Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Факторы ценностиЦенность в действии: полцарства за коня!Ценовой барьерПример создания ценностиЦенность подтверждает цену
Маркетинг

5 факторов ценности для увеличения продаж B2B

33964

В этой статье вы узнаете какие факторы ценности ведут к увеличению B2B-продаж.

Факторы ценности

Клиенты хотят ценность, а не товар. Они купят, если ваше предложение совпадает с их ожиданиями.

На B2B рынке 5 факторов генерируют продажи:

  • Отклик;
  • Сервис;
  • Качество; 
  • Время; 
  • Цена.

Далее – подробнее о каждом.

Отклик

  • Вы понимаете: от вас зависит удовлетворенность покупателей.
  • Вы знаете актуальные потребности клиентов и учитываете их.

Сервис

  • Клиент понимает ваш сервис.
  • Вы даете четкую информацию о продуктах, процессах и проектах.

Время

  • У вас есть время для конвертирования лидов в клиентов.
  • Вы выполняете заказ в оговоренный срок.

Качество

  • Вы гарантируете постоянное качество продуктов и процессов.
  • Вы в курсе ожиданий покупателей и стремитесь, чтобы ваши цели совпадали.

Цена

  • Вы устанавливаете конкурентную цену.

Ценность в действии: полцарства за коня!

Помните сказочного героя, который в отчаянии кричал: «Полцарства за коня!»? Чтобы продолжить бой и спасти прекрасную принцессу, ему нужно добыть коня. 

Представьте, герой — это ваш клиент. Что, с точки зрения «большой пятерки», вы делаете для него?

Отклик. Вы понимаете и готовы решить проблему героя.

Сервис. Даете ему лошадь в нужное время — прямо сейчас.

Время. Не допускаете отсрочки с доставкой лошади.

Качество. Это обычная живая лошадь: любой породы и с любой родословной.

Цена. Герой предлагает максимум — половину царства. В обычное время за коня столько не дают.

В жизни покупатели нечетко выражают желания. Придется потрудиться, чтобы понять их ценности – например, провести глубинное интервью.

Ценовой барьер

Часто сделка разбивается о преграду цены. Почему она имеет такое значение, если стоит на последнем месте в «большой пятерке»?

Если вы лажаете с первыми четырьмя факторами, покупка не состоится. Люди не заплатят за то, что им не подходит. Цена – непреодолимый барьер, который отделяет вас от прибыли. 

Пример создания ценности

Компания AirCo строит самолеты и закупает гайки и болты у производителя NuBoCo. Запчасти сами по себе – это не ценность. Как поставщик мотивирует авиакомпанию?

Качество. Качество запчастей NuBoCo соответствует ожиданиям AirCo. Есть отзывы и международные сертификаты. 

Время. Авиакомпания не хочет срыва планов и падения прибыли. Производитель понимает, что для клиента время – деньги, и гарантирует постоянные поставки.

Сервис. Клиенты NuBoCo – компании по всему миру. NuBoCo обеспечивает техническую поддержку через дистрибьюторов. 

Отклик. Следующее поколение самолетов в парке AirCo превосходит предыдущее. NuBoCo проводит исследования и выпускает прототипы, чтобы соответствовать ожиданиям авиакомпании. 

Ценность подтверждает цену

Ценность, которую дает NuBoCo, отражается в цене. AirCo готовы заплатить и больше, только бы не пострадала ценность. Конечно, если другой поставщик предложит то же или на порядок выше за меньшие деньги, NuBoCo придется поднять планку или выйти из игры. 

Чтобы перегнать конкурентов и сохранить рентабельных клиентов, создавайте то, что оценят покупатели.

Высоких вам продаж!

Статья подготовлена по материалам marketingprofs.com

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
33964
2
Читайте ещё статьи по этой теме

Key Collector: полное практическое руководство Статья

Key Collector – инструмент парсинга, который на слуху у всех, кто когда-либо сталкивался со сбором семантики. Что может остановить и заставить делать выбор не в пользу этой программы?Во-первых, наличие бесплатного аналога – Словоеба.1

Как пригнать 551 заявку на 100к бюджета в B2B тематике. Кейс по продаже аккумуляторных батарей Статья

Как за короткий срок получить 551 качественную заявку за 180 рублей в сложной B2B тематике с помощью гиперсегментации– рассказывает Дмитрий Колесников. .2

Основы веб-аналитики для начинающих специалистов Статья

Если на этапе разработки сайта вы задумались над тем, какие пользователи будут на него приходить и как они будут доходить до целевого действия (звонка, заявки, заказа), вы на верном пути. Привлекать целевую аудиторию вы можете с помощью SEO, контекстной или таргетированной рекламы и т.2
Написать комментарий
Обсуждаемое

12 трендов маркетинга 2025: подготовьтесь к изменениям, пока не стало поздно Статья

Каждый год маркетинг и SMM сталкиваются с новыми вызовами и возможностями. В 2025 году ключевые тренды становятся всё более разнообразными: от экологической ответственности до автоматизации контента.

Коутьюмент: революционная технология успешного Запуска Онлайн проектов Статья

В современном мире интернет-предпринимательства, где так много информационного шума, и где чуть ли не каждый второй называет себя бизнес-тренером или коучем, действительно происходит событие. .

Почему реклама в Telegram Ads сливает бюджет? Разбираем ошибки и решения Статья

Реклама в Telegram Ads не приносит ожидаемых результатов: подписки и продажи отсутствуют, а лиды стоят слишком дорого? Если кажется, что ваша целевая аудитория просто отсутствует на этой платформе — не спешите отказываться от неё. Telegram Ads остаётся перспективным инструментом, и многие проблемы связаны не с самой площадкой, а с настройками, стратегиями и подходом к рекламе.
Свежее

Как автоматизация рекламы помогает агентствам недвижимости сокращать расходы и увеличивать ROI Статья

Чувствуете, что ваш рекламный бюджет утекает в никуда? Вы тратите деньги на показы, но заявки остаются на прежнем уровне? Автоматизация может не просто сэкономить рекламный бюджет, но и повысить эффективность вложений. В этом материале я расскажу, как мы в агентстве недвижимости сократили рекламные расходы на 25%, уменьшили стоимость лида на 30% и увеличили ROI на 25%, внедрив несколько простых решений.

Как минимизировать затраты при внедрении VR и AR в бизнес Статья

Технологии виртуальной (VR) и дополненной реальности (AR) открывают для бизнеса уникальные возможности в сфере маркетинга, продаж и обучения. Однако высокая стоимость начальных инвестиций может отпугнуть многих предпринимателей.

Как сделать стикеры в Телеграмме в 2025 году: инструкция и инструменты Статья

Сегодня Телеграм ― это не только один из популярных мессенджеров, но и площадка для продвижения бизнеса. С его помощью можно быстрее собрать целевую аудиторию, успешно анонсировать новые продукты, а также автоматизировать некоторые процессы, например прием входящих заявок.