Как убедить покупателя: момент истины

При анализе воронки продаж западные маркетологи – в частности, Брайан Айзенберг, – выделяют так называемые «моменты убеждения» (Persuasive Momentum). Это ключевые триггеры, убеждающие пользователя сделать следующий шаг к покупке.

Оптимизация таких моментов дает повышение конверсии в 3-4 раза по сравнению с конкурентами. В чем заключается методика и как использовать её в своем бизнесе?

Что убеждает клиентов

Чтобы развивать бизнес, ваши цели должны совпадать с системой ценностей целевой аудитории. По крайней мере, в том, что касается предмета сделки. Как это сделать?

SMM-менеджеры, call-центр, отдел по работе с клиентами, отдел рекламы, отдел доставки – каждый из них может внести свою лепту в создание «моментов убеждения».

Просто спросите ваших клиентов: пусть они расскажут вам свою покупательскую историю (buyer’s legend). Это шанс взглянуть на процесс продаж глазами клиента. Используйте его, чтобы выявить ключевые моменты.  И, наоборот, изучайте провальные моменты, чтобы предотвратить их в будущем. 

Закон Мерфи гласит: всё, что может испортиться или сломаться, обязательно испортится или сломается. Соответственно, везде, где можно, желательно «подстелить соломку».

Покупатели перемещаются по воронке не просто так. И будем честны – вы тут зачастую не при чем. Тут работает только мотивация самого клиента, а вы лишь используете эту мотивацию в своих интересах, создавая те самые «моменты убеждения».

Весь фокус в том, чтобы делать это осознанно.

Микродействия и макродействия 

Итак, момент убеждения – это ситуация, когда потенциальный клиент делает решающий шаг в сторону покупки. В процессе движения по воронке продаж он должен предпринять ряд мелких простых действий: перейти по ссылке, просмотреть видео, прочитать текст, кликнуть по баннеру. Если на каком-то этапе он не будет иметь достаточно мотивации, он просто не продвинется дальше.

Из чего складывается момент убеждения

• Важность
• Ценность
• Призыв к действию

Когда вы продумаете и отшлифуете все микродействия, возникнет непреодолимая сила тяжести, которая «потащит» вашего клиента по воронке продаж. Собственно, все маркетологи и занимаются этим. Но те, кто делает это осознанно, получают конверсию в 3-4 раза больше стандартной.

«Моменты убеждения» – не абстракция. Их можно планировать, их можно совершенствовать, с ними можно экспериментировать. 

Высоких вам продаж!