Как поработить целевую аудиторию вашей группы в соцсетях и заставить читать и лайкать ваши посты

Я редко занимаюсь чем-то кроме контекста, но если заносит в какую-то интересную тему, то включаюсь по полной. Так произошло и тут. В этом кейсе расскажу вам, дорогие читатели, как я буквально заставил целевую аудиторию подписываться и читать нашу рассылку и проявлять активность в группе ВК. Причём на регулярной основе

В этом кейсе вы узнаете: 

• Как оживить группу с подписчиками и получать лиды
• Как заставить проявлять активность
• Как заставить читать рассылку и не отписываться
• Как использовать механики геймификации в розыгрышах

Строительная компания. Есть почти 3 тысячи подписчиков в группе ВК. Цель - оживить группу и начать получать оттуда лиды. Желательно тёплые

Как это сделать?

Цикл сделки долгий. Нужно привлечь целевую аудиторию. А дальше:

1. Сделать так чтобы потенциальный клиент нас запомнил
2. Пропитался доверием и прогрелся
3. В момент возникновения потребности уже знал кто мы и как мы. Точно знал к кому обращаться

Это ли не мечта о горячих лидах на строительство домов?

Чат боты для строительства

Для достижения заветной мечты любого строителя, разработали для начала прогрев-бота

1. До этого делали анализ ЦА для лендинга, и у нас уже была информация. Для прогрев бота использовали в основном «часто задаваемые вопросы»
2. Всего 25 постов с изображениями. Текст заказывали у копирайтера
3. Помимо постов с ЧВ были посты с «видео-отзывами»
4. В каждом посте размещены кнопки для связи и призывы к действию
5. Если пост о подборе участков, то логично что самая верхняя кнопка будет «Помощь в подборе участка»
6. Мы не просто постим контент а постоянно показываем заветные кнопочки для связи. Люди хотят чтобы им подсветили что надо делать. «Ибо всякий просящий получает, и ищущий находит, и стучащему отворят» =)

Далее, мы понимаем что кому то не захочется получать этот самый важный в жизни клиента контент. Ибо сами они не ведают от чего отказываются. Что то меня понесло))

Есть ещё одна такая на догрев. Тут топ 15 самых важных ЧВ

И возникает мысль! А как удержать аудиторию в воронке?

Какие варианты?

• Сделать контент ещё мощнее? Да куда ж ещё мощнее то? Но это как вариант. А есть что попроще?
• Выдать пользу? Смотря какую. Материальную? Пойдёт! Вы конечно можете заманивать и другими пользами. Но материальная конечно отличается более выгодно в нашем случае.

Что можно подарить аудитории которая хочет строить дом?

• Аффирмации на деньги? Ну что вы, это ведь было ещё во времена льготной ипотеки

Нам ведь хочется не просто подарить, а ещё и по взаимодействовать со счастливчиком и привязать его к нашей компании.

Поэтому мы решаем дарить индивидуальное проектирование! Но мы ведь не можем подарить всем! Поэтому мы делаем розыгрыш.

Как вы могли заметить, место не одно а побольше, для того чтобы усилить ощущение возможности выигрыша у аудитории. В данной компании есть свой отдел проектирования, и поэтому она можете себе это позволить. Для каждой ситуации можно выбирать свои подарки. Главное - удержать в воронке.

«Ну пройдёт розыгрыш и все поотписываются от вашей гениальной рассылки» - скажете вы. А мы ответим что отписаться от неё невозможно, контент слишком гениален и действует как сильнодействующий наркотик. Вы надеюсь поняли что я в хорошем настроении. 

На самом деле этот вопрос мы решили обойти так:

• Розыгрыш проводится 1 раз в 3 месяца на перманентной основе (до пандемии ипотековируса так планировали)
• Себестоимость розыгрыша в 30-40к 1 раз в 3 месяца - фигня. Тем более данный проект пойдёт в общую базу проектов и будет использован как кейс для раскачки всей это истории с розыгрышами

Немного о дополнительной пользе такого подхода

• Сами розыгрыши будут использованы как дополнительные контентные единицы для взаимодействия с ЦА
• Провести розыгрыш лучше в прямом эфире с небольшим перфомансом. Попросить видеографа устроить трансляцию где будет присутствовать команда и директор компании. Ещё один повод для знакомства и установки доверительного контакта

Механики крутого розыгрыша без репостов и взятия в рабство

Вот эти розыгрыши с репостами к себе на стену история не для нашей ЦА

Что чувствует ЦА при стандартной истории с репостами? Тут я объединяю. У кого-то есть у кого-то нет

• Стыд показать что у тебя нет денег купить что-либо. Все любят халяву, но показывать это своим подписчикам не хочется
• Не желание показывать свои цели / мотивы кому ни попадя
• Захламлять стену чужим контентом

Как обойти?

Воспользоваться сервисом LetsCover в нешем случае в котором можно создавать механики геймификации. Но для этого в начале нужно придумать правила игры

В этом сервисе можно настроить систему баллов для подписчиков. Вот какие правила я придумал:

И вот это на мой взгляд очень мощная механика. Причины:

• Люди лайкают новые посты в группе для получения возможности участия в розыгрыше
• После достижения 15 баллов людям приходит сообщение от бота, который настраивается в этом же LetsCover
• Люди делают некий вклад в эту историю и им становится это важно, вырабатывается лояльность
• Люди приучаются ставить лайки и писать комменты в группе. Есть гипотеза что со временем, когда идёт уже не 1-й розыгрыш, люди уже не считают баллы а просто ставят лайк на все посты не задумываясь. Мозгу так проще. Думаю что можно даже людей не оповещать о наборе 15 баллов, чтобы они не знали хватает им баллов для участия или нет. А вот тем кто не набрал 15 баллов можно раз в неделю делать рассылку о недостатке баллов для розыгрыша (что мы и делали)

Собственно уже получили этому подтверждение

Люди зачастую не останавливаются на 15 баллах

Ещё очень важно получить не просто непонятную ЦА которая победит, а целевую, которая потенциально может стать вашим клиентом. Хотя мы не исключаем что с нашим проектом могут уйти к другим подрядчикам

В нашем случае проектирование это предварительный этап перед строительством, и мы не хотим делать его кому не попадя, да и это сложный технический процесс, к которому тоже надо быть готовым

Исходя из этого есть правила

!!! Не забудьте прописать дополнительные правила под вашу ситуацию

Что в итоге получаем:

• Постоянную активность в группе и все вытекающие из этого
• С 0-2 лайков на посте получаем 10-15 сразу после старта в зависимости от кол-ва подписчиков
• Прирастающий список лояльных пользователей которые не задумываясь шлёпают лайки и комменты
• Растущую базу подписчиков бота с которыми можно быстро и безболезненно прокоммуницировать если есть потребность

Посты используем максимально простые, с динамикой работ на объектах. Делегировать можно очень дёшево такие посты. Можно сделать гораздо лучше.

Вход в воронку

У ребят есть телега и ватсап, делаем ссылку на подписную и постим во всех соцсетях с каждым постом

Простая подписная

Хочу заметить что мы таргет вообще не лили. Партнёрский проект где на минималках решили затестить

Что бы я рекомендовал:

• Лить таргет
• Лить таргетированную рекламу
• Постоянно

Ну а если денег нема как у нас, то постим это везде, где только это возможно.

Проведение розыгрыша

Добавьте описание

1. Скачиваем список набравших 15 баллов из LetsCover
2. Печатаем на бумаге и нарезаем
3. Организовываем пространство. Ставим вазу из которой будем выбирать победителей
4. Выходим на связь в прямом эфире и проводим розыгрыш
5. Не забываем связаться и вручить подарки
6. В идеале делаем контент со всей этой историей после того как подарите

Что в итоге мы получили

• Лояльных пользователей которые проявляют активность. Правда тест был не долгим. Розыгрыш провели всего 1 раз, по причине отмен льготной ипотеки и не очень хороших в связи с этим времён для строительного бизнеса. Очень хотелось бы посмотреть на результат спустя несколько розыгрышей
• Получили 38 лидов из воронки. Лиды из неё оставляют и сейчас без вложений в рекламу. Мало, но таргета не было. Задействовали только активную ЦА которой до сих пор приходит контент

• Данных о продажах нет. Но и на текущий момент по ипотеке беда. А основная аудитория клиентов у компании как раз ипотечники
• Отстройку от конкурентов у которых таких механик и в помине нет
• Удалось ли нам воплотить мечту о горячих клиентах? На мой взгляд нет. Очень мало данных. Но сам подход мне понравился и я решил о нём рассказать

Что ещё могу сюда добавить по улучшению всех этих моментов

1. Нужно тестировать и дорабатывать прогрев-бота
2. Можно допиливать механики розыгрыша, например делать отдельный приз самым активным участникам группы что увеличит кол-во активности
3. Про таргет уже говорил, тем более если у вас нет наработанной базы в соцсетях
4. Можно или даже нужно подключать и другие источники платного трафика. Да хоть qr код на наружке
5.  Ответственно подойти к качеству постов

Спасибо ребятам, у которых я подсмотрел часть механик с розыгрышами и кнопками в постах прогрев-бота

Спасибо за внимание. Надеюсь внедрите в свой бизнес и у вас получится сделать результат гораздо круче или хотя бы не хуже!

Алексей Стёпин, Step in Context