Приемы продаж 100-летней давности от Apple

Как убедить потенциальных покупателей в качестве вашего продукта? Показать процесс создания или историю изобретения. А можно и то, и другое сразу.

Этим приемом продаж активно пользуется компания Apple, причем он был в ходу еще 100 лет назад. В чем его секрет?

Shlitz и Apple: две рекламные кампании с интервалом в 100 лет

Клод Хопкинс, рекламная легенда начала ХХ века, использовал эту стратегию, чтобы стимулировать продажи пива Schlitz в начале 1900-х годов. Он объехал пивоварни компании, записал подробности технологии и в результате придумал гениальный ход. Центральная идея новой рекламы Schlitz – «натуральное, чистое пиво без посторонних добавок».

Дело в том, что американцы в то время были помешаны на чистоте продуктов и панически боялись бактерий и прочей заразы. Поэтому реклама Хопкинса получила сумасшедший успех, несмотря на то, что на самом деле является псевдо-УТП.

Большинство пивных компаний всегда строго соблюдали чистоту производства. Просто никто не догадался использовать это в рекламе.

Наконец, в публикации были размещены фотографии из цехов, что стало решающим моментом.

Всего за полгода Schlitz с пятого места вырвался в лидеры рынка и увеличил продажи на 350%.

100 лет спустя Apple успешно использует тот же метод, но уже для продажи ноутбуков. Отыщите запись презентации нового MacBookPro. Обратите внимание, как вице-президент Apple подробно и эмоционально рассказывает о том, что корпус каждого ноутбука вырезается из цельного куска металла, и как это повышает его надежность и устойчивость, как позволяет ему быть легче и тоньше. 

Почему это работает

• Наглядность с помощью визуализации. Наверняка какие-то пивоварни и до Shlitz утверждали, что их пиво без примесей. Но Хопкинс первым это показал.

• Конкретика. Люди не любят абстрактных понятий. Порой недостаточно сказать, что «для изготовления пива берется чистейшая вода». А вот если вы скажете, что «вода берется из артезианских источников и проходит трехступенчатую очистку» – это совсем другое дело.

• Сторителлинг. Истории привлекают потребителей.

• Презентация продукта в новом свете. Иногда трудно придумать что-то новое. Рассказ о процессе создания – отличный способ взглянуть на привычные вещи под новым углом.

• Обращает внимание на преимущества, не заметные с первого взгляда. 

• Добавляет романтики. Скажем, у ручек Parker довольно много конкурентов, не уступающих им по качеству. Поэтому маркетологи компании часто используют исторические факты. Например, что ручками Parker пользовались легендарные личности – Артур Конан-Дойл, Уинстон Черчилль, Рональд Рейган.

Эти приемы продаж работают практически в любых отраслях. Специалисты агентства Conversion Rate Experts использовали его на трех разных сайтах. Первый рекламировал услуги тренера для похудения, второй – В2В-услуги, третий – БАДы. Рост конверсии составил 67%, 101% и 114% соответственно.

Как использовать эту стратегию

• Перечислите основные преимущества вашего продукта. Не скромничайте. Многие из нас недооценивают свои достижения. Даже если какие-то технологии являются обычным делом внутри отрасли, они вполне могут впечатлить потенциальных клиентов. Вспомните пример Shlitz.

• Расскажите интересную историю о создании вашего продукта, покажите людей, которые над ним работают.

• Дайте больше конкретики. К примеру, маркетологи Lexus, рассказывая о системе сертификации подержанных автомобилей, не ограничиваются фразой «строгий процесс отбора». Они говорят «строгий процесс отбора с учетом 161 параметра».

Когда эта стратегия не работает

Когда она не удовлетворяет конкретный запрос клиента. Если бы потенциальных покупателей Apple не интересовали качество и элегантность продукта, то презентация не имела бы успеха. 

Высоких вам продаж!