Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Куда податьсяЧто хотят заказчикиЧто нужно узнать о заказчике и его продукте до начала сотрудничестваКак убедить клиента работать именно с вамиЧто писать в объявлениях о продаже своих услуг

Как продавать свои услуги начинающему маркетологу

1388
 
У всех без исключения новичков-фрилансеров много вопросов о том, как начинать работать с заказчиком, как не облажаться и грамотно презентовать себя. В этой статье мы делимся рекомендациями о том, как продавать свои услуги начинающему маркетологу.

Куда податься

В отличие от штатного сотрудника вы сами ищете клиента и договариваетесь с ним, берете на себя всю ответственность за качество работы. При этом никаких ограничений в выборе заказчика и нет потолка в размере гонорара – сколько хотите столько и запрашиваете.
 
Пожалуй главный страх всех новичков – что никому не нужны его услуги из-за отсутствия опыта.
 
На самом деле всё гораздо проще: не нужно бояться, нужно что-то начинать делать. Клиенты поначалу сами не придут, деньги сами не заработаются. Если вам пришла в голову мысль заниматься маркетингом, значит, как минимум, у вас есть соответствующие знания. В то время как клиенты, как правило, недостаточно хорошо разбираются в вопросе.
 
Многие заказчики действительно опасаются работать с начинающими специалистами. Чтобы закрыть их опасения, нужно четко понимать, что они хотят.

Что хотят заказчики

Прежде всего, предприниматели хотят увидеть результат: звонки / заявки / заказы, которые в конечном счете принесут прибыль. Они хотят знать, на что рассчитывать: сколько заявок / лидов они получат.
 
И, конечно же, гарантию этого результата. Дело в том, что доверять свой бизнес первому встречному – большой риск слить бюджет впустую. Гарантия от маркетологов – это способ избежать для заказчика этот риск.
 
Маркетологи в свою очередь не могут называть какие-либо цифры «из воздуха». Речь, конечно, о серьезных добросовестных специалистах.
 
Сначала про результат. Это то, за что заказчики отдают деньги. Однако здесь не всё так просто. Исполнителю нужно иметь представление, что входит в зону его ответственности, что он может гарантировать, а что – не может.
 
Итак, маркетолог отвечает за трафик и лиды, но не может отвечать за количество и стоимость лидов. А соответственно, за продажи и прибыль.
 
Рассмотрим на примере специалиста по контекстной рекламе. Его задача – приводить на сайт целевой трафик, который конвертируется в лиды. Прибыль он гарантировать не может – и эту мысль нужно как можно быстрее донести до своего клиента.
 
Причина: что произойдет потом с этими лидами, зависит уже не только от него. Насколько получится конвертировать приведенные лиды в заявки и затем в продажи, зависит от того, как сработают менеджеры по продажам, все ли заявки они обработают.
 
Конечно, заказчики, которые сами хоть немного смыслят в контекстной рекламе, это понимают. Но обговорить этот вопрос заранее, а лучше прописать в договоре, лишним не будет, для подстраховки.
 
Таким образом, маркетолог отвечает за:
 
  • Чистоту трафика и лиды
  • Грамотную настройку рекламы в рекламном кабинете.
 
Маркетолог не должен отвечать за:
 
  • Продажи
  • Прибыль.
 
Как быть с гарантиями?
 
Собственник бизнеса хочет знать, сколько заявок и по какой цене вы приведете. Но «на берегу» сказать точных цифр невозможно, ни на завтра, ни на месяц, ни на другой период. На количество и стоимость заявок может повлиять всё, что вы делаете с рекламой и сайтом, поэтому маркетолог всегда работает с вероятностями.
 
Абсолютно любая рекламная кампания – это уникальный опыт с новым сочетанием:
 
1) Каналов продвижения.
 
2) Целевой аудитории.
 
3) Креативов.
 
4) Ценностных предложений на сайте.
 
Будет ли она работать, чего от неё ждать и сколько денег вкладывать, поможет определить тестовая кампания, минимальная период – 1 неделя.
 
Итак, в самом начале вы сможете определить прогнозные показатели по результатам тестов. Помните о том, что это всего лишь гипотезы о том, сколько нужно получить заявок и какая их оптимальная стоимость.
 
Лучше сказать заказчику так: вот мы с вами определили, сколько нужно заявок и какова их оптимальная стоимость. Реальную картину можно увидеть только после запуска.
 
Скажите, что когда накопится первая статистика и если заявок будет мало или они будут слишком дорогими, вы сделаете то-то и то-то. У вас в голове должен быть четкий алгоритм последующих действий по настройке и оптимизации рекламы, которым вы поделитесь с заказчиком.
 
Для клиента это и будет доказательством того, что вы действительно разбираетесь в вопросе. Что у вас есть основные знания про аналитику и оптимизацию кампанию, и вы сможете справиться с трудностями, если они возникнут.
 
Грамотная самопрезентация звучит примерно так: «Привожу целевые заявки из Яндекс.Директ. В ходе ведения кампании оптимизирую их количество и стоимость». Это главное. Остальное – детали.
 
Еще один момент. В большинстве случаев собственник задает адекватный план и примерно понимает, во что вкладывает свои деньги. Однако чтобы не было сюрпризов, полезно и самостоятельно оценить реальные возможности бизнеса.
 
Речь о плановых количестве и стоимости заявок. Как определить, насколько реально их получить? Можно посоветоваться со специалистами в соцсетях, либо самостоятельно сделать прогноз, сколько будет стоить клик по ключевым фразам.
 
Также для примерного расчета экономики проекта можно использовать онлайн-сервис Декомпозиция5.рф. Вы вводите исходные данные, а он считает по ним всё – от количества показов объявлений до ROI.

Что нужно узнать о заказчике и его продукте до начала сотрудничества

Во-первых, целесообразно ли продавать продукт через контекстную рекламу, или любой другой канал, который нужен заказчику.
 
Это зависит от того, сформирован ли спрос на продукт, и от маржинальности.
 
 
Если это что-то редкое и новое, не ясно, есть ли на это спрос и кто целевой клиент, ни в коем случае не беритесь за заказ. Даже если клиент обещает большие деньги. Вам, как и ему, нужны гарантии, что вы заработаете, а не будете работать бесплатно.
 
Во-вторых, полезно узнать, как потенциальный клиент обрабатывает заявки, сотрудничал ли до вас с подрядчиками, почему прекратили сотрудничество. В целом, насколько здраво рассуждает этот человек.
 
Отдельный вопрос – как он отзывается о предыдущих маркетологах. Если всех подряд поливает грязью, скорее всего, и вы не будете исключением. Это один из признаков неадекватного клиента, с такими лучше не связываться.
 
Погружайтесь в бизнес клиента, насколько это возможно. Если сможете дать рекомендации – сделайте это. В пределах вашей ответственности, разумеется. В данном случае инициатива ценна, она поможет вам опередить ожидания клиента и повысить ваш личный ценник.

Как убедить клиента работать именно с вами

Выбор о найме всегда за предпринимателем. Ни для кого не секрет, что в первую очередь, как правило, рассматривают более опытных кандидатов.
 
Вот типичный диалог специалиста-новичка и потенциального заказчика:
 
– Добрый день, контекст настраиваете?
– Да
– А какой у вас опыт?/ покажите кейсы / а с моей нишей работали? / а отзывы у вас есть?
– Опыта почти нет / кейсов нет / с этой нишей не работал / отзывов пока нет
– Спасибо, я подумаю.
 
И на этом взаимодействие заканчивается.
 
Однако это не значит, что ни один заказчик не захочет работать с новичком. Зачастую услуги начинающих маркетологов востребованы для микробизнесов, которые только выходят в онлайн или у которых был неудачный опыт с настройкой рекламы.
 
У заказчика есть свои страхи:
 
  • Принесете ли вы им результат?
  • Не сольете ли бюджет?
  • Будете ли работать добросовестно или так, для галочки?
  • Работали ли вы с кем-то до него?
  • Почему решили заниматься маркетингом? И вообще, получится ли у вас это?
 
и т.д.
 
Понятно, что при работе с опытным маркетологом таких проблем не возникает: как правило, достаточно кейсов, положительных отзывов и адекватного личного общения, чтобы закрыть страхи клиента. Новичку придется поработать с ними «в ручном режиме», чтобы клиент чувствовал безопасность и надежность.
 
Что именно нужно делать?
 
1) Понять и принять, что у клиента есть такие опасения, и это оправдано. По умолчанию он вам не доверяет.
 
2) Продумать, как ответить на каждый страх. Даже на те, о которых клиент не упоминает.
 
Подумайте, какие у вас преимущества перед специалистами с кейсами и опытом? Основные – это цена за ваши услуги (ниже, чем у опытных профессионалов) и желание заработать репутацию, получить первые отзывы / кейсы.
 
Вот примерные формулировки, которые можно использовать в переписке, чтобы закрыть страхи клиента за счет этих преимуществ:
 
«Да, опыта пока у меня немного, но и цена за мои услуги в несколько раз ниже, чем у более опытных специалистов».
 
«Сейчас мне важно заработать репутацию и получить первые отзывы / кейсы, поэтому я готов работать с максимальной отдачей и буду стараться показать максимально возможный результат».
 
К тому же, вы можете в интернете изучить кейсы по нужной тематике, чтобы избежать серьезных ошибок. И обязательно сказать об этом клиенту.
 
«Да, в этой нише опыта у меня, к сожалению, нет. Но я изучу все кейсы, которые есть по данной тематике, и это поможет избежать мне самых очевидных ошибок».
 
Как новичок, вы можете уделять всё свое внимание каждому клиенту, так как их пока мало, быть на связи. Это сгладит острые углы, и если сразу это озвучить, у вас будет больше шансов на сотрудничество.
 
«Сейчас у меня пока мало клиентов, поэтому я каждому клиенту могу уделять максимум внимания. Я буду постоянно с вами на связи и постоянно буду контролировать кампанию в рекламном кабинете».
 
Еще один менее очевидный, но важный плюс, связанный с отсутствием опыта – незашоренность подходов в работе.
 
3) Услышать окончательное решение «да» или «нет».
 
Если клиент молчит в переписке, напоминайте ему о себе, но ненавязчиво. Напишите «Что решили насчет контекста?», «Может, у вас остались какие-то вопросы ко мне?», или просто обратитесь к клиенту по имени: «Александр?»
 
Не забывайте про вежливость и деликатность в коммуникации. Это будет вам в плюс, ведь мало кто хочет работать со сложным человеком, будь он хоть трижды спец в своей области.
 
Кстати, кейсы – это совсем не «волшебная палочка» при поиске заказчиков, их еще надо правильно преподносить и интерпретировать. К тому же не для всех клиентов они играют решающую роль, ведь и среди них не все разбираются в сути вопроса на 100%.
 
Еще один важный момент: не работайте бесплатно, даже за кейс, за отзыв, по знакомству и т.д. Это не выгодно ни вам, ни собственнику. Ведь у исполнителя в этом случае нет ни заинтересованности в лучшем результате, ни ответственности за процесс.
 
Ваша работа сама по себе ценность и должна оплачиваться. Как минимум, вы тратите свое время. Отзыв или кейс – это само собой разумеющееся по итогу качественно выполненной работы. То есть если получен желаемый для исполнителя результат, сделано всё, что в зоне вашей ответственности.
 
Нельзя «купить» положительный отзыв за бесплатную работу – он будет не настоящим. Не говоря уже о кейсе.
 
Гораздо бОльшая мотивация для маркетолога – реализовать проект так, чтобы был материал для настоящего кейса. Он будет работать в разы продуктивнее и принесет более высокий результат, если получит вознаграждение за свои старания.

Что писать в объявлениях о продаже своих услуг

Во-первых, скажите, что вы начинающий маркетолог. Если прошли какие-то профильные курсы – замечательно. Если есть сертификат по ним – приложите сертификат.
 
Во-вторых, перечислите, что конкретно вы умеете делать. Акцент главным образом на результат – это самое главное, что нужно всем клиентам.
 
Во-вторых, укажите свои сильные личные качества: пунктуальность, готовность быть всегда на связи и т.д.
 
Вот удачный пример, нет «воды», четко обозначены цель и услуги:
 
Как продавать свои услуги начинающему маркетологу – пример удачного объявления 1
 
Примечание: да, как мы говорили выше, работать бесплатно – плохая идея, но в остальном объявление составлено верно и может использоваться как образец.
 
Еще один пример, как можно написать объявление:
 
Как продавать свои услуги начинающему маркетологу – пример удачного объявления 2
 
Вот пример, как не надо делать:
 
Как продавать свои услуги начинающему маркетологу – пример неудачного объявления 1
 
А здесь явно перестарались с креативом до такой степени, что и специалист, и предложение кажутся несерьезными и не вызывают доверия:
 
Как продавать свои услуги начинающему маркетологу – пример неудачного объявления 2
 
Еще в тему:
 
 
1388
5.0 из 5
4 голоса
Примеры роста конверсий, заказов и прибыли