Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Соревновательная модельМетодистыСпонтанные покупателиГуманитарииК какому типу относится ваша целевая аудитория?
Маркетинг

Секреты онлайн-психологии: почему 35% людей покупают спонтанно

30112

Продажи в интернете часто удивляют парадоксами. Поэтому онлайн-психология активно изучается маркетологами. Например, 83% пользователей не вернутся на сайт, если он не соответствует их ожиданиям. Очень важно понимать, к какому типу относятся ваши клиенты, не предлагайте всем одно и то же.

Известный эксперт social media Джеффри Айзенберг выделяет 4 модели поведения клиентов: соревновательная, спонтанная, методическая и гуманистическая. И 35% из них относятся к спонтанным покупателям, принимающим решение нерационально. Что это означает для вашего бизнеса?

Соревновательная модель

Встречается среди 5-10% покупателей. Они быстро принимают решения, самоуверенны. Их мотивируют достижения, а дорога к достижениям проложена через знания. Они стремятся к признанию и ставят перед собой целью добиться его.

Этот тип чаще всего независим и контролирует себя в важные моменты. Благодаря самоконтролю их решения быстрые и логичные. А если вы что-то делаете неправильно, они обязательно укажут на ваши промахи.

Как привлечь

Эти люди хотят быть уверенными, что вы предлагаете лучший товар. Вам придется сильно постараться, чтобы убедить их.

Верный подход – предоставить всю необходимую информацию, чтобы избежать необоснованных претензий. Потешьте их внутреннее самолюбие. Подчеркните выгоды, которые они получают.

Вот хороший пример лендинга от FluidSurveys.com:

Хороший пример лендинга с точки зрения онлайн психологии

В заголовке содержится определение «лучший», а в нижней подписи «более разумные решения», что им, безусловно, понравится. В тексте сильные выгоды и авторитетная организация в числе довольных клиентов.

Методисты

Самый крупный сегмент – около 45% покупателей.

Методисты выискивают любую возможную информацию. Они не спешат, спешка заставляет их чувствовать себя некомфортно. Эти покупатели проводят исследования, задают вопросы и перероют всё возможное, чтобы получить необходимую информацию. Ничего не скрывайте, иначе их поиски затянутся еще сильнее. 

Они подчиняются логике, любят сравнивать товары и доверяют экспертному мнению. Им нужно знать каждую деталь. 

Как привлечь

Предоставляйте исчерпывающую информацию:

  • используйте статистику и цифры
  • визуально выделяйте рекомендованные товары
  • используйте мелкий шрифт – они его точно прочитают
  • никогда не используйте непроверенную информацию. Фальшивка только оттолкнет их.

Хороший пример от Highrise:

Онлайн психология советует предоставлять исчерпывающую информацию

  • Заголовок точно отображает потребность. 
  • Ссылка на дополнительную информацию дает возможность тщательно изучить тему.
  • Конкретные цифры.
  • Специфика сервиса.
  • Скриншот продукта.
  • Большое количество дополнений к программе. 

Спонтанные покупатели

Примерно 25-35% от общего количества, второй по величине сегмент.

Спонтанным людям нравятся быстрые эмоциональные покупки, им не нужна логика. Их решения основаны на чувствах. Этот тип жаждет обладать чем-то новым, интересным, актуальным. Как и у соревновательного типа, решения принимаются быстро, но на этом сходства заканчиваются. Основные характеристики:

  • Субъективные решения
  • Рассеянность
  • Нетерпение.

Как привлечь

Спонтанные покупатели делают всё быстро, и ваш сайт должен работать в том же ритме. Если вы скучны, вы их потеряли.

Вводите срочность. Они моментально реагируют на скидки и ограниченные по времени предложения.

Отличный пример от Bills.com:

Онлайн психология в привлечении спонтанных покупателей

  • Изображение эмоциональных людей.
  • Призыв поторопиться, что мотивирует спонтанных клиентов.
  • Чувство срочности.
  • Информация, которая будет полезна тем, кто всё-таки полагается на логику (калькуляторы расчета).
  • Не заставляйте их ждать, даже если от этого страдает рациональность. Возбуждайте эмоции. Не используйте слишком много деталей.

Гуманитарии

Гуманитарным типом правят эмоции. Сейчас они составляют около 10-15%, но являются самым быстрорастущим сегментом.

Ими правят те вещи, которые имеют влияние на человеческие эмоции: творчество, социальные доказательства и помощь другим.

Они заботятся об окружающих. Их главные мотиваторы:

  • Желание помочь
  • Интерес к социальному благополучию
  • Этническое равенство.

Как привлечь

Привлечение таких потребителей очень выгодно, поскольку они чаще всего становятся фанами бренда.

Лучший подход – фокусировка на социальных доказательствах: рекомендации, фотографии сотрудников за работой, креативные презентации. И главное – лица.

Позвольте гуманитариям голосовать, оставлять отзывы, общаться друг с другом и устраивать дискуссии. Отлично работают фотографии и видео клиентов, а также онлайн-чат с представителями компании.

К какому типу относится ваша целевая аудитория?

В тексте и изображениях стоит отдать предпочтение доминантной группе аудитории. При этом не «обижайте» и других пользователей.

Как понравиться всем 4 группам?

Отличный пример – главная страница сервиса по подбору фрилансеров Odesk:

Лучший пример онлайн психологии для всех типов

  • Если вы устраиваете быстрые акции и распродажи, велики шансы, что большая часть ваших клиентов – спонтанный тип.
  • Если вы продаете «умную» технику, скорее всего, вас любят методисты.

Если вы собираете пожертвования на заботу об окружающей среде, у вас наверняка доминируют гуманитарии.

А в секции гарантий Odesk обращается ко всем 4 типам с явными выгодами, которые они получат при использовании сервиса.

Почитайте так же статью Тепловые карты сайта, 10 фактов для увеличения конверсии

  • Конкретика для лидеров и методистов.
  • Призыв к действию для спонтанного типа.
  • Улыбающиеся лица реальных клиентов сервиса – для гуманитарной модели поведения.
  • Для соревнующегося типа: рассказ о том, насколько квалифицированны, талантливы и круты профессионалы на сайте. Плюс заманчивая приписка: «У таланта нет границ».

Вместо заключения

Секреты онлайн-психологии позволяют не просто лучше понять вашу целевую аудиторию, мотивы и «горячие точки» клиентов. Благодаря внедрению перечисленных приемов на сайте, лендинге или в интернет-магазине, вы увеличите свою прибыль. 

Высоких вам продаж!

Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy
Опубликовано редакцией Yagla
30112
2
Написать комментарий
Обсуждаемое

Посевы в Telegram. Как я превратил 20,9 млн рекламного бюджета в 87 млн. выручки? Статья

Я не верю в волшебные таблетки, но верю в упорство, анализ и стратегическое мышление. В статье расскажу, как мой нестандартный подход к Телеграм-посевам привел к ошеломляющему успеху.7

Искусство Telegram-Посева: 110.000р = 3800+ подписчиков в нишу недвижимости Санкт-Петербурга Статья

В мире digital-маркетинга, где всё хаотично и нужно "нащупывать" источники трафика, я предлагаю вам проверенный метод: посевы в Telegram. В этой статье я расскажу вам, как правильно выбирать каналы, создавать цепляющие креативы и превращать подписчиков в реальных клиентов.2

Как анонимно смотреть Инстаграм* конкурента или любого другого человека Статья

Привет, я Игорь, маркетолог с многолетним опытом в SMM и продвижении бизнеса в социальных сетях. Моя миссия — помогать брендам расти, увеличивать охваты и оставаться на шаг впереди конкурентов.1