Образовательный центр
интернет профессий
Навигация по статье
Факторы ценностиЦенность в действии: полцарства за коня!Ценовой барьерПример создания ценностиЦенность подтверждает цену
Маркетинг

5 факторов ценности для увеличения продаж B2B

6900

В этой статье вы узнаете какие факторы ценности ведут к увеличению B2B-продаж.

Факторы ценности

Клиенты хотят ценность, а не товар. Они купят, если ваше предложение совпадает с их ожиданиями.

На B2B рынке 5 факторов генерируют продажи:

  • Отклик;
  • Сервис;
  • Качество; 
  • Время; 
  • Цена.

Далее – подробнее о каждом.

Отклик

  • Вы понимаете: от вас зависит удовлетворенность покупателей.
  • Вы знаете актуальные потребности клиентов и учитываете их.

Сервис

  • Клиент понимает ваш сервис.
  • Вы даете четкую информацию о продуктах, процессах и проектах.

Время

  • У вас есть время для конвертирования лидов в клиентов.
  • Вы выполняете заказ в оговоренный срок.

Качество

  • Вы гарантируете постоянное качество продуктов и процессов.
  • Вы в курсе ожиданий покупателей и стремитесь, чтобы ваши цели совпадали.

Цена

  • Вы устанавливаете конкурентную цену.

Ценность в действии: полцарства за коня!

Помните сказочного героя, который в отчаянии кричал: «Полцарства за коня!»? Чтобы продолжить бой и спасти прекрасную принцессу, ему нужно добыть коня. 

Представьте, герой — это ваш клиент. Что, с точки зрения «большой пятерки», вы делаете для него?

Отклик. Вы понимаете и готовы решить проблему героя.

Сервис. Даете ему лошадь в нужное время — прямо сейчас.

Время. Не допускаете отсрочки с доставкой лошади.

Качество. Это обычная живая лошадь: любой породы и с любой родословной.

Цена. Герой предлагает максимум — половину царства. В обычное время за коня столько не дают.

В жизни покупатели нечетко выражают желания. Придется потрудиться, чтобы понять их ценности – например, провести глубинное интервью.

Ценовой барьер

Часто сделка разбивается о преграду цены. Почему она имеет такое значение, если стоит на последнем месте в «большой пятерке»?

Если вы лажаете с первыми четырьмя факторами, покупка не состоится. Люди не заплатят за то, что им не подходит. Цена – непреодолимый барьер, который отделяет вас от прибыли. 

Пример создания ценности

Компания AirCo строит самолеты и закупает гайки и болты у производителя NuBoCo. Запчасти сами по себе – это не ценность. Как поставщик мотивирует авиакомпанию?

Качество. Качество запчастей NuBoCo соответствует ожиданиям AirCo. Есть отзывы и международные сертификаты. 

Время. Авиакомпания не хочет срыва планов и падения прибыли. Производитель понимает, что для клиента время – деньги, и гарантирует постоянные поставки.

Сервис. Клиенты NuBoCo – компании по всему миру. NuBoCo обеспечивает техническую поддержку через дистрибьюторов. 

Отклик. Следующее поколение самолетов в парке AirCo превосходит предыдущее. NuBoCo проводит исследования и выпускает прототипы, чтобы соответствовать ожиданиям авиакомпании. 

Ценность подтверждает цену

Ценность, которую дает NuBoCo, отражается в цене. AirCo готовы заплатить и больше, только бы не пострадала ценность. Конечно, если другой поставщик предложит то же или на порядок выше за меньшие деньги, NuBoCo придется поднять планку или выйти из игры. 

Чтобы перегнать конкурентов и сохранить рентабельных клиентов, создавайте то, что оценят покупатели.

Высоких вам продаж!

Статья подготовлена по материалам marketingprofs.com

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
6900
2
Читайте ещё статьи по этой теме

Как пригнать 551 заявку на 100к бюджета в B2B тематике. Кейс по продаже аккумуляторных батарей

Как за короткий срок получить 551 качественную заявку за 180 рублей в сложной B2B тематике с помощью гиперсегментации– рассказывает Дмитрий Колесников. .2

Как рассчитать рекламный бюджет в Яндекс.Директе, Google Ads, ВКонтакте и Facebook Статья

При планировании рекламной кампании важно знать хотя бы приблизительно, во сколько она обойдется. Как рассчитать рекламный бюджет для Яндекс.

Основы веб-аналитики для начинающих специалистов Статья

Если на этапе разработки сайта вы задумались над тем, какие пользователи будут на него приходить и как они будут доходить до целевого действия (звонка, заявки, заказа), вы на верном пути. Привлекать целевую аудиторию вы можете с помощью SEO, контекстной или таргетированной рекламы и т.2