Продающие отзывы: 8 основных принципов

Как известно, потенциальные клиенты больше доверяют мнению других покупателей, чем словам владельцев бизнеса. Ничего удивительного: социальное доказательство работает лучше команды продавцов. Поэтому обратную связь собирают и гиганты рынка, и маленькие компании.

При этом не каждый комментарий становится продающим отзывом. И мы не берем откровенный обман с выдуманными ответами. Даже реальный фидбэк может навредить бизнесу.

В этой статье вы узнаете, как собрать и правильно представить отзывы на сайте, чтобы они действительно продавали.

Основные принципы

Реальные отзывы реальных людей

Самое очевидное положение, потому что на кону ваша репутация. Фальшивка настолько раздражает, что посетители сайта при случае не упустят возможность помянуть вас недобрым словом. Причем ложь чувствуется даже в красивой упаковке. Это насчет опусов профессиональных копирайтеров: слишком они идеальные получаются. Поэтому лучше никаких отзывов, чем подделка.

Отзыв не должен быть идеальным

Как правило, реальные клиенты не говорят рекламными фразами. Их не нужно в чем-то ограничивать и просить рассказать только те вещи, которые в точности соответствуют вашей маркетинговой стратегии. Чтобы отзыву поверили, он должен быть «живым». В чем это проявляется?

Если кто-то уверяет, что ваш продукт хорош на 200%, это звучит как обман. А вот если на 187% – уже складывается ощущение, что товаром действительно пользовались.

Все познается в сравнении

Попросите рассказать клиентов, какие проблемы у них были до покупки, и как помог ваш продукт. Это фундамент продающего отзыва. Например: «До того, как я купил это средство, мне приходилось мыть машину каждую неделю. Теперь же я отгоняю её на мойку всего раз в 6 недель».

Никакого редактирования

Отзыв не должен звучать как реклама. Не стоит заставлять людей говорить то, о чем они сами бы не додумались.

Согласие пользователя на публикацию

Нельзя публиковать чьи-либо слова без согласия автора. Иначе вы рискуете навсегда потерять клиента, даже самого лояльного.

Описание преимуществ

Вы можете задать наводящий вопрос: «Что вам понравилось в нашем продукте больше всего?» Например, автомобиль. Хороший ответ: «Мне понравился мощный двигатель». Еще лучше: «Теперь можно путешествовать по любым дорогам».

Видео – чемпион

Специалисты агентства MarketingExperiments провели исследование о влиянии отзывов на конверсию. Страница с видео оказалась эффективнее текстовых комментариев в 9 раз.

Правильное расположение

Неважно насколько хороши отзывы, но если они далеко спрятаны, эффективность будет нулевая. Поэтому размещайте комментарии там, где пользователи точно их заметят. Например, для интернет-магазинов – форма заказа или страница товара. На сайте B2B стоит выложить 2-3 отзыва на главной странице.

Все данные методы помогут вам увеличить прибыль вашего интернет магазина.

Как собрать отзывы

Стандартный прием – открытая форма на сайте «Оставьте свой отзыв» или «Поделитесь своим мнением». При этом его можно усовершенствовать:

• Ваш отзыв может быть полезным для других покупателей.
• Нам важно знать ваше мнение.
• Поделитесь идеями, что стоит улучшить в нашем сервисе.

Многие ресурсы предлагают скидку или небольшой подарок в обмен за развернутый отзыв. Если фидбэк мотивирует людей и способствует росту продаж, почему бы и нет.

Для того чтобы облегчить сбор информации, предложите покупателю мини-анкету:

• Какая проблема у вас стояла?
• Почему вы решили обратиться именно в нашу компанию?
• Как наш товар (или услуга) помог решить вашу проблему?
• Какого результата вы добились (в идеале с цифрами)?
• Рекомендуете ли вы наш продукт другим покупателям?

Главное, не стесняйтесь просить отзывы. Более 75% довольных клиентов готовы их дать.

Высоких вам продаж!