Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Факторы ценностиЦенность в действии: полцарства за коня!Ценовой барьерПример создания ценностиЦенность подтверждает цену
Маркетинг

5 факторов ценности для увеличения продаж B2B

32995

В этой статье вы узнаете какие факторы ценности ведут к увеличению B2B-продаж.

Факторы ценности

Клиенты хотят ценность, а не товар. Они купят, если ваше предложение совпадает с их ожиданиями.

На B2B рынке 5 факторов генерируют продажи:

  • Отклик;
  • Сервис;
  • Качество; 
  • Время; 
  • Цена.

Далее – подробнее о каждом.

Отклик

  • Вы понимаете: от вас зависит удовлетворенность покупателей.
  • Вы знаете актуальные потребности клиентов и учитываете их.

Сервис

  • Клиент понимает ваш сервис.
  • Вы даете четкую информацию о продуктах, процессах и проектах.

Время

  • У вас есть время для конвертирования лидов в клиентов.
  • Вы выполняете заказ в оговоренный срок.

Качество

  • Вы гарантируете постоянное качество продуктов и процессов.
  • Вы в курсе ожиданий покупателей и стремитесь, чтобы ваши цели совпадали.

Цена

  • Вы устанавливаете конкурентную цену.

Ценность в действии: полцарства за коня!

Помните сказочного героя, который в отчаянии кричал: «Полцарства за коня!»? Чтобы продолжить бой и спасти прекрасную принцессу, ему нужно добыть коня. 

Представьте, герой — это ваш клиент. Что, с точки зрения «большой пятерки», вы делаете для него?

Отклик. Вы понимаете и готовы решить проблему героя.

Сервис. Даете ему лошадь в нужное время — прямо сейчас.

Время. Не допускаете отсрочки с доставкой лошади.

Качество. Это обычная живая лошадь: любой породы и с любой родословной.

Цена. Герой предлагает максимум — половину царства. В обычное время за коня столько не дают.

В жизни покупатели нечетко выражают желания. Придется потрудиться, чтобы понять их ценности – например, провести глубинное интервью.

Ценовой барьер

Часто сделка разбивается о преграду цены. Почему она имеет такое значение, если стоит на последнем месте в «большой пятерке»?

Если вы лажаете с первыми четырьмя факторами, покупка не состоится. Люди не заплатят за то, что им не подходит. Цена – непреодолимый барьер, который отделяет вас от прибыли. 

Пример создания ценности

Компания AirCo строит самолеты и закупает гайки и болты у производителя NuBoCo. Запчасти сами по себе – это не ценность. Как поставщик мотивирует авиакомпанию?

Качество. Качество запчастей NuBoCo соответствует ожиданиям AirCo. Есть отзывы и международные сертификаты. 

Время. Авиакомпания не хочет срыва планов и падения прибыли. Производитель понимает, что для клиента время – деньги, и гарантирует постоянные поставки.

Сервис. Клиенты NuBoCo – компании по всему миру. NuBoCo обеспечивает техническую поддержку через дистрибьюторов. 

Отклик. Следующее поколение самолетов в парке AirCo превосходит предыдущее. NuBoCo проводит исследования и выпускает прототипы, чтобы соответствовать ожиданиям авиакомпании. 

Ценность подтверждает цену

Ценность, которую дает NuBoCo, отражается в цене. AirCo готовы заплатить и больше, только бы не пострадала ценность. Конечно, если другой поставщик предложит то же или на порядок выше за меньшие деньги, NuBoCo придется поднять планку или выйти из игры. 

Чтобы перегнать конкурентов и сохранить рентабельных клиентов, создавайте то, что оценят покупатели.

Высоких вам продаж!

Статья подготовлена по материалам marketingprofs.com

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Опубликовано редакцией Yagla
32995
2
Читайте ещё статьи по этой теме

Key Collector: полное практическое руководство Статья

Key Collector – инструмент парсинга, который на слуху у всех, кто когда-либо сталкивался со сбором семантики. Что может остановить и заставить делать выбор не в пользу этой программы?Во-первых, наличие бесплатного аналога – Словоеба.1

Как пригнать 551 заявку на 100к бюджета в B2B тематике. Кейс по продаже аккумуляторных батарей Статья

Как за короткий срок получить 551 качественную заявку за 180 рублей в сложной B2B тематике с помощью гиперсегментации– рассказывает Дмитрий Колесников. .2

Основы веб-аналитики для начинающих специалистов Статья

Если на этапе разработки сайта вы задумались над тем, какие пользователи будут на него приходить и как они будут доходить до целевого действия (звонка, заявки, заказа), вы на верном пути. Привлекать целевую аудиторию вы можете с помощью SEO, контекстной или таргетированной рекламы и т.2
Написать комментарий
Обсуждаемое

Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья

В современном бизнесе контекстная реклама является одним из самых эффективных инструментов для продвижения товаров и услуг. Однако успешная настройка рекламных кампаний требует глубоких знаний и опыта.

Будущее медицины: как АО «Навигатор» внедряет ИИ и MR для повышения качества медицинской помощи Статья

В последние годы медицина претерпевает значительные изменения благодаря внедрению передовых технологий, таких как искусственный интеллект (ИИ) и смешанная реальность (MR). В АО «Навигатор» мы нацелены на использование этих инноваций, чтобы сделать медицинское обслуживание более качественным и доступным для пациентов.

Как качественно работать в сфере нутра арбитража и какие офферы лучше выбирать? Статья

Нутра арбитраж – это один из самых прибыльных и стабильных способов заработка на привлечении трафика. В этой вертикали арбитражники работают с продуктами для здоровья и красоты, такими как БАДы, средства для похудения, улучшения потенции, витамины и косметика.
Свежее

Как повысить конверсию на Wildberries и превратить просмотры в покупки Статья

Повышение конверсии на Wildberries — один из ключевых факторов успеха для продавцов на этой платформе. Вы можете вложить тысячи рублей в рекламу и продвигать свои товары, но если посетители карточки не превращаются в покупателей, все это бессмысленно.

Как мы за 2 месяца увеличили число лидов премиум-клиники в 2,5 раза и снизили CPL на 57 % Статья

Нецелевые лиды, неудачные рекламные кампании и высокая стоимость привлечения клиента — вот с чем мы столкнулись в июле 2023 года, когда к нам обратились представители одной известной московской наркологии. Задача — в короткие сроки исправить ситуацию по всем направлениям.

Аналитика внешней рекламы на маркетплейсах: как измерить эффективность Статья

Одна из главных сложностей в работе с внешней рекламой на маркетплейсах — измерение ее эффективности. Отсутствие прозрачной аналитики и сложности в отслеживании конверсий затрудняют оценку ROI рекламных кампаний.