2 смертельных ошибки при тестировании MVP

Представьте: люди приходят на сайт и видят что-то в духе «Продаем товары для всех». Все – это кто? Любой нормальный человек спросит «а я здесь причем?» Эту ошибку часто совершают начинающие проекты при выходе на массовый рынок и тестировании MVP. А еще они болеют так называемым «Синдромом летающей машины». Как их избежать и вылечиться, если вы уже заразились – в этой статье.

Ошибка №1. Продукт vs Проблема

Буквально – вы продаете продукт. Но люди покупают не продукты, а решения своих проблем. Если вы предлагаете непонятный товар и на лендинге ни слова о том, для чего он нужен, это не в вашу пользу.

Решение

Начните с проблемы. Пример удачного заголовка: «Сэкономьте тысячи долларов благодаря студенческому займу», сервис Credible:

Так как вы помогаете людям в чем-то, они вас запоминают – и у вас отличный шанс рассказать о продукте больше.

Следующие шаги

Выясните, с чем борются ваши потенциальные клиенты и как они об этом рассказывают. Поговорите с ними тет-а-тет. Их слова – основа вашего заголовка, ибо устами клиента глаголет УТП.

Интервью с клиентами: узнайте всю правду о своей компании

Ошибка №2: Синдром летающей машины

Вы обещаете решить несколько проблем, а в итоге не решаете ни одной. Это «синдром летающей машины».

Казалось бы, летающая машина – потрясающая идея, которая существует давно. Но по сути это никудышная машина и никудышный самолет одновременно. Лендинг не принесет конверсии, если вы продаете и пилотам, и автомобилистам одновременно.

Какую проблему решит летающая машина?

• Поможет водителям избежать пробку в час-пик? Нет взлетно-посадочной полосы.
• Поможет водителям сэкономить деньги? Они сожгут больше топлива в воздухе.
• Поможет пилотам летать больше, чем обычно? Да, но это опасно.

Фокусируйтесь на одной проблеме. Если вы начнете комбинировать проблемы различных сегментов, ваш лендинг превратится в бредовую идею, как и летающая машина.

Решение

Все просто: продавайте машины и самолеты, но отдельно. Начните с проблем одного сегмента. Решите их – и люди о вас будут знать. В конце концов вы угодите и водителям, и пилотам, но предложите качественные машины и качественные самолеты, а не мутную комбинацию одного с другим.

Единственный способ достичь большего – начать с малого. Пример тому – Facebook. Миллиардная соцсеть начинала с Гарвардского колледжа, а затем росла в таком порядке: сеть университетов Новой Англии – колледжи США – США – весь мир.

На скриншоте – лид-форма, пример фокусировки на одном сегменте – ритейлеры, которые ненавидят учетные карты. Заметьте – не все ритейлеры, и в заголовке ни слова о лояльности, приложениях, шоппинге:

Следующие шаги

Чтобы смягчить синдром летающей машины, нужно:

• Оценить клиентские сегменты по приоритетности.
• Выберите сегмент, с которого вы начнете.
• Создайте лендинг для этого сегмента.

Создание действительно жизнеспособной модели продукта (MVP) возможно, когда она решает реальные потребности конкретных людей. 

Статья подготовлена по материалам customerdevlabs.com