5 факторов ценности для увеличения продаж B2B
В этой статье вы узнаете какие факторы ценности ведут к увеличению B2B-продаж.
Факторы ценности
Клиенты хотят ценность, а не товар. Они купят, если ваше предложение совпадает с их ожиданиями.
На B2B рынке 5 факторов генерируют продажи:
- Отклик;
- Сервис;
- Качество;
- Время;
- Цена.
Далее – подробнее о каждом.
Отклик
- Вы понимаете: от вас зависит удовлетворенность покупателей.
- Вы знаете актуальные потребности клиентов и учитываете их.
Сервис
- Клиент понимает ваш сервис.
- Вы даете четкую информацию о продуктах, процессах и проектах.
Время
- У вас есть время для конвертирования лидов в клиентов.
- Вы выполняете заказ в оговоренный срок.
Качество
- Вы гарантируете постоянное качество продуктов и процессов.
- Вы в курсе ожиданий покупателей и стремитесь, чтобы ваши цели совпадали.
Цена
- Вы устанавливаете конкурентную цену.
Ценность в действии: полцарства за коня!
Помните сказочного героя, который в отчаянии кричал: «Полцарства за коня!»? Чтобы продолжить бой и спасти прекрасную принцессу, ему нужно добыть коня.
Представьте, герой — это ваш клиент. Что, с точки зрения «большой пятерки», вы делаете для него?
Отклик. Вы понимаете и готовы решить проблему героя.
Сервис. Даете ему лошадь в нужное время — прямо сейчас.
Время. Не допускаете отсрочки с доставкой лошади.
Качество. Это обычная живая лошадь: любой породы и с любой родословной.
Цена. Герой предлагает максимум — половину царства. В обычное время за коня столько не дают.
В жизни покупатели нечетко выражают желания. Придется потрудиться, чтобы понять их ценности – например, провести глубинное интервью.
Ценовой барьер
Часто сделка разбивается о преграду цены. Почему она имеет такое значение, если стоит на последнем месте в «большой пятерке»?
Если вы лажаете с первыми четырьмя факторами, покупка не состоится. Люди не заплатят за то, что им не подходит. Цена – непреодолимый барьер, который отделяет вас от прибыли.
Пример создания ценности
Компания AirCo строит самолеты и закупает гайки и болты у производителя NuBoCo. Запчасти сами по себе – это не ценность. Как поставщик мотивирует авиакомпанию?
Качество. Качество запчастей NuBoCo соответствует ожиданиям AirCo. Есть отзывы и международные сертификаты.
Время. Авиакомпания не хочет срыва планов и падения прибыли. Производитель понимает, что для клиента время – деньги, и гарантирует постоянные поставки.
Сервис. Клиенты NuBoCo – компании по всему миру. NuBoCo обеспечивает техническую поддержку через дистрибьюторов.
Отклик. Следующее поколение самолетов в парке AirCo превосходит предыдущее. NuBoCo проводит исследования и выпускает прототипы, чтобы соответствовать ожиданиям авиакомпании.
Ценность подтверждает цену
Ценность, которую дает NuBoCo, отражается в цене. AirCo готовы заплатить и больше, только бы не пострадала ценность. Конечно, если другой поставщик предложит то же или на порядок выше за меньшие деньги, NuBoCo придется поднять планку или выйти из игры.
Чтобы перегнать конкурентов и сохранить рентабельных клиентов, создавайте то, что оценят покупатели.
Высоких вам продаж!
Статья подготовлена по материалам marketingprofs.com
Key Collector: полное практическое руководство Статья
Как пригнать 551 заявку на 100к бюджета в B2B тематике. Кейс по продаже аккумуляторных батарей Статья
Основы веб-аналитики для начинающих специалистов Статья
Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья
Будущее медицины: как АО «Навигатор» внедряет ИИ и MR для повышения качества медицинской помощи Статья
Как качественно работать в сфере нутра арбитража и какие офферы лучше выбирать? Статья
Как повысить конверсию на Wildberries и превратить просмотры в покупки Статья
Как мы за 2 месяца увеличили число лидов премиум-клиники в 2,5 раза и снизили CPL на 57 % Статья
Аналитика внешней рекламы на маркетплейсах: как измерить эффективность Статья