Ценностное предложение по методу 4U

Среди всех методик создания ценностного предложения в нашей практике наибольшую эффективность показал метод 4U. Что это такое и как его применить?

1. Полезность (Usefulness)

Это конечная выгода клиента. Что он хочет решить с помощью вашего товара или услуги. Например: не поисковое продвижение (свойство), а увеличение продаж с помощью поискового продвижения (выгода). Не риэлторские услуги, а продажу дома или квартиры. Другими словами, не дрель, а отверстия в стене. 
 
«Вытащите» главную выгоду, которая интересует вашу аудиторию. Обычно это глагол — сэкономить, сократить, сохранить, защитить, вернуть, увеличить, приумножить, удвоить, получить, заработать. Где уместно — в повелительном наклонении (получите, сэкономьте, заработайте).
 
Рассмотрим пример по продаже систем GPS-мониторинга для автотранспорта. Полезность — «Сократите расходы на транспорт». 
 
2. Уникальность (Uniqueness)
 
Это то, за счет чего работает ваша выгода. С помощью каких инструментов, технологий, фишек клиент получит обещанную выгоду? Или в чем уникальность вашего продукта, что его отличает от конкурентов.
 
В нашем случае — «Новая система GPS-мониторинга».
 
Важный момент: избегайте «стоп-слов», которые создают ощущение ненадежности, обмана. Тем более, что употребление слов «лучший», «самый» запрещено Законом о рекламе, поскольку такие утверждения (типа «лучший товар в городе») нужно официально доказать. Краткий список стоп-слов:
 
Лучший, самый
Дешево, дешевый
Низкие цены
Гибкие условия
Широкий ассортимент
Высокое качество, качественный
Индивидуальный подход
Высокая надежность, надежный.
 
3. Ультра-специфичность (Ultraspecificity)
 
Выражает пользу в измеримых единицах. На сколько в рублях или процентах вы увеличите продажи или сократите расходы; за сколько часов или дней доставите товар или окажете услугу и так далее.
 
В нашем примере — «Сократите расходы до 32%».
 
4. Срочность (Urgency)
 
Временной параметр. Причем, не обязательно это дедлайн «до 1 января» или «только первым 10 клиентам». В некоторых случаях без него можно обойтись. Есть выгодное условие по времени — ставим, нет — сокращаем схему до 3U. 
 
В примере — «Тест-драйв 14 дней бесплатно».
 
Если срочность перегружает предложение, выносим ее в подзаголовок.
 
В результате получаем вот такой вариант:
 
 
Еще ряд примеров ценностного предложения по методу 4U:
 
  • «Сократите эксплуатационные расходы на 30% ежемесячно с помощью японских гидроманипуляторов»
 
  • «За 24 часа установим систему видеонаблюдения на вашем объекте по цене на 20% ниже рынка»
 
  • «Уборка складских и офисных помещений техникой Karcher от 400 рублей кв.м. При заказе сегодня до 15.00 первая уборка — бесплатно»
 
  • «Сэкономьте до 40% на отделке стен с помощью архитектурных элементов из фибробетона»
 
  • «Сэкономьте 22% стоимости квартиры в декабре за счет покупки на этапе строительства»
 
  • «iPhone6S в кредит всего за 93 рубля в день! Договор банка и гаджет привезем прямо домой»
 
  • «Говорите на испанском языке уже после 7 занятий по авторской методике школы Grand Espanol. Запись до 1 декабря»
 
  • «Получите диагностику подвески автомобиля Toyota по 15 параметрам на вибростенде. С 1 по 10 декабря — бесплатно»
 
  • «Забудьте о проблемах с организацией свадьбы. Подготовим праздник за 10 дней, от ресторана до свадебного автомобиля»
 
  • «Получите в 3 раза больше звонков и заявок с контекстной рекламы за те же деньги с помощью адаптивного контента. Бесплатная настройка до 31 декабря»
 
P.S. Чтобы создать ценностное предложение, нужно четко понимать потребности аудитории. Как их определить по поисковым фразам — в статье «Группировка запросов».