Как привлекать клиентов в офлайн-бизнес: 4 способа продвижения без соцсетей

В этой статье руководитель маркетингового агентства Statura Аллан Андроник делится опытом привлечения клиентов для предпринимателей, кто владеет или управляет офлайн-бизнесом.

В чем проблема

Когда речь заходит о привлечении клиентов в офлайн-точки, почему-то мало у кого возникают мысли об интернет-маркетинге (сейчас я говорю про владельцев, а не маркетологов). 

 

Дело в том, что в основном маркетинг для них связан, как ни странно, с офлайн-каналами: листовки, стенды, вывески, штендеры, расклейка объявлений и т.д. Все эти методы работали и будут работать, если использовать их правильно (мы лично тестировали). 

 

Практически не используются онлайн-каналы, что во многом связано со следующим моментом.

 

Почему интернет-маркетинг тяжелее для офлайн-точек

Самое главное в интернет-маркетинге – аналитика. На основе неё мы понимаем, с каких рекламных каналов оставляют заявки или звонят, с каких ключевых слов идут более горячие заявки.

 

Но что делать, если пользователи видят рекламу и без предварительной записи приходят в точку продаж? Деньги на их привлечение мы потратили, однако они прошли мимо аналитики, и мы не зафиксировали этого клиента. Поэтому результаты маркетинга оценить гораздо сложнее.

 

Спрашивать всех клиентов «откуда вы о нас узнали» – не вариант, так как ответ «в интернете» не очень устроит аналитика. С какой рекламной кампании, в какое время и какое ключевое слово вводил клиент – вам точно не расскажут.

 

Также в большинстве случаев для офлайн-точек необходимо пользоваться «хитростями», малоизвестными функциями или технологиями рекламных систем.

 

Главная ошибка рекламы офлайн-компаний в B2C

Обычно можно сделать рекламную кампанию минимально на уровне города. Согласитесь, что делать рекламу на всю Москву, если к вам не поедут даже с соседних станций метро, не имеет особого смысла. Это как палить из пушки по воробьям или отапливать космос.  

 

Очень часто вижу рекламу различных детских центров / школ на юге Москвы, когда сам нахожусь на севере. Мне больно смотреть на такие объявления. 

 

Решение

 

Прежде чем рассказать, как решить эту проблему, покажу, что существуют 2 типа запросов: геозависимые (например, «Детский сад Тушино») и геонезависимые («Детский сад»). 

 

Для вторых мы должны использовать дополнительные функции рекламных систем. В Яндекс.Директе мы можем снизить ставки для всех и увеличить их до аукционных значений только для определенного радиуса или области. 

 

 

Например, если за клик Яндекс требует 60 рублей, то мы поставим ставку 5 рублей для всех и увеличиваем ее на 1 200% для выбранной геолокации. Таким образом, в аукционе мы будем участвовать и получать клики только от необходимой аудитории.

 

Когда клиент ищет «Детский сад», при этом находится в Тушино, и мы в объявлении ему показываем «Детский сад в Тушино», его глаз цепляется за нашу рекламу и она имеет приоритет. 

 

То же самое можно сделать и в Google Ads, только там необходимо выбрать радиус от адреса или административный округ города без корректировки ставок. 

 

Как показывать рекламу в онлайне тем, кто ходит каждый день мимо вашей точки продаж

 

Для тех, кто не знает – уже достаточно давно существует технология сбора МАК-адресов мобильных устройств проходящих мимо людей. 

 

Объясню, как это работает: Берем интернет-роутер, «перепрошиваем» его таким образом, что он может работать как сканер мобильных устройств. 

 

Выглядит он также, как и простой роутер:

 

 

У каждого устройства есть свой уникальный номер (МАК-адрес). Роутер сканирует поле с радиусом ~50 метров и практически со всех устройств, где включен (но не обязательно подключен) Wi-Fi – собирает эти адреса. Позже такую «базу» можно загрузить в рекламные системы Яндекс.Директ и myTarget и сделать по ним рекламу. 

 

В Директе это делается через сервис Яндекс.Аудитории:

 

 

Как собрать MAC-адреса через Wi-Fi и настроить на них рекламу

 

Как выйти в ТОП-10 по геозапросам и не платить за рекламу

Давайте вспомним про геозависимые запросы, которые содержат в себе географию в виде метро, названия района или административного округа. Как правило, они низкочастотные и малоконкурентные. А что, если сайт продвинуть в ТОП-10 в Яндексе и Google и получать бесплатный органический трафик? 

 

Для этого выписываем все возможные районы / микрорайоны /метро  /административные округа, что находятся в нашей геолокации, берем Яндекс Wordstat и вводим название продукта + гео. Например, «Детский сад Тушино». Находим запросы, которые имеют хоть какую-то частотность.

 

Далее делаем под каждую геоточку отдельную страницу с уникальным текстом. Размещаем информацию о вашей компании, преимущества, призывы к действию, отзывы. 

 

 

Прописываем правильно метатеги на каждой странице с содержанием наших запросов. 

 

Это можно делать по следующей формуле:

 

Title: Название товара / услуги в + ГЕО + название бренда 

 

Description: Название товара / услуги в + ГЕО + время работы + преимущества 

 

Например:

 

Title: Частный детский сад в Тушино – «РешариУм». 

 

Description: Частный детский сад в Тушино «РешариУм» работает с 8 до 20, пятиразовое питание, педагоги с 10 летним стажем. Занятия английским языком.  

 

В итоге сайт на первой странице Яндекса:

 

Бесплатный метод, который многие спускают на «нет»

[Кейс] Как мы сделали продаж на 960 000 руб. за 45 дней в офлайн-точку с помощью контекстной рекламы

Сложности

 

Узкая аудитория. Это, в основном, обеспеченные родители, которые желают своему ребёнку социализации, а не индивидуальное пребывание с няней.

 

Анализ целевой аудитории и конкурентов

 

Первом делом мы изучили заполненный клиентом бриф и поняли, что в 95% случаев детский сад для ребенка выбирает мама.

 

Самостоятельно мы проанализировали 26 конкурентов в радиусе 5 километров от нашего заказчика. 

 

Вы должны понимать, что при выборе услуги или товара клиент по статистике посещает 5-8 сайтов и выбирает из 3-4 поставщиков, поэтому конкурентное предложение на фоне остальных — залог высокой конверсии.

 

Скрин из excel-файла конкурентного анализа:

 

 

Концепция продвижения

 

Главной задачей было привлечь маму на экскурсию в садик, так как у нашего очень высокая конверсия в договор с личного общения (в районе 60-70%). Для этого мы сделали на сайте 3D экскурсию, чтобы маме захотелось прийти и посмотреть всё вживую.

География – только Тушино.

• Запросы с упоминанием геолокации (Сходненская, Планерная, Тушино, Митино);
• Запросы общего характера (Частный детский сад Москва, Частный детский сад цена и тд.)

После 30 продаж нас попросили остановить рекламу, так как свободных мест больше не было.

Наиболее конверсионные объявления

Поиск:

РСЯ & КМС Google:

Резюме

В заключении хочу сказать, что интернет-маркетинг отлично работает и для офлайн-точек с сильной привязкой к географии клиентов. Одно дело, что выкручиваться нужно гораздо больше, чем для ниш, которые могут продавать по всему городу.

Автор кейса – Аллан Андроник, руководитель агентства «Statura»

Приходите к нам за системным маркетингом, который окупается. Записывайтесь на бесплатный аудит>>>