Психология продаж: люди не покупают вещи, они покупают улучшенную версию самих себя
Мобильное приложение для учета финансов? Сделает вас бережливее и богаче! Новая «читалка»? С ее помощью вы будете овладевать новыми знаниями. Кухонный комбайн? Вы станете лучше и быстрее готовить.
Это базовый принцип «умного» маркетинга, который мы разберем на конкретных примерах. В этой статье вы узнаете о легендарном слогане iPod, о том, кто круче: Одноклассники или Twitter, а также других фишках психологии продаж.
Когда Стив Джобс придумал iPod, люди вокруг чуть ли не пальцами у виска крутили: все пользуются MP3 плеерами, зачем им какой-то новый непонятный девайс?
iPod, конечно, шаг вперед по сравнению с обычным плейером. Но главное — как Джобс презентовал новый гаджет рынку. Этот слоган стал классикой: «Тысяча песен в твоем кармане».
![Психология продаж на примере iPod Психология продаж на примере iPod](/img/prodaj-11435601553.png)
Обычно было принято говорить о преимуществах продукта — «Память этого MP3 плеера составляет 1 гигабайт». Apple шагнули дальше: они сделали нас лучше благодаря возможности иметь тысячу песен в кармане. «Прокачали», как цветок в культовой игре «прокачивает» Марио до улучшенной версии.
![Психология продаж в отображении выгоды товара Психология продаж в отображении выгоды товара](/img/prodaj-21435601567.png)
Таким должен быть «умный» маркетинг: он говорит не о свойствах товара, а о выгоде, которую эти свойства дают покупателю.
Чем свойства отличаются от выгод?
Когда вы продаете цветок, исполняющий желания (тот самый, из игры про Марио), на чем вы акцентируете внимание — на красоте или на том, что клиент сможет с его помощью делать огненные шары?
Вдумайтесь в это: «наш продукт может то-то» и «наш продукт поможет вам делать то-то».
Что вам самим понравится больше: какой-то там продукт или вы с новыми плюсами?
Итак, свойства — это то, что относится к самому продукту или сервису. А выгода — это то, что клиент сможет сделать с их помощью.
Примеры? Пожалуйста.
Evernote: Remember Everything (Помнить все)
![Психология продаж в отображении свойств продукта Психология продаж в отображении свойств продукта](/img/prodaj-3.png)
Помнить все. Приложения Evernote сделают жизнь управляемой: собирайте и храните все, что имеет для вас значение»
Evernote за вас ничего помнить не будет. Он вообще помнить не может, это всего лишь программное обеспечение, приложение. Оно предлагает функции и свойства, которые помогут вам организовать жизнь. Помнить все — вот что вы сможете с Evernote. И это ваша выгода.
Twitter: Start a conversation, explore your interests, and be in the know (Начните общение, делитесь интересами, будьте в курсе)
![Психология продаж на примере twitter Психология продаж на примере twitter](/img/prodaj-4.png)
Твиттер заявляет сразу о нескольких выгодах — все перечисленное вы действительно можете делать с помощью этой соцсети.
Nest Thermostat: Saving energy is a beautiful thing.
Термостаты Nest. Сохранять энергию — здорово.
![Психология продаж на примере Термостаты Nest Психология продаж на примере Термостаты Nest](/img/prodaj-5.png)
Тут просто «улет» — всего шесть слов, а какая фантастическая выгода (сохранять энергию, участвовать в защите окружающей среды). Покупатель уже ощущает себя Суперменом и Бэтменом одновременно. Это психология продаж, замешанная на чувстве причастности к великим делам.
LinkedIn: Be great at what you do. Будьте крутым в том, что делаешь.
![Психология продаж на примере LinkedIn](/img/prodaj-6.png)
LinkedIn напрямую обращается к клиенту и призывает его быть крутым в своих начинаниях. В фокусе только пользователь.
Github: Build software better, together. Делайте лучшее программное обеспечение, в команде.
![LinkedIn напрямую обращается к клиенту и призывает его быть крутым в своих начинаниях LinkedIn напрямую обращается к клиенту и призывает его быть крутым в своих начинаниях](/img/prodaj-7.png)
И снова суперпросто: Github прямо говорит о ценности, а о свойствах продукта даже не упоминает.
Вдогонку несколько примеров российских сайтов и приложений, которые также стремятся сделать нас лучше.
Одноклассники. Проведем лето вместе!
Социальная сеть не отделяет себя от пользователя и предлагает дружить круглогодично. Это особенно актуально для одиноких людей.
![Психология продаж на примере Одноклассников Психология продаж на примере Одноклассников](/img/prodaj-8.png)
Лето в дружеской компании — что может быть чудеснее?
LinguaLeo. Покори язык!
![Психология продаж на примере LinguaLeo Психология продаж на примере LinguaLeo](/img/prodaj-9.png)
Чудеснее дружбы с «Одноклассниками» может быть только перспектива стать покорителем иностранного языка, эдаким Геркулесом в английской грамматике.
Яндекс.Диск. Ваши файлы никогда не пропадут.
![Психология продаж на примере Яндекс.Диск. Психология продаж на примере Яндекс.Диск.](/img/prodaj-10.png)
Ни слова о преимуществах и сильных сторонах сервиса. Чистое обещание выгоды потенциальному пользователю: «Не беспокойся и не думай ни о чем, твои файлы под надежной защитой». Как раз то, что нужно вечно занятому человеку в этом безумном мире.
МТС. Ты знаешь, что можешь!
![Психология продаж на примере МТС Психология продаж на примере МТС](/img/prodaj-11.png)
Идеальная мотивация от МТС — мобильный оператор верит, что мы способны на большее, и всегда готов поддержать любые наши начинания. Здорово, правда?
Удачи и высоких вам продаж!
Что такое A/A тестирование, и как его провести Статья
Интервью с клиентами: 6 вопросов, что откроют вам правду Статья
Стратегия онбординга: как покорить нового пользователя Статья
Как юристу вести Telegram канал. Отвечает адвокат Валерий Рогальский Статья
Кейс клиента Vitamin.tools о продвижении детского лагеря в VK Ads: как получать заявки по 500 рублей 3 месяца подряд Статья
Лидогенерация на мероприятия Статья
Пустые бланки резюме для устройства на работу – где взять? Статья
6 советов от клиента Vitamin.tools по продвижению психолога в TG через Директ Статья
Работа на фрилансе или в агентстве: плюсы и минусы Статья