Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
HotjarПодготовка к запуску бета-версииРекламная кампания7 рекомендаций из опыта Hotjar

Продвижение SaaS с нуля до 60 000 подписчиков за полгода. Кейс Hotjar

9929
1

Месяцы разработки, планирование, проектирование пользовательского опыта и великолепного интерфейса. Как итог – два с треском проваленных стартапа. Но вместо разочарования – анализ накопленного опыта и стремительный выстрел с третьей попытки.

В этой статье вы узнаете историю о продвижении SaaS сервиса веб-аналитики Hotjar. С нуля до 60 000 подписчиков бета-версии за полгода.

Hotjar

Hotjar – сервис для продвинутых интернет-маркетологов, анализирует действия пользователей с помощью тепловых карт, записей сессий, онлайн-опросов и построения воронок продаж. Цель — увеличить конверсию на сайте, и он с этим отлично справляется.

У основателя, чей опыт в данной области перевалил за десяток лет, было четкое понимание, какие проблемы клиентов решит сервис. Он был тем самым «типичным пользователем» Hotjar.

С самого начала запустили бета-версию с закрытой регистрацией и минимальным набором функций. Параллельно с разработкой команда собирала обратную связь от первых пользователей, регулярно вносили небольшие изменения и выпускали обновления.

Подготовка к запуску бета-версии

Проверка слаженности команды

Мало перетянуть в команду лучших в своем деле коллег, нужно убедиться, что они сработаются. Поэтому в Hotjar за 2 недели придумали собственный инструмент «Prioritizr» для проведения мозговых штурмов и расстановки приоритетов в задачах. Он помогал выявлять критичные доработки, благодаря чему проект завершили в короткие сроки.

Проверка жизнеспособности идеи

Миссия Hotjar: сделать процесс аналитики сайта и получения обратной связи более доступным и недорогим, либо совсем бесплатным.

Как только определили видение и основные функции для запуска первой версии, программисты Эрик (бэкенд) и Марк (фронтенд) начали отрабатывать возможность фиксировать действия на странице (визиты, клики, скроллинг, нажатие кнопок) и визуализацию полученных данных.

На этой стадии решили не заморачиваться с названием или регистрацией компании. Это только отдаляло запуск продукта.

За четыре недели команда убедилась, что концепция технически жизнеспособна. Джонатан (менеджер по продукту) начал проектировать опыт взаимодействия администратора и слушателя, чтобы визуализировать продукт и анонсировать на сайте как можно скорее.

Определение минимального функционала для сбора обратной связи

Поскольку Hotjar– это комплексное решение, для успешного запуска составили подробный план проекта с описанием всех функции и сценариями тестирования.

Команда проводила мозговые штурмы на тему «как упростить функционал», поэтому план несколько раз переписывался. В итоге время на разработку и тестирование бета-версии условно оценили в 6 месяцев.

Разработка инструментов и процессов

Теперь выбрали имя Hotjar и зарегистрировали компанию. Прошлый опыт сэкономил кучу времени.

Первые расходы пошли на инструменты для организации работы – Jira, Hipchat и Google Apps (для бизнеса).

Для управления проектом выбрали гибкие методы (agile), план переписали на пользовательские истории. Работу разбили на недельные спринты – вначале команда расставляла приоритеты и оценивала сроки задач. Затем разработка приостанавливалась, обсуждали результаты, заново расставляли приоритеты и начинали новый спринт. Как только что-то завершалось, выпускали обновление.

Итеративный подход позволил быстро реагировать на изменение потребностей и возникновение проблем.

Рекламная кампания

Начинайте продавать еще на стадии разработки!

План простой: создать макет главной страницы еще на этапе идеи, дать посетителям «пощупать» будущий продукт и подписаться на ранний доступ к бета-версии. Пока идет разработка, собирали обратную связь и рекламировали продукт, чтобы не оставлять все на последний момент.

На первом этапе столкнулись с распространенной проблемой: была возможность потянуть всего несколько сайтов, а расширение инфраструктуры происходило постепенно. Поэтому необходимо было контролировать скорость присоединения новых пользователей.

Проблему превратили в возможность. Ввели лист ожидания для раннего доступа, который помогал контролировать процесс и «подогревать» спрос. При получении запроса на регистрацию, кандидат помещался на последнюю позицию в списке, например, под номером 900.

Параллельно Hotjar запустил акцию за репост ссылок друзьям через Facebook, Twitter, LinkedIn с уникальным URL-регистрации, чем больше друзей – тем быстрее продвижение по списку. Также использовался ряд других стимулов:

  • 6 месяцев бесплатного использования за приглашение 5 друзей;
  • Футболка с логотипом Hotjar для тех, кто вошел в Топ-200;
  • Пожизненный бесплатный аккаунт для тех, кто в Топ-20.

Таким образом, Hotjar убили двух зайцев: дефицит породил спрос, а акции создавали здоровую конкуренцию. На стадии бета-тестирования сервис получил 60% регистраций именно благодаря такой маркетинговой кампании.

Hotjar и сами пользовались собственными инструментами для анализа страниц:

 

  • Опросы, чтобы выяснить, как посетители узнали о компании – это позволило наладить новые каналы для продвижения.
  • Тепловые карты – с их помощью переписали функционал для решения проблем с UX.
  • Поиск удаленных тестеров: команда наблюдала по Skype за попытками пользователей, например, зарегистрироваться в Hotjar или воспользоваться какой-либо функцией.
  • Анкетирование для сбора обратной связи от тех, кто все еще «стоял в очереди».

Продвижение

Один из способов проверки идеи – рассказать о ней людям из личной «сети знакомств» и получить обратную связь. Посторонние люди, в отличие от близких друзей или родственников, не будут льстить ради сохранения хороших отношений. У Hotjar было 5 соучредителей, и у каждого – большая сеть знакомств в своей отрасли, что помогло быстро и легко протестировать идею.

Следующий шаг – привлечение владельцев сайтов и сообществ к тестированию. В Hotjar использовали такие знаменитые площадки, как Erlibird.com и Betalist.com. Стартап даже попал в топ дня на ProductHunt.com.

Подписку на бесплатные версии рассылали по блогам и новостным сайтам, чтобы они сами убедились в удобстве продукта и, конечно же, написали об этом.

Рассказывать о Hotjar предлагали различным сообществам, в одних случаях это удавалось бесплатно, в других – приходилось инвестировать в почтовые рассылки или заказные статьи.

Рекламу в Facebook по положительному опыту прошлых проектов опробовали и на Hotjar: сообщения в новостной ленте для тех, кто интересуется дизайном и маркетингом, отработали на 100%.

Реферальная программа бета-версии

Основатель Hotjar считает, что ключ к успеху – структурированные процессы и налаженные коммуникации.

Безусловно, разработчикам хочется чаще общаться с пользователями. Но нескольких тысяч пользовательских сессий вполне достаточно, чтобы понять, в каком направлении двигаться. Для этого реализовали такие возможности:

  • Внутренняя связь для общения с пользователями;
  • Форум для обсуждения идей, сбора обратной связи, обмена пользовательскими историями;
  • Процесс и блок-схема, которая показывает, как сообщения перемещаются внутри команды;
  • Trello-доски для хранения заметок о распространенных проблемах, ошибках и запросах;
  • Дорожная карта продукта (roadmap);
  • «Эпик» о том, как общаться со всеми пользователями Hotjar.

Также были опросы на стандартные темы: «оцените Hotjar», «что бы вы хотели улучшить» и т.д. Сочетание входящего и исходящего маркетинга позволило быстро улучшить сервис.

Регулярные обновления и «подогревание» спроса

Во время бета-тестирования сам генеральный директор Hotjar отвечал за рассылку анонса еженедельных обновлений как по активным пользователям, так и по листу ожидания. Что запланировали и чего достигли за прошедшую неделю.

Важно находить время обратиться к каждому пользователю лично – будь то сообщение о новом функционале, исправленной ошибке или обработанном запросе. Такой подход к общению с пользователями в Hotjar создал не только активное и лояльное сообщество, но и настоящий фан-клуб. Когда пользователи счастливы, количество рефералов растет само собой.

Благодаря диалогу с пользователями и регулярным обновлениям, Hotjar взлетел за 7 месяцев. За это время сервис тестировали на 22 803 сайтах, провели 6 646 бесед с пользователями, в результате которых запустили 69 новых фишек и исправили 231 ошибку.

7 рекомендаций из опыта Hotjar

  • Опыт в своей сфере – самое важное для стартапов. Он создает «острое» видение будущего продукта.
  • Как можно раньше определяйте цели и разбивайте запуск на итерации, используйте правильные инструменты.
  • Анализируйте целевую аудиторию и оценивайте привлекательность продукта в процессе разработки. Ни в коем случае не ждите несколько месяцев до выхода «готового» продукта.
  • Начните с минимального набора функций, пройдитесь по нему несколько раз.
  • Устраивайте акции. Стимулируйте первых пользователей призами – и не будьте дешевками. У вас только один шанс произвести первое впечатление.
  • Сложно сказать, какая фишка будет удачной, а какая нет. Тестируйте, тестируйте и еще раз тестируйте.

Высоких вам продаж!

Статья подготовлена по материалам hotjar.com

9929
1
5.0 из 5
2 голоса
Читайте ещё статьи по этой теме

Как сбить стоимость заявки до минимума на рынке с высокой конкуренцией. Кейс по тахографическим картам Лонгрид

Как получить 600 заявок по цене не дороже 250 рублей на рынке с высокой конкуренцией, нестабильным спросом и низкой маржинальностью за 1,5 месяца– рассказывает руководитель «Центра контекстной рекламы» Иван Данилов. .3

Ключевые метрики рекламы в Facebook Лонгрид

Вы знаете, что при создании рекламной кампании в Facebook нужно выбрать цель, аудиторию и написать понятное и привлекательное объявление. Но как узнать, насколько правильно вы всё сделали? И как узнать об этом до того, как вы спустите весь бюджет впустую, чтобы этого не допустить?В рекламном кабинете Facebook очень много метрик, но далеко не на все из них стоит ориентироваться.

Как в 2,5 раза увеличить объем продаж в узкой B2B тематике. Кейс по заточным станкам

Часто бывает так, что в промышленной тематике есть качественный продукт, есть на него спрос, а продажи идут«ни шатко ни валко». Что с этим делать – рассказывает специалист по контекстной рекламе Алексей Веретенников.
  • Максим

    2020-04-07 22:48:04

    Спасибо ! Больше кейсов по SAAS давайте )

Примеры роста конверсий, заказов и прибыли