5 факторов ценности для увеличения продаж B2B

В этой статье вы узнаете какие факторы ценности ведут к увеличению B2B-продаж.

Факторы ценности

Клиенты хотят ценность, а не товар. Они купят, если ваше предложение совпадает с их ожиданиями.

На B2B рынке 5 факторов генерируют продажи:

• Отклик;
• Сервис;
• Качество; 
• Время; 
• Цена.

Далее – подробнее о каждом.

Отклик

• Вы понимаете: от вас зависит удовлетворенность покупателей.
• Вы знаете актуальные потребности клиентов и учитываете их.

Сервис

• Клиент понимает ваш сервис.
• Вы даете четкую информацию о продуктах, процессах и проектах.

Время

• У вас есть время для конвертирования лидов в клиентов.
• Вы выполняете заказ в оговоренный срок.

Качество

• Вы гарантируете постоянное качество продуктов и процессов.
• Вы в курсе ожиданий покупателей и стремитесь, чтобы ваши цели совпадали.

Цена

• Вы устанавливаете конкурентную цену.

Ценность в действии: полцарства за коня!

Помните сказочного героя, который в отчаянии кричал: «Полцарства за коня!»? Чтобы продолжить бой и спасти прекрасную принцессу, ему нужно добыть коня. 

Представьте, герой — это ваш клиент. Что, с точки зрения «большой пятерки», вы делаете для него?

Отклик. Вы понимаете и готовы решить проблему героя.

Сервис. Даете ему лошадь в нужное время — прямо сейчас.

Время. Не допускаете отсрочки с доставкой лошади.

Качество. Это обычная живая лошадь: любой породы и с любой родословной.

Цена. Герой предлагает максимум — половину царства. В обычное время за коня столько не дают.

В жизни покупатели нечетко выражают желания. Придется потрудиться, чтобы понять их ценности – например, провести глубинное интервью.

Ценовой барьер

Часто сделка разбивается о преграду цены. Почему она имеет такое значение, если стоит на последнем месте в «большой пятерке»?

Если вы лажаете с первыми четырьмя факторами, покупка не состоится. Люди не заплатят за то, что им не подходит. Цена – непреодолимый барьер, который отделяет вас от прибыли. 

Пример создания ценности

Компания AirCo строит самолеты и закупает гайки и болты у производителя NuBoCo. Запчасти сами по себе – это не ценность. Как поставщик мотивирует авиакомпанию?

Качество. Качество запчастей NuBoCo соответствует ожиданиям AirCo. Есть отзывы и международные сертификаты. 

Время. Авиакомпания не хочет срыва планов и падения прибыли. Производитель понимает, что для клиента время – деньги, и гарантирует постоянные поставки.

Сервис. Клиенты NuBoCo – компании по всему миру. NuBoCo обеспечивает техническую поддержку через дистрибьюторов. 

Отклик. Следующее поколение самолетов в парке AirCo превосходит предыдущее. NuBoCo проводит исследования и выпускает прототипы, чтобы соответствовать ожиданиям авиакомпании. 

Ценность подтверждает цену

Ценность, которую дает NuBoCo, отражается в цене. AirCo готовы заплатить и больше, только бы не пострадала ценность. Конечно, если другой поставщик предложит то же или на порядок выше за меньшие деньги, NuBoCo придется поднять планку или выйти из игры. 

Чтобы перегнать конкурентов и сохранить рентабельных клиентов, создавайте то, что оценят покупатели.

Высоких вам продаж!

Статья подготовлена по материалам marketingprofs.com