4 техники выращивания лидов без спама

Спорим, каждое утро рабочего дня вы начинаете с того, что чистите свой email от спама? Агрессивное «впаривание» никто не любит. При этом, уверены ли вы, что потенциальные клиенты не воспринимают вашу рассылку и промо-материалы как спам? 

Мы не берем в расчет «кричащие» заголовки и прочие уловки уровня «желтой прессы». Входящая реклама как таковая фактически не работает (коммерческие предложения через емэйл и т.д.)

В этой статье вы узнаете о другом подходе. Lead nurturing или выращивание лидов – это последовательный процесс от простого любопытства пользователей до решения «Покупаю здесь и сейчас».

Таргетированная рассылка для подписчиков блога

Какой он, типичный подписчик блога:

• Интересуется каким-то конкретным вопросом или всей тематикой?
• Любит получать знания по теме, особенно если вы подогреваете его любопытство.
• Не собирается покупать здесь и сейчас. По крайней мере, желание купить не выражает.

Реклама «в лоб» не работает. Для начала вы должны для подписчика стать главным источником информации по интересующей его теме. 

Примерная схема:

• Инфорассылка – новый контент каждую неделю.
• Разнообразие тем в блоге: пусть пользователь сам выбирает интересные публикации. Не бойтесь говорить о конкурентах – подписчик должен видеть объективную информацию.

Что касается инфорассылки, не вываливайте на потенциальных клиентов тонну информации. Она должна быть такой, чтобы изучить за 5 минут. Да, многие email-сервисы позволяют сразу после регистрации настроить выбор тем, которые хочет читать новый подписчик.

Бесплатное предложение на посадочной странице

Помните о тех, кто только что зарегистрировался. Обычно это люди, которые только начали копать информацию, что-то где-то почитали, покупать не готовы. На этом этапе показываем свои преимущества. При этом обучайте, а не продавайте.

Примерная схема:

• Рассылка с приглашением подписаться на обучающий курс. Разумеется, бесплатный. Показываем, что получит пользователь после его прохождения.
• Посадочная страница (landing page) с аналогичным предложением. Пример сервиса Unbounce:
• 7-дневный курс по лидгену с помощью посадочных страниц»

На странице ничего лишнего и ничего, что обычно отпугивает клиентов наподобие «Мы никогда не будем присылать спам». Такие уточнения сразу вызывают негатив, как будто вы просто сказали «Да, мы сразу же начнем спамить».

Важный момент: Точная программа каждого дня. 

А это приветственный емэйл после регистрации:

Мы рады, что вы решили присоединиться к нашему курсу. Каждый день разбираем новую тему, а в конце курса вы сами создадите посадочную страницу, которая принесет много лидов».

Меньше говорите о себе, наберитесь терпения: как только пользователи поймут, что у вас «непродажные» намерения, доверие вырастет.

Истории успеха для постоянных подписчиков

Как выглядит постоянный подписчик?

• Активный, желает получить всё и сразу.
• Доверяет, при этом изучает ваших конкурентов.
• Еще не сделал окончательный выбор.

Эти лиды в вас заинтересованы, но что-то удерживает их от покупки. Им нужна дополнительная мотивация. Не ждите, пока они сами «нароют» информацию, покажите истории успеха других клиентов.

Инструкция по применению:

• Кейсы и отчеты с цифрами – лидам нужна статистика для принятия решения.
• Истории успешного использования продукта в подобных компаниях.
• Готовые рассылки «для вдохновения».

Если постоянный подписчик привык получать от вас инфорассылку, попробуйте сделать обучающую серию писем с кейсами других клиентов.

Реанимация неактивных подписчиков

Интерес пользователей может всегда угаснуть. Как выглядит неактивный подписчик?

• Не заходил на сайт (блог) более 6 месяцев.
• Подписался на бесплатный материал, а потом исчез.
• Попал в базу по ошибке. 

Если подписчик в вас заинтересован, его можно просто подтолкнуть к воронке продаж. Предложите промо-код или скидку, например. Этот совет особенно актуален в нужное время – перед праздниками, в рамках специальной кампании. Посмотрите, как это сделала американская компания Citrix: 

«Дорогой подписчик! Наступает праздник (4 июля – День независимости). Не сидите в офисе, идите отдыхать. Если есть дела, которые не могут подождать, воспользуйтесь нашим приложением прямо сейчас и получите скидку 25%. Возвращайтесь к нам».

Будьте честны с неактивными пользователями. Если они не хотят получать ваши письма, так их об этом и спросите. И предложите отписаться от рассылки. Какая-то часть отвалится – не страшно.

Высоких вам продаж!