Секреты запуска крутой воронки продаж от AdvantShop

Трафик и воронка

Чтобы наглядно увидеть тенденции онлайн-продаж, предлагаю погрузиться в историю онлайн-продаж.

В 2000 году я запустил проект по продаже автомобилей УАЗ через интернет. Даже сейчас это кажется необычно, а в нулевых это вовсе было из ряда вон выходящим событием.

Тем не менее, мы запустили этот проект в надежде на то, что есть люди, которые закажут автомобиль через интернет. Мы не ошиблись. После запуска буквально через две недели мы начали получать первые заявки. Именно с этого проекта началась моя история продаж в интернете.

Чтобы продавать онлайн 20 лет назад, достаточно было оптимизировать сайт. Люди искали в основном через поисковую систему, поэтому главной задачей было выйти на первую страницу в поиске. Чтобы пользователи видели твой сайт в числе первых, переходили, оставляли заявки.

Если представить в виде упрощенной схемы, то продажи в 2000-х выглядели следующим образом: клиент-поиск-сайт-деньги.

Через некоторое время поисковые системы придумали, как на этом зарабатывать. Появилась контекстная реклама, в 2010 появились уже и социальные сети. Помимо органического трафика появился платный — с рекламы. Плюс ко всему появилось много конкурентов, которые тоже хотят продавать через интернет.

Чтобы продавать в 2010, уже недостаточно просто оптимизации. Нужно покупать рекламу, создавать и запускать рекламные кампании, в том числе и в социальных сетях. При этом трафик необходимо приводить не просто на сайт, а на упакованный лендинг. То есть потребовался более профессиональный подход к продажам.

Продажи в 2010 выглядели следующим образом:

Со временем тенденция только усиливается. Поэтому сейчас мы получаем несколько проблем.

1. Дорогая реклама. Часто случается так, что потраченный рекламный бюджет превышает прибыль, которую он приносит. Наличие этой проблемы меняет рынок онлайн-продаж.
2. Клиенты получают очень много предложений. Реклама заполняет пространство, нам практически ежедневно хотят что-то предложить и продать. В итоге процент тех, кто покупает, становится все меньше и меньше.

В связи с такими тенденциями конверсия, в том числе и с платных трафиков, может быть 1-2%.

Поэтому рынок сейчас развивается по следующей схеме: клиент-трафик-воронка-деньги.

Фактически мы подошли к тому, что в первую очередь решаем, не какой канал привлечения трафика использовать, а какой трафик мне подойдет? А второй важный момент: просто лендинг уже не работает. Нужна продуманная последовательность блоков в зависимости от того, какие у нас клиенты. Лендинг должен учитывать, какая аудитория приходит. Если это холодные клиенты, то нужно сначала дать информацию о товаре, а затем уже переходить к продаже.

Я убежден, чтобы эффективно продавать в интернете, нужно хорошо отработать с трафиком и воронкой.

Например, если вы сделали страницу, но не привлекли туда правильный трафик, заказов не будет.

Если вы нашли хороший трафик, но у вас нет конечной точки, куда в «приземляем» клиентов, то в таком случае тоже не будет продаж.

Секрет №1. Модель онлайн-продаж Трафик-Воронка

Трафик — это те люди, которые приходят к вам из разных каналов. Это могут быть социальные сети, рассылки, push на сайте, реклама.

Воронка — это то, куда они пришли. Продающая страница, письмо, которое читает пользователь.

Все, что смотрит пользователь — это воронка. Все, откуда они приходят — это трафик.

Например, клиент в качестве трафика использует поисковые механизмы Яндекс, в качестве воронки — предложение одного конкретного товара.

Клиент выбрал следующую стратегию продвижения: он зарегистрировал название компании «Краска Титан» в качестве домена и продвигается по этому запросу. Он получает трафик, который искал конкретное предложение. На своей воронке он предлагает конкретную краску с небольшой скидкой. Воронка рассчитана на горячую аудиторию, которая готова заказать.

Почему основой продаж мы считаем воронку, а не лендинг? Приведу пример. Предположим, есть девушка, которая ищет вторую половинку. У нее есть четкие требования к мужчине: рост, цвет глаз, вес и так далее. Предположим, ей подходите именно вы. Если перенести это на продажи, то вы, как продавец, делаете ей предложение: будь моей женой.

Девушка не готова к такой скорости отношений, однако, она — наш целевой лид, по классике продаж — надо закрыть. Поэтому закрепляем предложение ограничением: действует только 24 часа.

Девушка, естественно, еще в большем шоке. И чтобы окончательно завоевать клиента, вы предлагаете девушке ознакомиться с отзывами бывших жен.

Как бы смешно это ни казалось, очень часто продажи напоминают именно такой сценарий. Мы пытаемся в лоб продать свой товар. Иногда это работает, но чаще всего клиент не готов сразу купить.

Все воронки продаж основаны на принципах психологии. Чем выше у нас уровень отношений, тем выше ценность и, соответственно, цена продукта. Если вас знают, то от вас готовы рассматривать предложения. Отношения являются основой для продаж. Если их нет, продавать сложно. Именно с этой проблемой и сталкивается большинство. Мы получаем невысокую конверсию, потому что нас не знают.

4 ступени отношений в воронке

Если вы не выстроите отношения с клиентами, это сделают ваши конкуренты.

• На 1 этапе мы предлагаем продукты-знакомства, цель — получить контакт. В данном варианте цена небольшая или бесплатно.
• После того как мы взяли контакт, нужно позвонить и выстроить диалог с клиентом так, чтобы он остался доволен. На этом этапе мы предлагаем недорогие продукты или лид-магнит. Цель — первая продажа.
• Далее мы должны развивать отношения и предложить основные продукты. Цель — заработать.
• На этом отношения не заканчиваются. Есть те клиенты, которые готовы взять от продавца по максимуму. На этом этапе мы предлагаем продукты с особой ценностью по самой высокой цене.

Секрет №2. Когда и какую воронку лучше применять

Чтобы цикл действий стал более понятен, приведу пример на своей компании Advant Shop.

Самым первым этапом у нас является пробная версия. Клиент может зайти на сайт и бесплатно протестировать наш софт. Мы берем контакт, при этом не спамим, а отправляем конкретные предложения. Главная задача, чтобы клиент на этом этапе купил базовый тариф. Недорогой продукт, который дает полноценные возможности. Если клиент после покупки видит конкретную пользу, получает заказы благодаря новой программе, то он готов дальше рассматривать предложения от нашей компании. Далее мы предлагаем расширенные тарифы с дополнительными функциями. Для тех, кто продает еще больше, мы предлагаем бизнес-тариф с расширенной техподдержкой.

Рассмотрим на примере компании, которая занимается мануальной терапией.

Вначале мы показываем клиенту тематический контент, например, видео с упражнениями, как избежать боли в спине.

Уже на этой странице может взять контакт после просмотра видео и дальше взаимодействовать с этим клиентом: отправлять ему полезную информацию, предлагать следующий продукт. Первая покупка может быть представлена в виде массажа со скидкой или пробная процедура бесплатно или за символическую цену. После первой покупки, когда человек получил процедуру или прошел первичную диагностику, мы можем предложить коррекционный курс массажа.

Если мы попробуем предложить курс массажа уже на этапе видео, вероятность продажи снижается. Мы ведем клиента к покупке постепенно.

Когда человек прошел курс массажа, он доволен, есть результаты, мы можем предложить дополнительные продукты.

На примере Стоматологии.

На примере продажи информационных продуктов.

Несмотря на разность продукта, логика построения лестницы похожа. Везде мы видим определенные этапы, когда мы переводим клиента из одного состояния в другое. Мы постепенно предлагаем клиенту больше: клиент видит результат, мы зарабатываем деньги. Эта логика является основой для воронок. Именно этап отношений с клиентом определяет, какую рассылку делать, что предложить. Если клиент только начал знакомство с компанией не имеет смысла предлагать ему сразу самый дорогой продукт. Таким образом, воронка=путь клиента по лестнице.

Каждый из этих 4 этапов мы называем определенным типом воронки. Например:

• сбор контактов,
• предложения,
• презентации,
• внутренние воронки — прямые взаимоотношения с узкой аудиторией.

Знание этих этапов поможет запустить правильную воронку под конкретный бизнес.

Секрет №4. Как быстро запустить воронку

Чтобы начать продавать, нужно запустить воронку.

Первый этап: сбор лидов, контактов.

Что можно сделать?

В Advant Shop есть категория «Воронки сбора лидов». Услугу можно протестировать в пробной версии на 14 дней. В этой категории возможно посмотреть, какие воронки уже есть, и использовать для своего бизнеса оптимальное решение.

Например, воронка «Захват контакта за контент». На примере мы видим: 25 обязательных вещей для вашей фотостудии. То есть мы в упрощенной форме обмениваем полезный файл на контакт. После этого человек попадает в воронку, и мы можем дальше с ним взаимодействовать.

По каждой воронке есть свои схемы, чтобы предложить клиенту услуги самым оптимальным способом.

• Воронки предложения. Они содержат конкретное предложение товара или услуги, упакованы определенным образом, чтобы продать клиенту.

• Презентационные воронки. Здесь мы предлагаем большой продукт. Он также упакован, отвечает на возможные вопросы клиентов.

• Внутренние воронки. Внутрь системы попадают заявки, которые менеджеры также ведут по воронке. Это может быть сначала коммерческое предложение, консультация и так далее. Путь может содержать несколько этапов.