Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Отзывы на сайте Шрифты и фоны Прозрачное ценообразование Вместо заключения
Маркетинг

Как заставить пользователей действовать: научные секреты

4500

В этой статье вы увидите три примера того, как используются в интернет-маркетинге результаты научных исследований в области психологии и нейрофизиологии. 

Отзывы на сайте

Что общего между пациентами, пережившими ПТСР (пост-травматическое стрессовое расстройство), и интернет-пользователями, оставляющими отзывы о товарах?

Оказывается, в их поведении есть схожие черты.

Согласно исследованиям доктора Сары Мур из канадского университета Альберты, пациентам с симптомами ПТСР очень помогло при реабилитации ведение дневника, в котором они подробно описывали все события дня. При этом те, кто давал оценку своим реакциям, пытался объяснить, почему он себя чувствовал так, а не иначе – восстанавливались гораздо быстрее.

Результаты этих исследований Сара использовала при изучении поведения авторов отзывов.

Как заставить пользователей действовать с помощью отзывов

 

Выяснилось, что когда пользователь пишет положительный отзыв с подробным анализом в духе «Я так думаю, потому что…», «Я чувствовал себя так, потому что…» – его оценка становилась сдержанной, менее позитивной.

С другой стороны, такой подход снижал градус негатива при написании отрицательных отзывов.

Психолог объяснила это тем, что аналитический подход ведет к сглаживанию эмоций. Она приводит бытовой пример – ее сын в восторге от «Парка юрского периода», но очень боялся некоторых сцен. После того, как они посмотрели документальное видео о создании спецэффектов к фильму – все изменилось, ребенок перестал бояться.

Любопытное исследование, не правда ли? И хороший ориентир для тех, кто использует отзывы пользователей на сайте в качестве социальных доказательств. Самый очевидный путь – видоизменить интерфейс таким образом, чтобы при негативной оценке пользователь мог объяснить конкретные причины, выставить оценку. А при положительной оценке, наоборот, лишний раз лучше не переспрашивать «почему», «а что именно понравилось», «оцените по 10-балльной шкале».

Шрифты и фоны

Социальные сети – источник множества интересных житейских историй. Люди охотно делятся в них случаями из жизни, причем иногда очень личными. 

Как заставить пользователей действовать с помощью шрифтов и фонов

 

В 2009 году Адам Альтер, профессор Нью-Йоркского университета, автор маркетинговых исследований, решил изучить этот феномен. И пришел к выводу, что все дело в использовании простой для чтения типографике и контрастных элементах.

Простой для восприятия дизайн Facebook подсознательно мотивирует людей к размещению откровенных материалов и комментариев. По мнению Альтера, простые шрифты с засечками и черный текст на белом фоне способствуют максимальной откровенности. И, наоборот, чем сложнее фон и шрифты сложнее, тем слабее социальный эффект.

Например, вам нужно выяснить у пользователя личную информацию, и вы предлагаете заполнить анкету. Если вы будете использовать простые черные шрифты на белом фоне – у вас будет гораздо больше шансов на отклик.

Прозрачное ценообразование

Ценообразование часто становится предметом исследования Гарвардской школы бизнеса (HBS). К примеру, недавно несколько доцентов школы опубликовали результаты исследований на тему прозрачности ценообразования. 

Они выяснили, что когда компания продает, к примеру, футболки, при этом подробно перечисляет статьи расходов (стоимость материала, стоимость работы, транспортировки и т.д.), то потребители более охотно покупают этот товар. Рост объемов продаж – 44%.

По всей видимости, покупатели оценивают эту информацию как проявление честности и открытости со стороны бренда – в независимости от того, насколько достоверны сами цифры и насколько себестоимость рубашки отличается от конечной цены.

В своем интервью журналу Forbes директор сети магазинов Everlane рассказал:

«До того, как основать Everlane, я много узнал о «кухне» высокой моды. И в частности, об астрономических нормах прибыли в магазинах модной одежды. Я не мог понять, почему рубашка, которая стоит 7 долларов, продается в таких магазинах за 50 и более.

Все дело в том, что потребители не имеют ни малейшего представления о реальной стоимости этих вещей. И, открывая новую сеть одежды, мы решили сделать прозрачное ценообразование своей особенностью, своей «фишкой».

Как заставить пользователей действовать с помощью прозрачного ценообразования

 

Вопреки прогнозам скептиков, эта стратегия оказалась для Everlane вполне эффективной – компания открылась в 2011 году и начинала с продажи футболок. Сейчас в ее каталоге свыше 500 наименований, а объем продаж более 30 000 единиц в год. 

Вместо заключения

Это не готовые рецепты, которые можно хоть сейчас брать на вооружение. Однако они помогают по-новому взглянуть на некоторые аспекты маркетинга и добиться повышения эффективности от привычных инструментов.

Высоких вам продаж!

Опубликовано редакцией Yagla
4500
0
Обсуждаемое

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.10

Лидогенерация и воронки в WhatsApp Лонгрид

Обычно когда говорят о рекламе в WhatsApp и других мессенджерах, на ум приходят спам-рассылки. В ответ на них можно получить, как минимум, раздражение пользователей, как максимум – бан номера.8

Как создать эффективную команду, 8 стратегий создания эффективной команды Лонгрид

Тот факт, что группа людей работает вместе, не означает, что они автоматически образуют эффективную сплоченную команду. Если вы отвечаете за руководство командой, вам необходимо разработать собственный план построения команды как целостной единицы.8
Свежее

Как сделать стратегию email-маркетинга своими руками Лонгрид

Сами по себе email-сообщения с анонсами статей, предложениями скидки и уведомлениями об акциях не работают. Нужно иметь видение, для чего вы отправляете те или иные рассылки вашим подписчикам, какую цель в конечном счете преследуете.4

Как проверить позиции сайта в Яндексе и Google Лонгрид

В процессе продвижения сайта в поиске нужно постоянно отслеживать текущие позиции, чтобы понимать, всё ли правильно вы делаете или нужно скорректировать действия. Для разового съема позиций подойдут бесплатные инструменты или ручная проверка.2

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.10