Психология убеждения в интернет-продажах

Книга Роберта Чалдини «Психология влияния» известна, пожалуй, каждому человеку, занимающемуся саморазвитием. Наверняка вы слышали о шести принципах: взаимность, обязательство, социальное доказательство, власть, симпатия, нехватка (дефицит). Они объясняют наше поведение в обществе, с их помощью можно предугадать, как будут вести себя люди в той или иной ситуации. 

Более того, с их помощью можно увеличить конверсию сайта. Каким образом работает психология убеждения в интернет-продажах?

Принцип взаимности

Люди не любят быть в долгу и отвечают добром на добро. Если человеку дают что-то хорошее, он стремится ответить тем же. 

В 80-х годах в крупных американских аэропортах кришнаиты давали людям цветы, а потом просили пожертвовать любую сумму. Оказалось, что те, кто получил цветок, жертвовали больше. 

Принцип взаимности в маркетинге работает с оговорками. Если человек получает подарок за какое-то действие или покупку, это воспринимается как должное, и никакого желания ответить тем же не вызывает. А вот если кто-то получает подарок просто так, без видимых на то причин, возникает желание ответить тем же. 

Как применить принцип в бизнесе?

Очень просто: сделайте подарок и сопроводите его просьбой. Например, подарите бесплатную электронную книгу и предложите купить другую книгу. Или подарите какой-то продукт и попросите клиента рекомендовать ваш товар друзьям.

Принцип обязательства (последовательности)

Люди хотят быть последовательными в своих решениях. Мы не одобряем хаотичность и стараемся ее избегать. 

Поэтому после того, как мы согласились на малое, с большой долей вероятности согласимся и на большее.

Чалдини провел любопытный эксперимент: группа волонтеров обходила дома среднего класса с просьбой разрешить установку плаката «Водите аккуратно» на придорожных газонах. Те, кого сначала уговорили на установку небольшого плаката, позже согласились поставить на газоне большой биллборд с надписью «Будьте аккуратны за рулем». Им не хотелось отступать от уже принятого решения. В итоге эта группа дала конверсию 450 процентов по сравнению с остальными. Впечатляет? 

Как применить принцип последовательности в бизнесе?

Облегчите и упростите выбор покупателей. Сделайте так, чтобы клиенту было очень легко согласиться с вами. Например, если у вас есть товар стоимостью в тысячу рублей, предложите сначала товар стоимостью в пару сотен. Если товар стоит сотню, начните с десятки. В общем, получите первое «да», а уж потом предлагайте что-то еще.

Принцип социального доказательства

Принцип социального доказательства известен даже далеким от психологии и маркетинга людям. Его еще можно назвать стадным чувством — мы склонны делать то, что делают все остальные. 

Все танцуют? И вам хочется, правда? Все смотрят популярное видео? Почему бы и вам его не глянуть? Все покупают эту марку товаров? Вам она тоже нужна. 

Как применить социальное доказательство в бизнесе?

Неважно, какую цифру показывает счетчик посещений на вашем сайте. Важно, сколько людей на самом деле интересуются вами и насколько востребован ваш продукт или услуги. Вы должны стать частью снежного кома, несущегося с горы. 

Сделать это можно разными способами:

• Присоединиться к модным трендам;
• Создать продукт, который решает конкретную проблему множества людей; 
• Приглашать клиентов к диалогу посредством сильных текстов, рассказывающих о ваших товарах и услугах.

Принцип симпатии

Этот принцип можно также назвать «принцип Путина». Президент Путин – из тех политиков, которые вызывают уважение и симпатию. Его часто критикуют, но все равно ловят каждое его слово и считают его одним из самых влиятельных политиков в мире. 

Как заставить людей любить ваш бизнес?

Будьте как президент: говорите то, что от вас хотят услышать. Те, кому вы не нравитесь, и так в вас не заинтересованы. А вот те, кто хочет узнать лучше, будут рады услышать от вас нужные слова. Разделяйте ценности целевой аудитории. Любите то, что любят ваши покупатели. И вас тоже полюбят. Будьте профессионалом высокого уровня для своих клиентов. Однако не будьте пафосны, сейчас это не в моде. Ум и простота — вот что цепляет поколение нулевых. 

Принцип власти авторитета

Он подразумевает, что мы не можем быть экспертами во всех сферах. И самое лучшее — положиться на мнение настоящего профессионала в своем деле. 

Иными словами, мы слушаемся врача, потому что он профессионал в медицине. Мы верим ученым, потому что они тратят годы на исследования. Мы прислушиваемся к советам богачей, потому что они умеют зарабатывать деньги. 

Как это применить в бизнесе?

Здесь работают два главных подхода:

• Собственный статус эксперта
• Приглашение авторитетного специалиста (или «звезды») 

Первое, конечно, сложнее, но это самый выигрышный вариант для любого бизнеса. Во втором случае можно обратиться за рекомендациями к известным блогерам. 

Принцип дефицита

Если чего-то не хватает, люди будут хотеть этого еще больше. 

Принцип дефицита встречается на каждом шагу — вы наверняка получаете десятки писем с предложениями и скидками, которые заканчиваются буквально сегодня в 12 часов ночи. Хотя все прекрасно понимают, что предложение это обновляется каждый день, а скидки носят сезонный характер.

Люди реагируют на страх остаться без чего-либо — так работают наши инстинкты. 

Как применить это в бизнесе?

Все создают дефицит на ровном месте. Главное, сделать это правдоподобно. Если объявили распродажу на 3 дня, на четвертый действительно ее остановите. Обман все равно раскроется, а негатив разносится со скоростью света. Соотечественники любят «перемыть косточки» недобросовестным бизнесменам. Вам это надо?