Образовательный центр
интернет профессий
Навигация по статье
Жизнь компании до хакерского коллапсаКонтент-маркетинг рулитКоллапс, который привлек клиентовШаги к росту конверсии в продажиУроки Buffer
Маркетинг

Продажи SaaS: как увеличить количество платных пользователей в экстремальных ситуациях

6525

Все разработчики SaaS-сервисов, которые работают по freemium-модели, мучаются вопросом как мотивировать бесплатных пользователей перейти на платные тарифы. Пример успешного опыта – сервис отложенных публикаций для соцсетей Buffer. В этой статье вы узнаете как благодаря хакерской атаке им удалось увеличить количество платящих пользователей.

Жизнь компании до хакерского коллапса 

После регистрации пользователям приходило такое письмо:

«Привет! 

Все готово, можно пользоваться возможностями Buffer. Начните с подсказок, не забудьте, что в любой момент можно перейти на платный тариф и получить больше функций. 

Есть вопросы? Напишите, что вам понравилось, а что нет — нам важно мнение каждого пользователя. 

Joel Gascoigne, основатель компании».

Не самое приветливое обращение с учетом того, что регистрация прошла через социальные сети. Плюс за дружелюбный тон и обращение основателя компании.

Buffer постоянно присылали такие напоминания о запланированных записях:

напоминание о запланированных записях

Положительный момент – среди этого «спама» встречались и информационные рассылки о доработках сервиса. Команда постоянно работала над обновлениями, и с каждым релизом сервис облегчал работу с соцсетями.

Уже через год после запуска Buffer «выкатил» крутой тарифный план с расширенными функциями, но бесплатники по-прежнему отказывались платить.

Контент-маркетинг рулит

Работу с контентом Buffer ведет на высшем уровне. В статьях подробно рассказывается о сервисе и его выгодах для пользователя.

Блог Buffer приятно читать: много деталей, статистики и рассказов. Публикации выходят часто – всегда есть новинки.

На скриншоте – превью статей блога Buffer:

превью статей Buffer

Названия статей – «7  ошибок, которые вы совершаете в соцсетях», «Научный поход к публикациям в соцсетях».

Коллапс, который привлек клиентов

Затем произошел взлом сервиса. При этом Buffer не утаили это событие от пользователей, а наоборот уведомили по почте:

«Привет! Я пишу, чтобы извиниться за ужасную неприятность. Buffer взломали примерно час назад – в социальные сети поступили «левые» публикации.

Мы бросили все усилия на устранение проблемы. Следите за нашей работой в блоге и в Twitter. 

Чтобы устранить негативные последствия взлома, удалите спам из Facebook и Twitter, следите за нашей страницей и блогом, не оплачивайте сомнительные счета. Как только мы восстановим сервис, публикации возобновятся в привычном режиме».

Buffer не замкнулся, а продолжил взаимодействие с пользователями. По ссылке на страницу с обновлениями они следили за ситуацией в режиме онлайн.

Важно, что руководство компании не отстранилось, а обратилось к клиентам лично. На скриншоте – публикация от имени основателя компании:

обращение руководства к пользователям Buffer

«Инцидент произошел вчера, проследите за ходом восстановительных работ по ссылке. Мы знаем причины взлома и работаем над исправлением ситуации».

Buffer ничего не скрывают. В этом письме – данные о расходовании средств, которые поступают от платных подписчиков:

данные о расходовании средств от платных подписчиков

«Привет! Честность и прозрачность – наши принципы.

Вот так распределяются средства, которые мы получаем от платных подписчиков, зарплата и доходы. Нам скрывать нечего».

При этом Buffer продолжил расширять и улучшать функционал. Например, появилась интеграция с Instagram.

Шаги к росту конверсии в продажи

К 2015 году Buffer стал почти идеальным инструментом для работы с соцсетями. К этому привели две вещи. 

Первое: Buffer предоставил аналитику платных тарифов и бесплатный тестовый период для любого тарифа по выбору пользователей.

Второе: стоимость подписки – всего 10 баксов в месяц!

Уроки Buffer

  • Не сбрасывайте со счетов тех, кто не перешел в категорию платных. Продолжайте общаться с ними открыто и дружелюбно.
  • Дайте людям время подумать, не «наваливайтесь» с предложениями купить тариф.
  • Качество превыше всего. Не давите количеством, берите качеством. Качественный контент рулит всегда и везде.
  • Открытость и честность покоряет сердца и открывает кошельки. Даже если случился промах, люди будут уважать вас за то, что вы признали свою ошибку.
  • Позвольте пользователям бесплатно попробовать платные тарифы на некоторое время. Не завышайте стоимость платных тарифов.

 

Высоких вам продаж!

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
6525
0