Как увеличить прибыль с помощью психологических триггеров

Каждый маркетолог должен быть хорошим психологом и уметь управлять эмоциями потребителей. В том числе в онлайн-среде. Подсознательное впечатление от посадочной страницы или сайта в целом сильно влияет на продажи.

В этой статье вы узнаете о 10 способах, как увеличить прибыль с помощью онлайн-психологии. 

Принцип авторитета

Люди всегда верили и верят авторитетам. Вот почему даже крупные бренды привлекают к рекламе своих продуктов звезд и известных экспертов. Например, лицами L’Oreal в разное время были Дженнифер Лопес, Клаудиа Шиффер, Мила Йовович. В России Гоша Куценко снимается в рекламе бытовой техники компании «Эльдорадо», а Сергей Светлаков – «хедлайнер» Билайна.

Как применять на практике

Разместите на сайте счетчик пользователей, логотипы ваших клиентов или партнеров, ссылки на упоминания о вас в СМИ. Покажите, как много людей пользовались вашим продуктом и остались довольны. Продемонстрируйте, что вы заслуживаете доверия. 

Пример сервиса создания презентаций Emaze:

и онлайн-конструктора сайтов Wix:

Эффект якоря

Эффект якоря или эвристической привязки был открыт в 1974 году когнитивными психологами Амосом Тверски и Дэниэлем Канеманом. Дело в том, что наш мозг не любит думать. В прямом смысле. Чтобы сэкономить усилия, он склонен считать ту информацию, которая получена первой, более значимой, чем все последующие данные.

Подобно якорю, вцепившемуся в морское дно, первая информация оседает в нашем сознании и становится основой для принятия решения. 

Как применять на практике 

Эффект якоря хорошо работает в ценообразовании и на распродажах. Лучше указывать сниженную цену сразу на несколько товаров, чем на один. Рассмотрим на конкретном примере.

В супермаркете проводилась скидочная акция на туалетную бумагу. Ценники выставлялись в двух вариантах: «Распродажа! 4 рулона за 100 рублей!» и «Распродажа! Рулон туалетной бумаги за 25 рублей!» В первом случае продажи выше на 40%. Цифра 4 сработала в качестве якоря.

Социальное доказательство

Мнение людей часто формируется под влиянием чужих оценок. С точки зрения маркетинга, социальное доказательство – это когда вы слышите, как ваш друг или коллега постоянно хвалит свой новый телефон, и в конце концов покупаете точно такой же или похожий гаджет для себя.

Покажите потенциальным клиентам, что другие люди пользовались вашей продукцией и остались довольны. Это повысит доверие к конкретному предложению и бизнесу в целом. А высокое доверие = высокие продажи.

Как применять на практике 

Разместите отзывы и обзоры от реальных людей. В идеале – с именами, фамилиями, фотографиями или ссылками на аккаунты в соцсетях. 

Боязнь потери

Наш мозг сильнее реагирует на потерю, чем на приобретение. Огорчение от потери 100 рублей будет сильнее радости от находки точно такой же суммы. Люди выбирают не то, что принесет пользу в будущем, а то, что снизит ощущение утраты в прошлом.

Как применять на практике 

Сосредоточьтесь не на выгодах, а на потерях. На том, что упускает клиент, если не купит ваш товар. Этот трюк успешно использовал Tide для рекламы стирального порошка: «Вы всё еще кипятите? Тогда мы идем в вам!» Месседж ролика можно расшифровать как «если вы не купите наш порошок, вы потратите много времени и усилий на кипячение». 

Техника «нога-в-двери»

Чтобы заставить человека согласиться на нечто глобальное, заставьте его сначала согласиться на что-то незначительное. Этот прием используют дети, чтобы манипулировать родителями. Сначала ребенок спрашивает: «Можно я пойду к Андрею?» Когда родители дают разрешение, следует вопрос: «А можно я останусь переночевать?»

Как применять на практике 

Двигайтесь от малого к большему. Прежде чем предложить совершить покупку, попросите посетителей зарегистрироваться на сайте, подписаться на обновления и т.д. Люди склонны поддерживать уже сформированные социальные связи и скорее купят товар в том магазине, на сайте которого уже зарегистрированы, чем в совершенно незнакомом месте. 

Страх дефицита

Этот страх напрямую связан со страхом потери. Перспектива лишиться чего-либо, даже если этот предмет нам не нужен, вызывает у нас беспокойство и делает уязвимыми перед всевозможными искушениями. 

Как применять на практике 

Усильте естественный страх перед дефицитом. Яркий пример – рекламное объявление по типу «Распродажа только сегодня!» Выгодное предложение ограничено по времени. Страх перед дефицитом увеличивает ценность продукта в глазах потребителя и заставляет его действовать, то есть, покупать.

Принадлежность к сообществу

Люди – социальные существа с сильной потребностью быть частью какого-либо сообщества. Принадлежность к группе единомышленников, которые разделяют наши убеждения и цели, дает нам чувство защищенности. Создание сообщества потребителей – важный этап повышения доверия к бренду.

Как применять на практике 

Дайте людям чувство того, что, приобретая ваш продукт, они не просто покупают товар, а становятся частью чего-то большего. Этот прием эффективно использует Starbucks. На их сайте есть раздел «Идеи». Здесь покупатели могут внести предложения по улучшению продукции, обсудить чужие идеи, проголосовать за предложения и т.д. Вы не просто любитель кофе определенной марки, вы – член дружной команды Starbucks.

Ожидание

Вы заметили, что появление новинки от Apple – это всегда событие? Любопытно, что яблочные гаджеты не становятся событиями сами по себе. Apple во многом сами формируют их, искусно нагнетая напряжение и создавая обстановку ожидания: анонсы, пресс-релизы, предварительные обзоры. «Яблочники» хорошо понимают, что ожидание и предвкушение покупки – важные условия, и часто доставляют больше удовольствия, чем собственно покупка.

Как применять на практике 

Предположим, вы планируете провести крупную распродажу в конце марта. Расскажите об этом клиентам уже в феврале. Регулярно напоминайте им о распродаже: разместите объявление на главной странице, высылайте письма с оповещением и размерами скидок и т.д. Заставьте клиентов с нетерпением ожидать распродажу и готовиться к ней. 

Свобода

Свобода – одна из важнейших человеческих потребностей и сильнейший фактор мотивации. Некоторые работодатели уже догадываются об этом и стимулируют работников, предлагая им гибкий график работы вместо жесткого распорядка «от звонка до звонка».

Как применять на практике 

Позиционируйте свой бренд как средство к достижению большей свободы. Изучите, где ваши потенциальные клиенты испытывают ограничения, недостаток времени и ресурсов, к чему стремятся и чего хотят достичь. Подумайте, как вы сможете стать их союзником в достижении желаемого. Вот как это делают операторы мобильной связи.  

Провокация

Неоднозначная, противоречащая убеждениям аудитории реклама возбуждает любопытство, привлекает внимание к продукту. А внимание – это половина успеха. В данном случае даже отрицательные эмоции, как раздражение или гнев, могут быть полезны, потому что провоцируют реакцию.

Как применять на практике

Изучите убеждения целевой аудитории. Основываясь на этих данных, бросьте вызов, подразните потенциальных клиентов, удивите или даже шокируйте. Важно не переборщить и не вызвать отторжения, балансируя на грани дозволенного. Это мощный прием, но требует большой осторожности. 

Пример удачной провокационной рекламы:

Помните: по-настоящему эффективный маркетинг заставляет людей не думать, а переживать.

Высоких вам продаж!