Психология продаж: люди не покупают вещи, они покупают улучшенную версию самих себя

Золотое правило маркетинга: «Покупателю нужна не дрель, а отверстие в стене». Поэтому и продавать нужно не сам продукт, а то, что с его помощью можно достичь.

Мобильное приложение для учета финансов? Сделает вас бережливее и богаче! Новая «читалка»? С ее помощью вы будете овладевать новыми знаниями. Кухонный комбайн? Вы станете лучше и быстрее готовить.

Это базовый принцип «умного» маркетинга, который мы разберем на конкретных примерах. В этой статье вы узнаете о легендарном слогане iPod, о том, кто круче: Одноклассники или Twitter, а также других фишках психологии продаж.

Когда Стив Джобс придумал iPod, люди вокруг чуть ли не пальцами у виска крутили: все пользуются MP3 плеерами, зачем им какой-то новый непонятный девайс?

iPod, конечно, шаг вперед по сравнению с обычным плейером. Но главное — как Джобс презентовал новый гаджет рынку. Этот слоган стал классикой: «Тысяча песен в твоем кармане».

Обычно было принято говорить о преимуществах продукта — «Память этого MP3 плеера составляет 1 гигабайт». Apple шагнули дальше: они сделали нас лучше благодаря возможности иметь тысячу песен в кармане. «Прокачали», как цветок в культовой игре «прокачивает» Марио до улучшенной версии.

Таким должен быть «умный» маркетинг: он говорит не о свойствах товара, а о выгоде, которую эти свойства дают покупателю.

Чем свойства отличаются от выгод?

Когда вы продаете цветок, исполняющий желания (тот самый, из игры про Марио), на чем вы акцентируете внимание — на красоте или на том, что клиент сможет с его помощью делать огненные шары? 

Вдумайтесь в это: «наш продукт может то-то» и «наш продукт поможет вам делать то-то». 

Что вам самим понравится больше: какой-то там продукт или вы с новыми плюсами?

Итак, свойства — это то, что относится к самому продукту или сервису. А выгода — это то, что клиент сможет сделать с их помощью.

Примеры? Пожалуйста. 

Evernote: Remember Everything (Помнить все)

Помнить все. Приложения Evernote сделают жизнь управляемой: собирайте и храните все, что имеет для вас значение»

Evernote за вас ничего помнить не будет. Он вообще помнить не может, это всего лишь программное обеспечение, приложение. Оно предлагает функции и свойства, которые помогут вам организовать жизнь. Помнить все — вот что вы сможете с Evernote. И это ваша выгода. 

Twitter: Start a conversation, explore your interests, and be in the know (Начните общение, делитесь интересами, будьте в курсе)

Твиттер заявляет сразу о нескольких выгодах — все перечисленное вы действительно можете делать с помощью этой соцсети. 

Nest Thermostat: Saving energy is a beautiful thing.

Термостаты Nest. Сохранять энергию — здорово.

Тут просто «улет» — всего шесть слов, а какая фантастическая выгода (сохранять энергию, участвовать в защите окружающей среды). Покупатель уже ощущает себя Суперменом и Бэтменом одновременно. Это психология продаж, замешанная на чувстве причастности к великим делам.

LinkedIn: Be great at what you do. Будьте крутым в том, что делаешь.

LinkedIn напрямую обращается к клиенту и призывает его быть крутым в своих начинаниях. В фокусе только пользователь.

Github: Build software better, together. Делайте лучшее программное обеспечение, в команде. 

И снова суперпросто: Github прямо говорит о ценности, а о свойствах продукта даже не упоминает. 

Вдогонку несколько примеров российских сайтов и приложений, которые также стремятся сделать нас лучше.

Одноклассники. Проведем лето вместе!

Социальная сеть не отделяет себя от пользователя и предлагает дружить круглогодично. Это особенно актуально для одиноких людей.

Лето в дружеской компании — что может быть чудеснее? 

LinguaLeo. Покори язык!

Чудеснее дружбы с «Одноклассниками» может быть только перспектива стать покорителем иностранного языка, эдаким Геркулесом в английской грамматике. 

Яндекс.Диск. Ваши файлы никогда не пропадут.

Ни слова о преимуществах и сильных сторонах сервиса. Чистое обещание выгоды потенциальному пользователю: «Не беспокойся и не думай ни о чем, твои файлы под надежной защитой». Как раз то, что нужно вечно занятому человеку в этом безумном мире.

МТС. Ты знаешь, что можешь!

Идеальная мотивация от МТС — мобильный оператор верит, что мы способны на большее, и всегда готов поддержать любые наши начинания. Здорово, правда?

Удачи и высоких вам продаж!