Всё для рекламы
и про рекламу
Маркетинг

Психология продаж: люди не покупают вещи, они покупают улучшенную версию самих себя

28483
Золотое правило маркетинга: «Покупателю нужна не дрель, а отверстие в стене». Поэтому и продавать нужно не сам продукт, а то, что с его помощью можно достичь.

Мобильное приложение для учета финансов? Сделает вас бережливее и богаче! Новая «читалка»? С ее помощью вы будете овладевать новыми знаниями. Кухонный комбайн? Вы станете лучше и быстрее готовить.

Это базовый принцип «умного» маркетинга, который мы разберем на конкретных примерах. В этой статье вы узнаете о легендарном слогане iPod, о том, кто круче: Одноклассники или Twitter, а также других фишках психологии продаж.

Когда Стив Джобс придумал iPod, люди вокруг чуть ли не пальцами у виска крутили: все пользуются MP3 плеерами, зачем им какой-то новый непонятный девайс?

iPod, конечно, шаг вперед по сравнению с обычным плейером. Но главное — как Джобс презентовал новый гаджет рынку. Этот слоган стал классикой: «Тысяча песен в твоем кармане».

Психология продаж на примере iPod

 

Обычно было принято говорить о преимуществах продукта — «Память этого MP3 плеера составляет 1 гигабайт». Apple шагнули дальше: они сделали нас лучше благодаря возможности иметь тысячу песен в кармане. «Прокачали», как цветок в культовой игре «прокачивает» Марио до улучшенной версии.

Психология продаж в отображении выгоды товара

 

Таким должен быть «умный» маркетинг: он говорит не о свойствах товара, а о выгоде, которую эти свойства дают покупателю.

Чем свойства отличаются от выгод?

Когда вы продаете цветок, исполняющий желания (тот самый, из игры про Марио), на чем вы акцентируете внимание — на красоте или на том, что клиент сможет с его помощью делать огненные шары? 

Вдумайтесь в это: «наш продукт может то-то» и «наш продукт поможет вам делать то-то». 

Что вам самим понравится больше: какой-то там продукт или вы с новыми плюсами?

Итак, свойства — это то, что относится к самому продукту или сервису. А выгода — это то, что клиент сможет сделать с их помощью.

Примеры? Пожалуйста. 

Evernote: Remember Everything (Помнить все)

Психология продаж в отображении свойств продукта

 

Помнить все. Приложения Evernote сделают жизнь управляемой: собирайте и храните все, что имеет для вас значение»

Evernote за вас ничего помнить не будет. Он вообще помнить не может, это всего лишь программное обеспечение, приложение. Оно предлагает функции и свойства, которые помогут вам организовать жизнь. Помнить все — вот что вы сможете с Evernote. И это ваша выгода. 

Twitter: Start a conversation, explore your interests, and be in the know (Начните общение, делитесь интересами, будьте в курсе)

Психология продаж на примере twitter

 

Твиттер заявляет сразу о нескольких выгодах — все перечисленное вы действительно можете делать с помощью этой соцсети. 

Nest Thermostat: Saving energy is a beautiful thing.

Термостаты Nest. Сохранять энергию — здорово.

Психология продаж на примере Термостаты Nest

 

Тут просто «улет» — всего шесть слов, а какая фантастическая выгода (сохранять энергию, участвовать в защите окружающей среды). Покупатель уже ощущает себя Суперменом и Бэтменом одновременно. Это психология продаж, замешанная на чувстве причастности к великим делам.

LinkedIn: Be great at what you do. Будьте крутым в том, что делаешь.

Психология продаж на примере LinkedIn

 

LinkedIn напрямую обращается к клиенту и призывает его быть крутым в своих начинаниях. В фокусе только пользователь.

Github: Build software better, together. Делайте лучшее программное обеспечение, в команде. 

LinkedIn напрямую обращается к клиенту и призывает его быть крутым в своих начинаниях

 

И снова суперпросто: Github прямо говорит о ценности, а о свойствах продукта даже не упоминает. 

Вдогонку несколько примеров российских сайтов и приложений, которые также стремятся сделать нас лучше.

Одноклассники. Проведем лето вместе!

Социальная сеть не отделяет себя от пользователя и предлагает дружить круглогодично. Это особенно актуально для одиноких людей.

Психология продаж на примере Одноклассников

 

Лето в дружеской компании — что может быть чудеснее? 

LinguaLeo. Покори язык!

Психология продаж на примере LinguaLeo

 

Чудеснее дружбы с «Одноклассниками» может быть только перспектива стать покорителем иностранного языка, эдаким Геркулесом в английской грамматике. 

Яндекс.Диск. Ваши файлы никогда не пропадут.

Психология продаж на примере Яндекс.Диск.

 

Ни слова о преимуществах и сильных сторонах сервиса. Чистое обещание выгоды потенциальному пользователю: «Не беспокойся и не думай ни о чем, твои файлы под надежной защитой». Как раз то, что нужно вечно занятому человеку в этом безумном мире.

МТС. Ты знаешь, что можешь!

Психология продаж на примере МТС

 

Идеальная мотивация от МТС — мобильный оператор верит, что мы способны на большее, и всегда готов поддержать любые наши начинания. Здорово, правда?

Удачи и высоких вам продаж!

Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy
Опубликовано редакцией Yagla
28483
2
Написать комментарий
Обсуждаемое

Бегали по стройкам, а теперь продаём фасадные подъёмники онлайн на 200 млн ₽/год. Кейс роста локальной компании на 35 регионов Статья

Как региональному бизнесу выйти на федеральный уровень? Можно ли через интернет продавать фасадные подъёмники тем, кто пропадает на стройке? Изучили язык прорабов, создали 6+ сайтов, запустили рекламу и стали получать 80% заявок из digital. Помогли производителю фасадных подъёмников вырасти до 200 млн ₽/год и расширить географию продаж до 35 регионов.3

Кейс «В точку»: Как мы обеспечили поток заявок на установку заборов и ворот из VK по цене 560 рублей в разгар сезона. Статья

Приветствуем! Мы — агентство таргетированной рекламы «В точку». В этом кейсе мы подробно расскажем, как с помощью таргетированной рекламы ВКонтакте нам удалось привлечь тысячи целевых заявок для компании, занимающейся установкой заборов и откатных ворот.1

AR-лендинги с ИИ: как увеличить конверсию на сайте Статья

Более 75% покупателей в российском e-commerce бросают свои корзины, так и не совершив покупку. По данным исследования агентства Data Insight, одна из ключевых причин — неуверенность.1