Сегментация клиентской базы в email-маркетинге

Сколько людей, столько интересов. Бизнес-аудитория – не исключение, где есть разные мотивы принятия решения, разный уровень доходов, реакция на торговые предложения. При этом каждый клиент хочет получать предложения ближе к своим потребностям.

Чем больше персонализация, тем больше отклик, конверсия. Email-рассылка – это способ, с помощью которого можно достичь персонализации любого уровня. Причем разделение аудитории по целевым группам намного проще, чем кажется.

В этой статье вы узнаете 5 простых примеров сегментации клиентской базы в email-маркетинге: что было сделано и какую отдачу получили владельцы бизнеса.

Сегментирование улучшает показатели open rate и click rate (открываемость и переходы по ссылкам). Это подтверждает статистика. Сервис Mailchimp проанализировал базу 2 152 рассылок, созданные с учетом инструментов сегментирования. В общей сложности эти сообщения получили 9,5 миллионов человек.

Открытий и кликов наблюдается больше, а жалоб на спам и отписок – меньше.

А именно:

• Открытий – на 14,91% больше
• Кликов – на 55,49% больше
• Жалоб – на 6,44% меньше
• Отписок – на 6,20% меньше.

Еще лучше показатели рассылок, где подписчики отмечают интересы сразу при регистрации:

• Открытий – на 12,78% больше
• Кликов – на 77,31% больше
• Жалоб – на 18,62% меньше
• Отписок – на 20,31% меньше.

Как увеличить выручку на 141%

Johnny Cupcakes производит и продает модную молодежную одежду. База подписчиков – 80 000 человек, при этом изначально все получали одинаковые сообщения. 

Маркетологи компании исследовали с помощью специальных сервисов профили подписчиков в социальных сетях. Собрали информацию о поле, возрасте, интересах, предпочтениях в отношении брендов.

Первая акция – продажа новой коллекции футболок отдельно мужчинам и женщинам, любителям бейсбола.

Результаты по сравнению с предыдущими кампаниями: кликабельность выросла на 42%, конверсия – на 123%, а выручка – на 141%.

Как увеличить ежегодный доход на 15%

Интернет-магазин Intermix, пытаясь поднять уровень распродаж, о которых он сообщал в email-рассылке, разделил аудиторию на три сегмента:

• VIP – покупатели с наивысшим доходом, которые заходят на сайт магазина, чтобы быть в курсе модных трендов.
• Охотники за распродажами – люди, которых сильнее всего мотивируют скидки.
• Фанаты брендов – цена является лишь одним из мотивов для покупки. 

Разделив покупателей на три группы, Intermix cоставил для каждой уникальное послание. Например, VIP-клиентов привлекали не распродажами, а приглашениями на встречи с дизайнерами и другие специальные события. А охотники за распродажами находили в письмах товары с большими скидками. 

В результате годовая выручка компании выросла на 15%.

Как увеличить продажи в 5,5 раз

Один магазин одежды резко увеличил продажи с помощью персонализированных предложений. Инициаторы этой email-кампании заметили, что множество покупателей, совершивших крупную покупку, потом несколько месяцев не возвращаются в магазин. Таких набралось 12%. 

Для этих людей было подготовлено письмо – оно содержало благодарность за покупку и бонусы, которые побуждали купить что-нибудь еще. 

Неделю спустя магазин измерил результаты и сравнил их со средними показателями своих рассылок. CTR и открываемость выросли в 1,4 раза, а конверсия оказалась в 5,5 раз выше! 

Как увеличить открываемость писем на 40%

Магазин SwayChic делал серьезную ставку на email-маркетинг, и когда результаты перестали расти, попробовал сегментировать аудиторию. 

Было проанализировано множество параметров и определены пиковые периоды, когда открываемость и CTR достигали наивысшего уровня. 

В новой рассылке SwayChic разделил пользователей по времени отправки писем, а также подготовил уникальные письма для каждого типа покупателей (однократных, повторных, постоянных). Всего было создано 12 вариантов.

Результаты: открываемость увеличилась на 40%, СTR вырос вдвое, а доходы от каждой кампании – в 3 раза.

Интернет-магазин увеличил выручку на 8% только за счет времени отправки

Онлайн-ритейлер BustedTees, продающий забавные футболки, собрал внушительную базу подписчиков. Всем отправлялось одно и то же письмо в одно и то же время. 

Компания сегментировала аудиторию по часовым поясам. После этого каждый подписчик стал получать рассылку в 10 часов утра по местному времени. 

В результате – рост доходов на 8%.

Заключение

Сегментировать клиентскую базу или нет – такого вопроса перед маркетологами сегодня не стоит. Конечно, сегментировать! Для этого необходимо проанализировать весь массив данных о пользователях сайта и читателях рассылки.

А дальше начинается творчество, потому что разделить базу можно по-разному и выстроить кампанию для каждого сегмента можно особенным образом. Но если ключ к аудитории найден, это неизбежно вызовет рост продаж.