Как увеличить эффективность SaaS-компании: 4 простых приема

В этой статье вы узнаете как увеличить эффективность SaaS-компании с помощью правильного позиционирования. Контент, ценностное предложение и немного эмоций.

Фокусируйтесь на выгоде, а не на проблеме

Пользователи и без вас знают симптомы своих проблем. Сама идея о том, что «Решения продают» дошла до нас из времен продаж person-to-person, то есть лично. Продавцы выслушивали истории о проблемах покупателей и предлагали решения.

Схема переговоров «от характеристик и проблем – к решению», характерная для 90-х:

Эти времена прошли. Клиентам важны не сами решения, а выгоды, которые с ними связаны. И выгода возникает тогда, когда характеристики продукта/услуги совпадают с потребностями пользователей.

Задача — понять потребителя и стать для него ценным.

Ценности распределяются примерно такой схеме:

Создайте портрет идеального клиента

Подробная схема разработки Marketing Persona (клиентского портрета) для маркетинговых сообщений:

  

В центре вопрос – что важно для пользователей, что заставляет принимать их решения.

Вот отличный пример от IBM:

Главный заголовок отражает суть продукта – «SaaS-аналитика». Подзаголовок уточняет, какая задача решается с его помощью – «Самый короткий путь к увеличению ROI». СТА – не самый креативный, но тоже в тему — «Загрузите аналитический отчет». 

Даже сухие слова вроде «решать» и «информировать» могут оказаться для вашей целевой аудитории ключевыми. Особенно, если их сопровождают удачные изображения.

Все зависит от продукта. К примеру, сервис Vivantio обеспечивает обработку огромного количества тикетов и рассылку сотен тысяч сообщений в месяц. Соответственно, для их потенциальных клиентов эти цифры – и есть способ оценить ценность продукта.

Постарайтесь преподнести технические особенности и преимущества вашего продукта так, чтобы это нашло отклик именно у типичных пользователей. Говорите на их языке, апеллируйте к их ценностям и потребностям.

Публикуйте много, очень много контента

Контента должно быть много. И чем он лучше, тем более качественным будет входящий трафик, выше ваша репутация.

Какой контент работает? Тот, что актуален в вашей отрасли, и помогает потенциальным клиентам, партнерам, коллегам решать стоящие перед ними задачи. 

Например, CrazyEgg – сервис повышения конверсии с помощью тепловых карт, аналитики кликов и скроллинга. В своем блоге CrazyEgg пишут об интернет-маркетинге: сплит-тесты, SMM, оптимизация конверсии и так далее. Скорее, это сообщество для маркетологов, которые там общаются и делятся опытом. 

В русскоязычном сегменте по этому пути идет и Ягла. В нашем блоге мы рассказываем об интересных кейсах, методиках, исследованиях, о последних зарубежных тенденциях, переводим наиболее значимые статьи западных экспертов, адаптируем их для российской аудитории с примерами из Рунета.

Ориентир при этом один – мы даем полезную информацию, которая помогает развивать бизнес – анализировать рынок, продвигать свои товары и услуги, выстраивать отношения с клиентами.

Добавьте эмоций

Для SaaS-бизнесов дизайн так же важен, как и для блогов. Время скучных сайтов давно прошло. 

К примеру, от такого дизайна только зевать хочется:

А это лендинг нового поколения:

На скриншоте: «Это не та CRM, к которой вы привыкли. Мы другие. Мы – это Base».

Хороший ход – совместить ценностное предложение с визуалом продукта, как он выглядит на мониторе.

Например:

На скриншоте: «Следите за лидами, управляйте клиентами и организуйте работу отдела продаж в одном месте».

Вроде бы все наглядно и логично. Но если вы гордитесь своим бизнесом и уверены в нем – покажите это клиентам. Покажите им эмоции! Например, вот так:

Или так:

А вот яркое и позитивное видео на сайте приложения «Купи батон!»:

Такие вещи вдохновляют и мотивируют. Они создают первое впечатление о вашем продукте.

Не обязательно делать суровый вид и навязывать клиенту сугубо деловой стиль общения. Постарайтесь сделать коммуникацию с посетителями сайта более увлекательной. Неважно, на кого рассчитан ваш продукт – на корпоративных клиентов или на рынок B2C. Решение о покупке принимают конкретные люди. Постарайтесь им понравиться.

Высоких вам продаж!