Кейс: продвижение стартапа на 3000% за 1 год

Пример такого бурного роста в 2014 году показала компания LemonStand, после того, как трансформировала свой основной продукт из ПО с бессрочной лицензией в SaaS-платформу.

Менеджеры компании поделились подробностями этого головокружительного успеха и выводами, которые они сделали за год.

Не бойтесь поворотов

LemonStand вышел на рынок в 2010 году с лицензионным программным обеспечением для интернет-магазинов. Довольно быстро набрали клиентскую базу в среде веб-студий и фрилансеров.

Клиенты отмечали хороший дизайн приложения и гибкость решений, но многих отпугивала именно форма распространения продукта – не хотелось нести накладные расходы на покупку лицензии и оплату хостинга. На волне кризиса продвижение продукта и вовсе застопорилось – затраты на новое ПО, как правило, одними из первых идут под нож.

Тогда-то в LemonStand и решили поменять саму концепцию продукта и развивать SaaS-платформу, которая позволяла бы создавать уникальные решения в сфере e-commerce.

Обеспечьте клиентам ранний доступ и слушайте их

Первая версия нашей SaaS-платформа определенно была «минимально жизнеспособным продуктом», – признается основатель компании Дэнни Халарвич. – Мы не могли заранее предвидеть все пробелы, поэтому положились на мнение наших первых клиентов.

У нас на тот момент было небольшое дружное сообщество. Со многими клиентами мы были знакомы еще со временен нашего оригинального лицензированного продукта. Они были лояльны к нам и были заинтересованы в быстром развитии SaaS-версии. Их помощь на ранних этапах просто неоценима. И во многом благодаря сотрудничеству с клиентами мы свели к минимуму время работы над «черновиком» платформы. Все пробелы были быстро заполнены, продукт стремительно развивался.

Будьте откровенны

Мы стараемся быть максимально открытыми. Наш план развития продукта – в открытом доступе на сайте, и мы регулярно его обновляем, чтобы клиенты всегда были в курсе того, в каком направлении мы движемся. Мы считаем, что это очень важно.

Многие стартапы боятся показывать «кухню» своего проекта, поскольку придется показать не только сильные стороны, но и текущие проблемы. Мы не видим в этом ничего плохого. Наоборот, когда вы откровенны и рассказываете о задачах, которые перед вами стоят – есть шанс, что найдутся люди, готовые вам помочь.

Все в нашей команде, включая генерального директора, занимаются клиентской поддержкой. Наше кредо: «Удовлетворенность клиента – главный показатель успешности бренда». 

Сосредоточившись на том, чтобы помогать своим клиентам добиться успеха, вы не только уменьшаете их отток и повышаете лояльность. Вы делаете их помощниками в продвижении вашего продукта.

Экспериментируйте с ценами

Нашей первой задачей при запуске было доказать, что мы можем предоставить клиентам ценные услуги, за которые они готовы будут платить. На наш взгляд, это ошибка – на ранних стадиях предоставлять продукт бесплатно, а потом выяснять, готовы ли клиенты платить за то, чтобы пользоваться им дальше. 

Не бойтесь сразу пытаться зарабатывать. Да, в первые дни нам пришлось много экспериментировать с ценами, чтобы получить обратную связь и определить адекватную стоимость. Ценообразование – целая наука. И она нам еще не раз пригодится. Ценность нашего продукта растет, так что нужно регулярно проверять актуальность цен. А для этого – снова экспериментировать. 

Инвестируйте в контент-маркетинг

Сейчас контент-маркетинг – одно из приоритетных направлений продвижения для LemonStand. На этот аспект мы обратили внимание не сразу, и с удовольствием бы исправили эту ошибку.

Важные моменты:

• Ценный контент всегда приносит пользу. С тех пор, как мы стали делать акцент на качестве контента, посещаемость блога выросла на 250%.
• Наиболее успешные посты – руководства по решению конкретных проблем.
• Бесплатные электронные книги – по-прежнему мощный инструмент для привлечения лидов. Одна из наших книг приносит в среднем 6 лидов в месяц, начиная с момента запуска.
• Гостевые посты помогают разнообразить ваш контент и обзавестись полезными партнерскими связями.
• Добавление в середину поста СТА с предложением подписаться на блог дает больше подписчиков, чем та же кнопка, но в конце поста.
• И, наконец, – всплывающие окна работают!

Закон малых чисел

После кардинальных перемен в январе 2014 мы, по сути, начинали бизнес с нуля. Вместо продажи лицензий на продукт мы продавали подписку на SaaS-сервис. От каждого клиента мы получали небольшие суммы, и первые месяцы наш доход представлял собой крохотный ручеек. Но со временем маленький ручеек превратился в полноводную реку.

Теперь перед нами – новые амбициозные цели, и мы полны решимости их достичь.