Техники убеждения в онлайне или Маркетинг от Аристотеля
Какое отношение древнегреческие философы имеют к электронной коммерции и к техникам убеждения в онлайне?
Самое прямое. К примеру, Аристотель был профи в деле убеждения и, если угодно – первым в мире специалистом по конверсии. Пускай его принципам уже больше двух тысяч лет, они все еще работают. Потому что люди не меняются.
Итак, мы «приглашаем» Аристотеля в качестве консультанта и узнаем, как увеличить продажи за счет приемов классической риторики.
Что Аристотель думает по поводу оптимизации конверсии?
Если бы Аристотель жил в эпоху Интернета, он бы сказал следующее:
Есть три главных условия, при которых пользователи точно зайдут на ваш сайт. Это:
- Люди должны вам доверять.
- Ваш сайт должен вызывать положительные эмоции, а продукт — желание купить.
- На сайте должно быть много статистики, убедительных цифр, фактов. Аналитика здорово помогает в продажах.
Эти принципы называются этос, пафос и логос. Этос показывает нравственность, законопослушность. Пафос отвечает за эмпатию, принятие чужих эмоций. Логос — это интеллектуальные способности и логика.
Как применить эти принципы на практике?
Посетители должны думать только: «Да! Да!»
Следите за тем, чтобы у пользователей возникали только позитивные мысли. Тогда и конверсия будет выше. Об этом говорил еще Дейл Карнеги в книге «Как обзавестись друзьями и влиять на людей» — заставьте других людей говорить только «Да!».
Но как заставить человека думать позитивно?
Самый простой способ — предложить что-то бесплатно: консультацию, книгу, видео, деньги… да что угодно. Нил Пател, основатель Kissmetrics, известный американский предприниматель и эксперт, сражает посетителей своего блога наповал простым вопросом: «Хотите увеличить трафик?». Как тут еще ответишь, если не «Да!».
![Техника убеждения в бесплатном предложении Техника убеждения в бесплатном предложении](/img/ubejdeniya-1.png)
Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться
Еще один способ — сделать заявление, которое трудно опровергнуть. Изрекая непреложные истины, вы вызываете добрые чувства.
Благотворительный фонд WorldVision использует этот метод:
![Предложение от которого тяжело отказаться как метод техники убеждения Предложение от которого тяжело отказаться как метод техники убеждения](/img/ubejdeniya-2.png)
«Молитесь о мире в Сирии. Присоединяйтесь к нам в мольбе за детей. Наступила зима, и более миллиона сирийских детей нуждаются в помощи. Кнопка СТА — «Молитесь с нами».
Вряд ли кто-то на призыв «Молитесь за детей» сможет сказать: «Нет, спасибо, мне это неинтересно».
Но чтобы сказать что-то, с чем пользователь согласится, нужно хорошо знать психологию своей аудитории.
К примеру, призыв «Молитесь с нами» не сработает для всех. Но WorldVision знают, к кому обращаются.
Другой пример — сайт Carbonite, предлагающий программы для хранения данных в облачных сервисах.
![Техника убеждения на примере сайта Carbonite Техника убеждения на примере сайта Carbonite](/img/ubejdeniya-3.png)
Есть вещи, настолько же ценные, как и ваши файлы. Например, ваше время».
Читатель мысленно соглашается: «Да-да, мое время бесценно, ведь я вечно занят!». Прямо в цель. Посетитель согласился и готов идти дальше. Его уже ждет основной оффер: «Защищайте файлы с помощью автоматических программ Carbonite», а в правом верхнем углу – предложение протестировать продукт бесплатно в течение 15 дней.
Завод-производитель тяжелых грузовиков Mack Trucks заявляет: «Человек и грузовик могут все. Пределов нет».
![Техника убеждения на примере завода Mack Trucks Техника убеждения на примере завода Mack Trucks](/img/ubejdeniya-4.png)
Для целевой аудитории сайта это вдохновляющий призыв, с которым нельзя не согласиться. Следующий шаг — узнать больше, найти дилера или посмотреть галерею.
Lamborghini тоже пользуются классическими техниками убеждения. Их заявление «Каждому оружию нужен хозяин» воодушевляет и вызывает положительный отклик.
![Техника убеждения на примере Lamborghini Техника убеждения на примере Lamborghini](/img/ubejdeniya-5.png)
Не отстает от зарубежных компаний российский онлайн-гипермаркет Озон.
![Техника убеждения на примере Озон Техника убеждения на примере Озон](/img/ubejdeniya-6.png)
Свобода выбора
Люди терпеть не могут, когда их втягивают во что-то принудительно. Когда вы делаете предложение и оставляете возможность сказать «Нет», то автоматически растете в глазах клиентов.
Сделайте предложение, но оставьте свободу выбора. Как это сделать ненавязчиво? Используйте:
- Кнопку «Вернуться назад»;
- Две кнопки: «Продолжить» и «Выйти»
- Текст, предлагающий выбор. Например, «Услуга со скидкой будет доступна только в январе. Но вы всегда можете отказаться от услуги, если вам сейчас это не нужно».
Интернет-магазин косметики «Ив Роше» идет еще дальше и предлагает выбор даже в подарках, сопутствующих покупке. Покупательницы могут выбрать что-то для ухода за лицом, а могут «Посадить дерево».
Используйте позитивный язык
Позитивный язык формирует позитивное отношение.
Скажите посетителям, что они:
- «Станут энергичнее», а не «Перестанут не высыпаться»
- «Получат больше свободного времени», а не «Перестанут бездарно тратить время»
- «Почувствуют тепло», а не «Перестанут мерзнуть»
- «Станут снова радостными», а не «Будут бороться с депрессий»
- «Станут легкими и невесомыми», а не «Наконец-то избавятся от лишнего веса».
Сайт посуточной аренды жилья Airbnb настраивает своих посетителей на позитивный лад с первых же секунд:
![Техника убеждения на примере сайта Airbnb Техника убеждения на примере сайта Airbnb](/img/ubejdeniya-9.png)
Ни слова о том, что нужно испытывать какие-то сложности с путешествиями (перелеты, трансфер, билеты, траты и тому подобное). Не нужно ничего дополнительно делать — просто вернитесь домой. Разве кому-то может быть неприятно возвращение домой?
Интернет-магазин популярной одежды из США Carhartt также использует следующие выражения: «работайте легче», «работайте умнее».
![Пример техники убеждения от магазина Carhartt Пример техники убеждения от магазина Carhartt](/img/ubejdeniya-10.png)
Особенно преуспели в применение этой техники производители косметики и средств ухода за кожей и волосами. Смотрите, как ловко Pantene маскирует негативные качества позитивными обещаниями:
![ример техники убеждения от магазина Pantene Пример техники убеждения от магазина Pantene](/img/ubejdeniya-11.png)
Прием, когда негатив «прячется» внутри положительных заявлений, называется прием сэндвича.
![Прием сэндвича - один из приемов тезники убеждения Прием сэндвича - один из приемов тезники убеждения](/img/ubejdeniya-12.png)
Обратите внимание: производитель шампуня сначала говорит о сверхсиле (о хорошем), затем о секущихся волосах (о плохом) и затем про роскошное восстановление с маслами (снова о хорошем).
Рассказывайте истории
История, даже выдуманная, всегда убедительнее цифр.
Известный производитель сельхозтехники John Deere продает тракторы и любит использовать истории своих клиентов.
![Истории клиентов как пример техники убеждения от производителя John Deere Истории клиентов как пример техники убеждения от производителя John Deere](/img/ubejdeniya-13.png)
На скриншоте: «Далеко, но под контролем». Узнайте историю Джонни Верелла, который перестал бегать и проверять технику каждые 15 минут.
Американский ресторан Zaxby использовал историю больного лейкемией мальчика, мечтавшего о гоночной машине.
Мы помогли Makenzie стать настоящим гонщиком, — рассказывают владельцы Zaxby. Уже третий год у нас работает программа помощи тяжелобольным детям — мы выполняем их самые заветные желания».
![Техника убеждения на примере Zaxby Техника убеждения на примере Zaxby](/img/ubejdeniya-14.png)
Российский Альфа-Банк предлагает прямой диалог с клиентами, принимая не только их отзывы, но и предложения по улучшению работы банка:
![Пример техники убеждения от Альфа-Банка Пример техники убеждения от Альфа-Банка](/img/ubejdeniya-15.png)
Конструктор интернет-магазинов Ecwid приглашает к вдохновению:
![Вдохновение как пример техники убеждения от Ecwid Вдохновение как пример техники убеждения от Ecwid](/img/ubejdeniya-16.png)
Мудрость Аристотеля вам в помощь!
Как собрать MAC-адреса через Wi-Fi и настроить на них рекламу Статья
DMP-сегменты в Яндексе и myTarget: руководство по применению Статья
5 мастерских кейсов рекламы в myTarget Статья
Как юристу вести Telegram канал. Отвечает адвокат Валерий Рогальский Статья
Кейс клиента Vitamin.tools о продвижении детского лагеря в VK Ads: как получать заявки по 500 рублей 3 месяца подряд Статья
Лидогенерация на мероприятия Статья
Пустые бланки резюме для устройства на работу – где взять? Статья
6 советов от клиента Vitamin.tools по продвижению психолога в TG через Директ Статья
Работа на фрилансе или в агентстве: плюсы и минусы Статья