Продажи SaaS: как увеличить количество платных пользователей в экстремальных ситуациях
Все разработчики SaaS-сервисов, которые работают по freemium-модели, мучаются вопросом как мотивировать бесплатных пользователей перейти на платные тарифы. Пример успешного опыта – сервис отложенных публикаций для соцсетей Buffer. В этой статье вы узнаете как благодаря хакерской атаке им удалось увеличить количество платящих пользователей.
Жизнь компании до хакерского коллапса
После регистрации пользователям приходило такое письмо:
«Привет!
Все готово, можно пользоваться возможностями Buffer. Начните с подсказок, не забудьте, что в любой момент можно перейти на платный тариф и получить больше функций.
Есть вопросы? Напишите, что вам понравилось, а что нет — нам важно мнение каждого пользователя.
Joel Gascoigne, основатель компании».
Не самое приветливое обращение с учетом того, что регистрация прошла через социальные сети. Плюс за дружелюбный тон и обращение основателя компании.
Buffer постоянно присылали такие напоминания о запланированных записях:
Положительный момент – среди этого «спама» встречались и информационные рассылки о доработках сервиса. Команда постоянно работала над обновлениями, и с каждым релизом сервис облегчал работу с соцсетями.
Уже через год после запуска Buffer «выкатил» крутой тарифный план с расширенными функциями, но бесплатники по-прежнему отказывались платить.
Контент-маркетинг рулит
Работу с контентом Buffer ведет на высшем уровне. В статьях подробно рассказывается о сервисе и его выгодах для пользователя.
Блог Buffer приятно читать: много деталей, статистики и рассказов. Публикации выходят часто – всегда есть новинки.
На скриншоте – превью статей блога Buffer:
Названия статей – «7 ошибок, которые вы совершаете в соцсетях», «Научный поход к публикациям в соцсетях».
Коллапс, который привлек клиентов
Затем произошел взлом сервиса. При этом Buffer не утаили это событие от пользователей, а наоборот уведомили по почте:
«Привет! Я пишу, чтобы извиниться за ужасную неприятность. Buffer взломали примерно час назад – в социальные сети поступили «левые» публикации.
Мы бросили все усилия на устранение проблемы. Следите за нашей работой в блоге и в Twitter.
Чтобы устранить негативные последствия взлома, удалите спам из Facebook и Twitter, следите за нашей страницей и блогом, не оплачивайте сомнительные счета. Как только мы восстановим сервис, публикации возобновятся в привычном режиме».
Buffer не замкнулся, а продолжил взаимодействие с пользователями. По ссылке на страницу с обновлениями они следили за ситуацией в режиме онлайн.
Важно, что руководство компании не отстранилось, а обратилось к клиентам лично. На скриншоте – публикация от имени основателя компании:
«Инцидент произошел вчера, проследите за ходом восстановительных работ по ссылке. Мы знаем причины взлома и работаем над исправлением ситуации».
Buffer ничего не скрывают. В этом письме – данные о расходовании средств, которые поступают от платных подписчиков:
«Привет! Честность и прозрачность – наши принципы.
Вот так распределяются средства, которые мы получаем от платных подписчиков, зарплата и доходы. Нам скрывать нечего».
При этом Buffer продолжил расширять и улучшать функционал. Например, появилась интеграция с Instagram.
Шаги к росту конверсии в продажи
К 2015 году Buffer стал почти идеальным инструментом для работы с соцсетями. К этому привели две вещи.
Первое: Buffer предоставил аналитику платных тарифов и бесплатный тестовый период для любого тарифа по выбору пользователей.
Второе: стоимость подписки – всего 10 баксов в месяц!
Уроки Buffer
- Не сбрасывайте со счетов тех, кто не перешел в категорию платных. Продолжайте общаться с ними открыто и дружелюбно.
- Дайте людям время подумать, не «наваливайтесь» с предложениями купить тариф.
- Качество превыше всего. Не давите количеством, берите качеством. Качественный контент рулит всегда и везде.
- Открытость и честность покоряет сердца и открывает кошельки. Даже если случился промах, люди будут уважать вас за то, что вы признали свою ошибку.
- Позвольте пользователям бесплатно попробовать платные тарифы на некоторое время. Не завышайте стоимость платных тарифов.
Высоких вам продаж!
Мобильный лендинг: 11 советов для улучшения пользовательского опыта Статья
Как настроить и использовать Google Data Studio Статья
Истории успешных компаний: как заработать $3,8 миллиарда без единого продавца. Кейс Slack Статья
Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья
10 нейросетей для создания видео: обзор лучших сервисов и программ Статья
Будущее образования: как институт Навигатор внедряет VR и AR технологии для повышения качества обучения Статья
5 признаков людей, которые тянут команду вниз — как их обнаружить и кем заменить Статья
5% → 20% конверсия сайта: как клиент Vitamin.tools находит покупателей в нише автоюристов Статья
Как попасть в ТОП Яндекс Карт Статья