статья
14 видов ретаргетинга Статья
Как юристу вести Telegram канал. Отвечает адвокат Валерий Рогальский Статья
Кейс клиента Vitamin.tools о продвижении детского лагеря в VK Ads: как получать заявки по 500 рублей 3 месяца подряд Статья
Лидогенерация на мероприятия Статья
Пустые бланки резюме для устройства на работу – где взять? Статья
6 советов от клиента Vitamin.tools по продвижению психолога в TG через Директ Статья
Работа на фрилансе или в агентстве: плюсы и минусы Статья