Как продавать свои услуги начинающему маркетологу
Статья
У всех без исключения новичков-фрилансеров много вопросов о том, как начинать работать с заказчиком, как не облажаться и грамотно презентовать себя. В этой статье мы делимся рекомендациями о том, как продавать свои услуги начинающему маркетологу.
Куда податься
В отличие от штатного сотрудника вы сами ищете клиента и договариваетесь с ним, берете на себя всю ответственность за качество работы. При этом никаких ограничений в выборе заказчика и нет потолка в размере гонорара – сколько хотите столько и запрашиваете.
Пожалуй главный страх всех новичков – что никому не нужны его услуги из-за отсутствия опыта.
На самом деле всё гораздо проще: не нужно бояться, нужно что-то начинать делать. Клиенты поначалу сами не придут, деньги сами не заработаются. Если вам пришла в голову мысль заниматься маркетингом, значит, как минимум, у вас есть соответствующие знания. В то время как клиенты, как правило, недостаточно хорошо разбираются в вопросе.
Многие заказчики действительно опасаются работать с начинающими специалистами. Чтобы закрыть их опасения, нужно четко понимать, что они хотят.
Что хотят заказчики
Прежде всего, предприниматели хотят увидеть результат: звонки / заявки / заказы, которые в конечном счете принесут прибыль. Они хотят знать, на что рассчитывать: сколько заявок / лидов они получат.
И, конечно же, гарантию этого результата. Дело в том, что доверять свой бизнес первому встречному – большой риск слить бюджет впустую. Гарантия от маркетологов – это способ избежать для заказчика этот риск.
Маркетологи в свою очередь не могут называть какие-либо цифры «из воздуха». Речь, конечно, о серьезных добросовестных специалистах.
Сначала про результат. Это то, за что заказчики отдают деньги. Однако здесь не всё так просто. Исполнителю нужно иметь представление, что входит в зону его ответственности, что он может гарантировать, а что – не может.
Итак, маркетолог отвечает за трафик и лиды, но не может отвечать за количество и стоимость лидов. А соответственно, за продажи и прибыль.
Рассмотрим на примере специалиста по контекстной рекламе. Его задача – приводить на сайт целевой трафик, который конвертируется в лиды. Прибыль он гарантировать не может – и эту мысль нужно как можно быстрее донести до своего клиента.
Причина: что произойдет потом с этими лидами, зависит уже не только от него. Насколько получится конвертировать приведенные лиды в заявки и затем в продажи, зависит от того, как сработают менеджеры по продажам, все ли заявки они обработают.
Конечно, заказчики, которые сами хоть немного смыслят в контекстной рекламе, это понимают. Но обговорить этот вопрос заранее, а лучше прописать в договоре, лишним не будет, для подстраховки.
Таким образом, маркетолог отвечает за:
- Чистоту трафика и лиды
- Грамотную настройку рекламы в рекламном кабинете.
Маркетолог не должен отвечать за:
- Продажи
- Прибыль.
Как быть с гарантиями?
Собственник бизнеса хочет знать, сколько заявок и по какой цене вы приведете. Но «на берегу» сказать точных цифр невозможно, ни на завтра, ни на месяц, ни на другой период. На количество и стоимость заявок может повлиять всё, что вы делаете с рекламой и сайтом, поэтому маркетолог всегда работает с вероятностями.
Абсолютно любая рекламная кампания – это уникальный опыт с новым сочетанием:
1) Каналов продвижения.
2) Целевой аудитории.
3) Креативов.
4) Ценностных предложений на сайте.
Будет ли она работать, чего от неё ждать и сколько денег вкладывать, поможет определить тестовая кампания, минимальная период – 1 неделя.
Итак, в самом начале вы сможете определить прогнозные показатели по результатам тестов. Помните о том, что это всего лишь гипотезы о том, сколько нужно получить заявок и какая их оптимальная стоимость.
Лучше сказать заказчику так: вот мы с вами определили, сколько нужно заявок и какова их оптимальная стоимость. Реальную картину можно увидеть только после запуска.
Скажите, что когда накопится первая статистика и если заявок будет мало или они будут слишком дорогими, вы сделаете то-то и то-то. У вас в голове должен быть четкий алгоритм последующих действий по настройке и оптимизации рекламы, которым вы поделитесь с заказчиком.
Для клиента это и будет доказательством того, что вы действительно разбираетесь в вопросе. Что у вас есть основные знания про аналитику и оптимизацию кампанию, и вы сможете справиться с трудностями, если они возникнут.
Грамотная самопрезентация звучит примерно так: «Привожу целевые заявки из Яндекс.Директ. В ходе ведения кампании оптимизирую их количество и стоимость». Это главное. Остальное – детали.
Еще один момент. В большинстве случаев собственник задает адекватный план и примерно понимает, во что вкладывает свои деньги. Однако чтобы не было сюрпризов, полезно и самостоятельно оценить реальные возможности бизнеса.
Речь о плановых количестве и стоимости заявок. Как определить, насколько реально их получить? Можно посоветоваться со специалистами в соцсетях, либо самостоятельно сделать прогноз, сколько будет стоить клик по ключевым фразам.
Также для примерного расчета экономики проекта можно использовать онлайн-сервис Декомпозиция5.рф. Вы вводите исходные данные, а он считает по ним всё – от количества показов объявлений до ROI.
Что нужно узнать о заказчике и его продукте до начала сотрудничества
Во-первых, целесообразно ли продавать продукт через контекстную рекламу, или любой другой канал, который нужен заказчику.
Это зависит от того, сформирован ли спрос на продукт, и от маржинальности.
Если это что-то редкое и новое, не ясно, есть ли на это спрос и кто целевой клиент, ни в коем случае не беритесь за заказ. Даже если клиент обещает большие деньги. Вам, как и ему, нужны гарантии, что вы заработаете, а не будете работать бесплатно.
Во-вторых, полезно узнать, как потенциальный клиент обрабатывает заявки, сотрудничал ли до вас с подрядчиками, почему прекратили сотрудничество. В целом, насколько здраво рассуждает этот человек.
Отдельный вопрос – как он отзывается о предыдущих маркетологах. Если всех подряд поливает грязью, скорее всего, и вы не будете исключением. Это один из признаков неадекватного клиента, с такими лучше не связываться.
Погружайтесь в бизнес клиента, насколько это возможно. Если сможете дать рекомендации – сделайте это. В пределах вашей ответственности, разумеется. В данном случае инициатива ценна, она поможет вам опередить ожидания клиента и повысить ваш личный ценник.
Как убедить клиента работать именно с вами
Выбор о найме всегда за предпринимателем. Ни для кого не секрет, что в первую очередь, как правило, рассматривают более опытных кандидатов.
Вот типичный диалог специалиста-новичка и потенциального заказчика:
– Добрый день, контекст настраиваете?
– Да
– А какой у вас опыт?/ покажите кейсы / а с моей нишей работали? / а отзывы у вас есть?
– Опыта почти нет / кейсов нет / с этой нишей не работал / отзывов пока нет
– Спасибо, я подумаю.
И на этом взаимодействие заканчивается.
Однако это не значит, что ни один заказчик не захочет работать с новичком. Зачастую услуги начинающих маркетологов востребованы для микробизнесов, которые только выходят в онлайн или у которых был неудачный опыт с настройкой рекламы.
У заказчика есть свои страхи:
- Принесете ли вы им результат?
- Не сольете ли бюджет?
- Будете ли работать добросовестно или так, для галочки?
- Работали ли вы с кем-то до него?
- Почему решили заниматься маркетингом? И вообще, получится ли у вас это?
и т.д.
Понятно, что при работе с опытным маркетологом таких проблем не возникает: как правило, достаточно кейсов, положительных отзывов и адекватного личного общения, чтобы закрыть страхи клиента. Новичку придется поработать с ними «в ручном режиме», чтобы клиент чувствовал безопасность и надежность.
Что именно нужно делать?
1) Понять и принять, что у клиента есть такие опасения, и это оправдано. По умолчанию он вам не доверяет.
2) Продумать, как ответить на каждый страх. Даже на те, о которых клиент не упоминает.
Подумайте, какие у вас преимущества перед специалистами с кейсами и опытом? Основные – это цена за ваши услуги (ниже, чем у опытных профессионалов) и желание заработать репутацию, получить первые отзывы / кейсы.
Вот примерные формулировки, которые можно использовать в переписке, чтобы закрыть страхи клиента за счет этих преимуществ:
«Да, опыта пока у меня немного, но и цена за мои услуги в несколько раз ниже, чем у более опытных специалистов».
«Сейчас мне важно заработать репутацию и получить первые отзывы / кейсы, поэтому я готов работать с максимальной отдачей и буду стараться показать максимально возможный результат».
К тому же, вы можете в интернете изучить кейсы по нужной тематике, чтобы избежать серьезных ошибок. И обязательно сказать об этом клиенту.
«Да, в этой нише опыта у меня, к сожалению, нет. Но я изучу все кейсы, которые есть по данной тематике, и это поможет избежать мне самых очевидных ошибок».
Как новичок, вы можете уделять всё свое внимание каждому клиенту, так как их пока мало, быть на связи. Это сгладит острые углы, и если сразу это озвучить, у вас будет больше шансов на сотрудничество.
«Сейчас у меня пока мало клиентов, поэтому я каждому клиенту могу уделять максимум внимания. Я буду постоянно с вами на связи и постоянно буду контролировать кампанию в рекламном кабинете».
Еще один менее очевидный, но важный плюс, связанный с отсутствием опыта – незашоренность подходов в работе.
3) Услышать окончательное решение «да» или «нет».
Если клиент молчит в переписке, напоминайте ему о себе, но ненавязчиво. Напишите «Что решили насчет контекста?», «Может, у вас остались какие-то вопросы ко мне?», или просто обратитесь к клиенту по имени: «Александр?»
Не забывайте про вежливость и деликатность в коммуникации. Это будет вам в плюс, ведь мало кто хочет работать со сложным человеком, будь он хоть трижды спец в своей области.
Кстати, кейсы – это совсем не «волшебная палочка» при поиске заказчиков, их еще надо правильно преподносить и интерпретировать. К тому же не для всех клиентов они играют решающую роль, ведь и среди них не все разбираются в сути вопроса на 100%.
Еще один важный момент: не работайте бесплатно, даже за кейс, за отзыв, по знакомству и т.д. Это не выгодно ни вам, ни собственнику. Ведь у исполнителя в этом случае нет ни заинтересованности в лучшем результате, ни ответственности за процесс.
Ваша работа сама по себе ценность и должна оплачиваться. Как минимум, вы тратите свое время. Отзыв или кейс – это само собой разумеющееся по итогу качественно выполненной работы. То есть если получен желаемый для исполнителя результат, сделано всё, что в зоне вашей ответственности.
Нельзя «купить» положительный отзыв за бесплатную работу – он будет не настоящим. Не говоря уже о кейсе.
Гораздо бОльшая мотивация для маркетолога – реализовать проект так, чтобы был материал для настоящего кейса. Он будет работать в разы продуктивнее и принесет более высокий результат, если получит вознаграждение за свои старания.
Что писать в объявлениях о продаже своих услуг
Во-первых, скажите, что вы начинающий маркетолог. Если прошли какие-то профильные курсы – замечательно. Если есть сертификат по ним – приложите сертификат.
Во-вторых, перечислите, что конкретно вы умеете делать. Акцент главным образом на результат – это самое главное, что нужно всем клиентам.
Во-вторых, укажите свои сильные личные качества: пунктуальность, готовность быть всегда на связи и т.д.
Вот удачный пример, нет «воды», четко обозначены цель и услуги:
Примечание: да, как мы говорили выше, работать бесплатно – плохая идея, но в остальном объявление составлено верно и может использоваться как образец.
Еще один пример, как можно написать объявление:
Вот пример, как не надо делать:
А здесь явно перестарались с креативом до такой степени, что и специалист, и предложение кажутся несерьезными и не вызывают доверия:
Еще в тему:
Читайте ещё статьи по этой теме
Как интернет-магазину остановить «слив» бюджета в контекстной рекламе. Кейс Yagla Статья
В идеале контекстная реклама приводит в магазин «горячую» аудиторию. Пользователи уже заряжены на покупку, при этом они как приходят, так и уходят.2
Системный маркетинг против хаоса или как повысить продажи в суперконкурентной нише Статья
Чтобы получать прибыль на«перегретом» рынке, мало понажимать нужные кнопочки в рекламном аккаунте Яндекс. Директ или Google Ads.2
Яндекс.Директ в туристической тематике: руководство для рекламодателей Статья
При кажущейся на первый взгляд простоте, настроить Яндекс. Директ для турфирмы– весьма трудоёмкая задача.2
Написать комментарий
Обсуждаемое
Как удалить отзыв на Яндекс Картах? Статья
Удаление отзывов на Яндекс Картах — это одна из ключевых задач, когда речь идет об управлении репутацией. Для любого оффлайн бизнеса, будь то ресторан, салон красоты или автосервис, отзывы играют большую роль в формировании мнения о компании у потенциальных клиентов.4
Проверяем, есть ли монетизация контента на Рутубе на 2024 год Статья
Замедление YouTube и уход с российского рынка многих зарубежных разработчиков ПО вынуждают пользователей искать альтернативы. Лучшим вариантом могут стать отечественные решения.3
Как увеличить вовлеченность аудитории в социальных сетях Статья
Всех, кто сейчас активно занимается продвижением в социальных сетях, маркетингом и рекламой, ждет UGC (user generated content). Если сказать просто и общими словами, это когда коммьюнити делает контент самостоятельно, когда люди, которые соприкасаются с брендом, сами генерируют контент, удобный и выгодный бренду.
Свежее
Увеличили органический трафик в 9,7 раз при помощи блога: кейс платформы для работы с самозанятыми Qugo Статья
Как продвигать молодой сайт в сегменте В2В в сложной нише, где продажи совершаются в несколько касаний при длинном цикле сделки и наличии крупных конкурентов? Например, при помощи информационного блога: он позволяет прогревать аудиторию, повышать лояльность к бренду и формировать экспертность. Именно на блог Kokoc.
Клубы по подписке: в чём фишка и как их продвигать в VK Статья
Может показаться, что в нише похудения работать совсем не сложно, из-за широкой ЦА. Ведь только активно ведущихся групп в этой тематики больше 10 000.
Контекстная реклама в строительной нише: особенности работы и лайфхаки Статья
Первая фишка – релевантность. Очень важно, чтобы то, что пользователи ищут в Яндексе, совпало с тем, что они видят в рекламе и на лендинге.