Как проверить клиентоориентированность вашего сайта

О клиентоориентированности наперебой говорят маститые эксперты маркетинга. Ей посвящают книги, тренинги и семинары. Как реализовать концепцию клиентоориентированности на сайте? И чем она отличается от оффлайновых приемов?

Изучение целевой аудитории – это первое, с чего всегда начиналась работа маркетолога. Потому что понимание реальных потребностей клиентов позволяет создавать эффективные торговые предложения. Но в онлайне это не всё. Каждый элемент сайта, а тем более, лендинга должен быть заточен под вашего «идеального клиента». И здесь в ход идут 5 ключевых приемов, которые повышают конверсию ресурса.

Демонстрирует ли главное изображение ваш товар или услугу?

Когда у вас недостаточно средств или времени, покупка фотографий на стоках кажется неплохой идеей. Но вряд ли они могут проиллюстрировать ваше предложение максимально точно. Более того, изображения улыбающихся людей в деловых костюмах уже набили всем оскомину. Потому что они «в каждой дырке».

Посмотрите на следующий пример. Несмотря на то, что в целом дизайн iTeleCenter’s очень даже неплох, стоковое изображение не несет никакой ценности. Оно не отождествляет торговое предложение с «идеальным клиентом». В результате человек смотрит на фото и думает «а я здесь при чем?»

Мы согласны, что бывает сложно сделать уникальное изображение под ваш бизнес. Впрочем, выход есть: снимите руководителя компании или группу ведущих сотрудников. Пусть они будут не ангельской внешности, зато дадут 100 очков вперед в плане доверия у посетителей сайта.

Еще лучше, когда фотография изображает реальных клиентов: обычных людей (не моделей), которые пользуются вашим продуктом.

Секретный эксперимент: удалите текст и посмотрите, будет ли понятно по одному изображению, чему посвящена ваша целевая страница. Нет? Вам нужна другая фотография.

Мотивирует ли заголовок страницы совершить целевое действие?

На первый взгляд, заголовок Huddlebuy Perks’ прост и ясен. На самом деле он был отмечен премией Generic Business Statement Award – 2014 за безвкусицу.

«Великие команды создают великий бизнес». Так и хочется им сказать: «и что?»

Заголовок – это первое, что прочитают пользователи на вашем сайте или лендинге. Именно поэтому он должен кратко выразить суть предложения. Здесь нет места каламбурам и двусмысленности. Если клиенту сразу непонятно, о чем страница, у него не будет мотивации читать дальше.

Несколько ценных советов:

• Опишите ваше предложение в заголовке максимально ясно, избегая двусмысленности.
• Будьте кратки настолько, насколько это возможно.
• Если ваш заголовок можно использовать для другого лендинга, и он ему также подходит, значит это не тот заголовок.
• Заголовок должен мотивировать пользователей совершить целевое действие (заполнение лид-формы и отправка заявки, звонок, подписка на рассылку).

Внушает ли доверие дизайн сайта?

Как говорится, встречают по одежке. Если дизайн страницы старомоден и неаккуратен, велика вероятность, что доверия клиентов вам не видать (а вместе с ним и прибыли).

Пример Litening Software’s

Непродающий текст, нереалистичные гарантии и неподходящий фон с морским побережьем не вызывают никакого доверия к данному лендингу. Абсолютно непонятно, почему в качестве иллюстрации был выбран пляж, если предложение нацелено на владельцев ресторанного бизнеса. Использование нерелевантного дизайна говорит о том, что компания не понимает свою целевую аудиторию.

Кроме дизайна на этой странице можно выделить и другие отрицательные моменты:

• Использование спам-выражений (например, «easy profit response system» – система легкого дохода);
• Нереалистичные гарантии в заголовке (сложно поверить, что прибыль можно увеличить на 10% всего за 15 минут в неделю). Заголовок красного цвета напоминает навязчивые рекламные листовки.

Полезный совет: чтобы вашему лендингу доверяли, избегайте избитых фраз и словечек.

Вы объясняете, чем отличаетесь от своих конкурентов?

Демонстрация выгоды вашего предложения – это важно, но недостаточно.

Рассмотрим пример Equafy’s.

Заголовок Equafy отображает некоторые выгоды продукта («Проверьте ваш сайт на наличие битых ссылок и Сократите время тестирования в различных браузерах»). Но он никак не указывает на отличия от конкурентов. Заголовок говорит, насколько важно найти битые ссылки и как сделать это быстро. При этом он не мотивирует пользователей купить услугу.

Насколько понятно вы объясняете пользователям, что именно они выбирают?

Неважно, о чем ваша страница – пробная версия программы, подписка на вебинар или бесплатная консультация – вам необходимо максимально ясно донести до пользователей, что именно они получат, зарегистрировавшись на сайте.

Пример SeniorQuote (медицинские страховки для пенсионеров)

Здесь отсутствует мотив к целевому действию. В правом верхнем углу размещен бесплатный номер для консультации с «квалифицированным специалистом», но о чем будет эта консультация – остается загадкой. Если вы хотите, чтобы люди вам звонили, добавьте контекста. О чем они могут вас спросить? Как вы им можете помочь?

Другими словами, следует понятно объяснить, что именно получат пользователи, заполнив форму.

Например, на этой странице можно было бы уточнить:

• Сколько времени займет консультация
• Когда и каким образом она состоится (по Skypе / лично).

Когда пользователь попадает на ваш сайт, у него возникает множество вопросов. Копайте как можно глубже и предоставьте как можно больше необходимой информации.

Вместо заключения

Маркетологи часто изучают целевую аудиторию на расстоянии. Они считают, что знают своих клиентов, хотя никогда не общались с ними лично. И что в результате? Предложение не привлекает клиентов, и, как следствие, страдает конверсия. 

Как узнать пользователей лучше? Вот несколько советов:

• Предоставьте пользователям возможность сообщать о затруднениях в работе с сайтом, если они возникнут
• Устраивайте онлайн-опросы
• Прямо спросите новых клиентов, почему они решили зарегистрироваться или совершить покупку.

Клиенториентированность создается не домыслами, а практикой и живой связью с целевой аудиторией.

Высоких вам продаж!