Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Соревновательная модельМетодистыСпонтанные покупателиГуманитарииК какому типу относится ваша целевая аудитория?

Секреты онлайн-психологии: почему 35% людей покупают спонтанно

8347

Продажи в интернете часто удивляют парадоксами. Поэтому онлайн-психология активно изучается маркетологами. Например, 83% пользователей не вернутся на сайт, если он не соответствует их ожиданиям. Очень важно понимать, к какому типу относятся ваши клиенты, не предлагайте всем одно и то же.

Известный эксперт social media Джеффри Айзенберг выделяет 4 модели поведения клиентов: соревновательная, спонтанная, методическая и гуманистическая. И 35% из них относятся к спонтанным покупателям, принимающим решение нерационально. Что это означает для вашего бизнеса?

Соревновательная модель

Встречается среди 5-10% покупателей. Они быстро принимают решения, самоуверенны. Их мотивируют достижения, а дорога к достижениям проложена через знания. Они стремятся к признанию и ставят перед собой целью добиться его.

Этот тип чаще всего независим и контролирует себя в важные моменты. Благодаря самоконтролю их решения быстрые и логичные. А если вы что-то делаете неправильно, они обязательно укажут на ваши промахи.

Как привлечь

Эти люди хотят быть уверенными, что вы предлагаете лучший товар. Вам придется сильно постараться, чтобы убедить их.

Верный подход – предоставить всю необходимую информацию, чтобы избежать необоснованных претензий. Потешьте их внутреннее самолюбие. Подчеркните выгоды, которые они получают.

Вот хороший пример лендинга от FluidSurveys.com:

Хороший пример лендинга с точки зрения онлайн психологии

В заголовке содержится определение «лучший», а в нижней подписи «более разумные решения», что им, безусловно, понравится. В тексте сильные выгоды и авторитетная организация в числе довольных клиентов.

Методисты

Самый крупный сегмент – около 45% покупателей.

Методисты выискивают любую возможную информацию. Они не спешат, спешка заставляет их чувствовать себя некомфортно. Эти покупатели проводят исследования, задают вопросы и перероют всё возможное, чтобы получить необходимую информацию. Ничего не скрывайте, иначе их поиски затянутся еще сильнее. 

Они подчиняются логике, любят сравнивать товары и доверяют экспертному мнению. Им нужно знать каждую деталь. 

Как привлечь

Предоставляйте исчерпывающую информацию:

  • используйте статистику и цифры
  • визуально выделяйте рекомендованные товары
  • используйте мелкий шрифт – они его точно прочитают
  • никогда не используйте непроверенную информацию. Фальшивка только оттолкнет их.

Хороший пример от Highrise:

Онлайн психология советует предоставлять исчерпывающую информацию

  • Заголовок точно отображает потребность. 
  • Ссылка на дополнительную информацию дает возможность тщательно изучить тему.
  • Конкретные цифры.
  • Специфика сервиса.
  • Скриншот продукта.
  • Большое количество дополнений к программе. 

Спонтанные покупатели

Примерно 25-35% от общего количества, второй по величине сегмент.

Спонтанным людям нравятся быстрые эмоциональные покупки, им не нужна логика. Их решения основаны на чувствах. Этот тип жаждет обладать чем-то новым, интересным, актуальным. Как и у соревновательного типа, решения принимаются быстро, но на этом сходства заканчиваются. Основные характеристики:

  • Субъективные решения
  • Рассеянность
  • Нетерпение.

Как привлечь

Спонтанные покупатели делают всё быстро, и ваш сайт должен работать в том же ритме. Если вы скучны, вы их потеряли.

Вводите срочность. Они моментально реагируют на скидки и ограниченные по времени предложения.

Отличный пример от Bills.com:

Онлайн психология в привлечении спонтанных покупателей

  • Изображение эмоциональных людей.
  • Призыв поторопиться, что мотивирует спонтанных клиентов.
  • Чувство срочности.
  • Информация, которая будет полезна тем, кто всё-таки полагается на логику (калькуляторы расчета).
  • Не заставляйте их ждать, даже если от этого страдает рациональность. Возбуждайте эмоции. Не используйте слишком много деталей.

Гуманитарии

Гуманитарным типом правят эмоции. Сейчас они составляют около 10-15%, но являются самым быстрорастущим сегментом.

Ими правят те вещи, которые имеют влияние на человеческие эмоции: творчество, социальные доказательства и помощь другим.

Они заботятся об окружающих. Их главные мотиваторы:

  • Желание помочь
  • Интерес к социальному благополучию
  • Этническое равенство.

Как привлечь

Привлечение таких потребителей очень выгодно, поскольку они чаще всего становятся фанами бренда.

Лучший подход – фокусировка на социальных доказательствах: рекомендации, фотографии сотрудников за работой, креативные презентации. И главное – лица.

Позвольте гуманитариям голосовать, оставлять отзывы, общаться друг с другом и устраивать дискуссии. Отлично работают фотографии и видео клиентов, а также онлайн-чат с представителями компании.

К какому типу относится ваша целевая аудитория?

В тексте и изображениях стоит отдать предпочтение доминантной группе аудитории. При этом не «обижайте» и других пользователей.

Как понравиться всем 4 группам?

Отличный пример – главная страница сервиса по подбору фрилансеров Odesk:

Лучший пример онлайн психологии для всех типов

  • Если вы устраиваете быстрые акции и распродажи, велики шансы, что большая часть ваших клиентов – спонтанный тип.
  • Если вы продаете «умную» технику, скорее всего, вас любят методисты.

Если вы собираете пожертвования на заботу об окружающей среде, у вас наверняка доминируют гуманитарии.

А в секции гарантий Odesk обращается ко всем 4 типам с явными выгодами, которые они получат при использовании сервиса.

Почитайте так же статью Тепловые карты сайта, 10 фактов для увеличения конверсии

  • Конкретика для лидеров и методистов.
  • Призыв к действию для спонтанного типа.
  • Улыбающиеся лица реальных клиентов сервиса – для гуманитарной модели поведения.
  • Для соревнующегося типа: рассказ о том, насколько квалифицированны, талантливы и круты профессионалы на сайте. Плюс заманчивая приписка: «У таланта нет границ».

Вместо заключения

Секреты онлайн-психологии позволяют не просто лучше понять вашу целевую аудиторию, мотивы и «горячие точки» клиентов. Благодаря внедрению перечисленных приемов на сайте, лендинге или в интернет-магазине, вы увеличите свою прибыль. 

Высоких вам продаж!

8347
5.0 из 5
2 голоса
Читайте ещё статьи по этой теме

Как сбить стоимость заявки до минимума на рынке с высокой конкуренцией. Кейс по тахографическим картам Лонгрид

Как получить 600 заявок по цене не дороже 250 рублей на рынке с высокой конкуренцией, нестабильным спросом и низкой маржинальностью за 1,5 месяца– рассказывает руководитель «Центра контекстной рекламы» Иван Данилов. .3

Ключевые метрики рекламы в Facebook Лонгрид

Вы знаете, что при создании рекламной кампании в Facebook нужно выбрать цель, аудиторию и написать понятное и привлекательное объявление. Но как узнать, насколько правильно вы всё сделали? И как узнать об этом до того, как вы спустите весь бюджет впустую, чтобы этого не допустить?В рекламном кабинете Facebook очень много метрик, но далеко не на все из них стоит ориентироваться.

Сегментация трафика ВКонтакте Лонгрид

Эта статья – не руководство о том, как проводить сегментацию аудитории среди пользователей ВКонтакте от А до Я, об этом у нас есть отдельный материал. Здесь мы поделимся фишками, которые работают на практике.
Примеры роста конверсий, заказов и прибыли