Какие трудности могут возникнуть при нишевании и как с ними работать

Какие трудности могут возникнуть при нишевании и как с ними работать?

Я нишуюсь на лестницах уже 4 года, и за это время накопил достаточно много опыта. 

Наши провалы в нишевании

Их было много. Первое, с чем мы столкнулись, это с тем, что по нашей связке у наших клиентов не было продаж. Это типичная история маркетологов, когда мы заявки даем, а продаж нет. И все стрелки идут на нас.

Мы решили взять клиента за процент, чтобы разобраться в том, как он продает, и вообще в продажах. И начали брать только тех, у кого уже есть опыт в рекламе. Если у человека не было опыта в рекламе и он не вкладывал деньги в Яндекс.Директ или таргет, то для него это просто кот в мешке. Для нас он тоже такой же. Поэтому если вы любите свои нервы, старайтесь фильтровать их именно по опыту рекламы хотя бы на первых порах.

Вторая проблема – у нас внутри ниши лестниц есть субниши, у нас были деревянные лестницы, сколько мы ни пробовали, мы не смогли дать здесь результат. Так бывает, поэтому мы просто приняли решение, что деревянные лестницы брать больше не будем, потому что в деревянных лестницах в интернете очень сложно найти клиентов. 95% людей думают, что деревянные лестницы не должны стоить дорого, остальные думают, что они не могут стоить дешево. А предприниматели, которые их продают, продают что-то среднее. 

Еще мы в какой-то момент решили, что мы красавчики, и начали продавать пакеты заявок по 1 000 рублей. Ошибка в том, что клиент начали эти условные 50 заявок продлевать на 2, 3 месяца. И в итоге вместо 50 тысяч рублей, которые мы планировали заработать за месяц, мы получили 15 000. Мы перешли на абонентскую плату (фиксированная стоимость за месяц) и стали продавать уже не заявки, как наш оффер, а начали акцентировать свое внимание на выручке.

Также ошибкой было то, что мы продавали услуги по низкой стоимости, потому что подумали, что раз мы быстро запускаем связки, делали по 5 в день. Это была просто фатальная ошибка, т.к. мы нишуемся и мы эксперты, мы, наоборот, сделали самые высокие цены на свои услуги, начали продавать договором на 3 месяца за 150 000 рублей (по 50 тысяч в месяц) с привлечением 100 заявок. 

Еще начали фильтровать сарафанщиков, ремесленников, брать только тех, у кого выручка составляет минимум 1 млн рублей. Как мы это понимали? Мы просто задавали вопрос, сколько у них было продаж в прошлом месяце. Если человек говорил, что 1 млн, это значит, что он точно зарабатывает 200-300 тысяч (маржинальность в лестницах около 25%), и  него есть деньги на наши услуги.

Следующий провал: один оффер – 1 клиент. Это безобразие, которое в свое время очень круто зашло в рынок маркетинга, УТП – это очень круто. На самом деле, я с этим крайне не согласен, потому что в Москве огромное количество производителей лестниц, мы можем работать одновременно с 10 компаниями. Рынок большой, и маркетологи целенаправленно создают себе дополнительную проблему. В Москве куча денег, зачем работать с одним? Поэтому мы просто ушли в Москву.

Еще мы работали за процент с нашим бюджетом, и так я ушел в минус на 200 тысяч рублей в один месяц. Мы просто закончили сотрудничество, потому что эксперимент в свое время был очень классным, но с увеличением стоимости заявки наше партнерство стало невыгодным никому. 

Наш опыт % и продажи на 32 миллиона рублей

Был кейс по опыту работы с продажами и 32 млн рублей. Мы использовали такую схему: 1 маркетолог + 1 менеджер + 1 клиент. Комиссия составляла 15% с нашим рекламным бюджетом, с нас реклама, деньги, отдел маркетинга и отдел продаж. 

В итоге мы заработали, наверное, самый большой объем – 737 тысяч рублей, это была моя комиссия в марте за счет того, что у нас были серые схемы. Но в июле того же года мы ушли в минус на 200 000 руб, потому что менеджер ушел в отпуск, я полностью перестал контролировать, что там вообще происходит.

По факту, даже с учетом минуса, мы за 1 год комиссией заработали 4 млн рублей, в сухом остатке получилось 350 000 рублей. 

Мы перестали сотрудничать, потому что вместо 15% я предлагал работать за 20. Предпринимателю это было невыгодно, и он отказался. 

Какие выводы я сделал:

• Вместо того чтобы брать 10 клиентов по 50 000 рублей, проще взять одного за 500 000 руб, и давай ему результат. 
• Людей, которые хотят заказать лестницы в РФ, намного больше, чем производителей. Поэтому мы решили работать за процент.
• Один сильный кейс продает намного лучше и эффективнее, чем 10 средних. Я бы советовал новичкам самой первой задачей сделать так, чтобы вы получили просто один денежный кейс. Дело даже не в деньгах, а в том, что это настолько важно. Это можно сравнить с высшим образованием, вы будете 5 лет учиться для того, чтобы потом найти работу. А в этой истории вам достаточно просто научиться на одном клиенте приносить деньги. И после этого у вас все получится.
• Год работы за процент помог лучше понять бизнес, продаж больше, чем за предыдущие 5 лет работы в разных нишах. Мы теперь можем заранее спрогнозировать, сколько принесем денег клиенту.
• Предприниматели готовы платить заранее в счет будущего результата. Это очень сильно отличается от потока предложений, где говорят «сначала приведите клиентов, потом мы заплатим 10%». С такими работать вообще не нужно.
• 10% – не потолок, можно работать и за 20%.

Ошибка в формировании тарифных планов

Мы весь прошлый год продавали тарифы за 150 000 рублей (3 месяца по 50 тысяч) с гарантией 100 заявок в месяц и отсеивали тех, у кого выручка меньше 1 млн рублей. Тем самым мы отфильтровали очень много производителей, и я понял, что компаний с выручкой от 1 миллиона по России мало. Т.е. мы отказались от остальных клиентов, что стало ошибкой.

В этом году мы сформировали новый тарифный план, он стоит 30 000 рублей + рекламный бюджет в 20 000 рублей. И это приносит клиентам 400-500 тыс рублей, это то, что мы заранее знаем. 

Получается такая схема: для производителей, у которых выручка от 1 млн рублей, тариф первый. А у других второй, новый тарифный план. 

Я думаю, что у вас обратная история. У вас просто есть 1 тариф, с которым вы работаете со всеми. В вашем случае, наоборот, нужно сделать еще один, дорогой тарифный план для тех, у кого большие выручки, чтобы вы могли сразу зарабатывать больше. 

Самый простой совет сделайте тарифный план, который у вас есть, просто х2 и поймите, кто способен его купить.