Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Принцип дефицита Принцип взаимности Как применить принцип в бизнесе? Принцип обязательства (последовательности) Как применить принцип последовательности в бизнесе? Принцип социального доказательства Как применить социальное доказательство в бизнесе? Принцип симпатии Принцип власти авторитета Как это применить в бизнесе? Как применить это в бизнесе?
Маркетинг

Психология убеждения в интернет-продажах

5994

Книга Роберта Чалдини «Психология влияния» известна, пожалуй, каждому человеку, занимающемуся саморазвитием. Наверняка вы слышали о шести принципах: взаимность, обязательство, социальное доказательство, власть, симпатия, нехватка (дефицит). Они объясняют наше поведение в обществе, с их помощью можно предугадать, как будут вести себя люди в той или иной ситуации. 

Более того, с их помощью можно увеличить конверсию сайта. Каким образом работает психология убеждения в интернет-продажах?

Принцип взаимности

Психология убеждения по принципу взаимности

 

Люди не любят быть в долгу и отвечают добром на добро. Если человеку дают что-то хорошее, он стремится ответить тем же. 

В 80-х годах в крупных американских аэропортах кришнаиты давали людям цветы, а потом просили пожертвовать любую сумму. Оказалось, что те, кто получил цветок, жертвовали больше. 

Принцип взаимности в маркетинге работает с оговорками. Если человек получает подарок за какое-то действие или покупку, это воспринимается как должное, и никакого желания ответить тем же не вызывает. А вот если кто-то получает подарок просто так, без видимых на то причин, возникает желание ответить тем же. 

Как применить принцип в бизнесе?

Очень просто: сделайте подарок и сопроводите его просьбой. Например, подарите бесплатную электронную книгу и предложите купить другую книгу. Или подарите какой-то продукт и попросите клиента рекомендовать ваш товар друзьям.

Принцип обязательства (последовательности)

Психология убеждения по принципу обязательства

 

Люди хотят быть последовательными в своих решениях. Мы не одобряем хаотичность и стараемся ее избегать. 

Поэтому после того, как мы согласились на малое, с большой долей вероятности согласимся и на большее.

Чалдини провел любопытный эксперимент: группа волонтеров обходила дома среднего класса с просьбой разрешить установку плаката «Водите аккуратно» на придорожных газонах. Те, кого сначала уговорили на установку небольшого плаката, позже согласились поставить на газоне большой биллборд с надписью «Будьте аккуратны за рулем». Им не хотелось отступать от уже принятого решения. В итоге эта группа дала конверсию 450 процентов по сравнению с остальными. Впечатляет? 

Как применить принцип последовательности в бизнесе?

Облегчите и упростите выбор покупателей. Сделайте так, чтобы клиенту было очень легко согласиться с вами. Например, если у вас есть товар стоимостью в тысячу рублей, предложите сначала товар стоимостью в пару сотен. Если товар стоит сотню, начните с десятки. В общем, получите первое «да», а уж потом предлагайте что-то еще.

Принцип социального доказательства

Психология убеждения по принципу социального доказательства

 

Принцип социального доказательства известен даже далеким от психологии и маркетинга людям. Его еще можно назвать стадным чувством — мы склонны делать то, что делают все остальные. 

Все танцуют? И вам хочется, правда? Все смотрят популярное видео? Почему бы и вам его не глянуть? Все покупают эту марку товаров? Вам она тоже нужна. 

Как применить социальное доказательство в бизнесе?

Неважно, какую цифру показывает счетчик посещений на вашем сайте. Важно, сколько людей на самом деле интересуются вами и насколько востребован ваш продукт или услуги. Вы должны стать частью снежного кома, несущегося с горы. 

Сделать это можно разными способами:

  • Присоединиться к модным трендам;
  • Создать продукт, который решает конкретную проблему множества людей; 
  • Приглашать клиентов к диалогу посредством сильных текстов, рассказывающих о ваших товарах и услугах.

Принцип симпатии

Психология убеждения по принципу симпатии

 

Этот принцип можно также назвать «принцип Путина». Президент Путин – из тех политиков, которые вызывают уважение и симпатию. Его часто критикуют, но все равно ловят каждое его слово и считают его одним из самых влиятельных политиков в мире. 

Как заставить людей любить ваш бизнес?

Будьте как президент: говорите то, что от вас хотят услышать. Те, кому вы не нравитесь, и так в вас не заинтересованы. А вот те, кто хочет узнать лучше, будут рады услышать от вас нужные слова. Разделяйте ценности целевой аудитории. Любите то, что любят ваши покупатели. И вас тоже полюбят. Будьте профессионалом высокого уровня для своих клиентов. Однако не будьте пафосны, сейчас это не в моде. Ум и простота — вот что цепляет поколение нулевых. 

Принцип власти авторитета

Психология убеждения по принципу власти авторитета

 

Он подразумевает, что мы не можем быть экспертами во всех сферах. И самое лучшее — положиться на мнение настоящего профессионала в своем деле. 

Иными словами, мы слушаемся врача, потому что он профессионал в медицине. Мы верим ученым, потому что они тратят годы на исследования. Мы прислушиваемся к советам богачей, потому что они умеют зарабатывать деньги. 

Как это применить в бизнесе?

Здесь работают два главных подхода:

  • Собственный статус эксперта
  • Приглашение авторитетного специалиста (или «звезды») 

 

Первое, конечно, сложнее, но это самый выигрышный вариант для любого бизнеса. Во втором случае можно обратиться за рекомендациями к известным блогерам. 

Принцип дефицита

Психология убеждения по принципу дефицита

 

Если чего-то не хватает, люди будут хотеть этого еще больше. 

Принцип дефицита встречается на каждом шагу — вы наверняка получаете десятки писем с предложениями и скидками, которые заканчиваются буквально сегодня в 12 часов ночи. Хотя все прекрасно понимают, что предложение это обновляется каждый день, а скидки носят сезонный характер.

Люди реагируют на страх остаться без чего-либо — так работают наши инстинкты. 

Как применить это в бизнесе?

Все создают дефицит на ровном месте. Главное, сделать это правдоподобно. Если объявили распродажу на 3 дня, на четвертый действительно ее остановите. Обман все равно раскроется, а негатив разносится со скоростью света. Соотечественники любят «перемыть косточки» недобросовестным бизнесменам. Вам это надо?

Опубликовано редакцией Yagla
5994
2
Обсуждаемое

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.12

Как создать эффективную команду, 8 стратегий создания эффективной команды Лонгрид

Тот факт, что группа людей работает вместе, не означает, что они автоматически образуют эффективную сплоченную команду. Если вы отвечаете за руководство командой, вам необходимо разработать собственный план построения команды как целостной единицы.11

Лидогенерация и воронки в WhatsApp Лонгрид

Обычно когда говорят о рекламе в WhatsApp и других мессенджерах, на ум приходят спам-рассылки. В ответ на них можно получить, как минимум, раздражение пользователей, как максимум – бан номера.8
Свежее

События в Google Analytics 4: инструкция по настройке Лонгрид

Статья для тех, кто уже освоился с новой версией Google Аналитики или собирается это сделать. Мы рассмотрим, какие типы событий доступны в Google Analytics 4, из чего они состоят, как их настраивать и отслеживать.

Как сделать стратегию email-маркетинга своими руками Лонгрид

Сами по себе email-сообщения с анонсами статей, предложениями скидки и уведомлениями об акциях не работают. Нужно иметь видение, для чего вы отправляете те или иные рассылки вашим подписчикам, какую цель в конечном счете преследуете.4

Как проверить позиции сайта в Яндексе и Google Лонгрид

В процессе продвижения сайта в поиске нужно постоянно отслеживать текущие позиции, чтобы понимать, всё ли правильно вы делаете или нужно скорректировать действия. Для разового съема позиций подойдут бесплатные инструменты или ручная проверка.5