Маркетинговые фишки: вся правда о конверсии слова «Бесплатно»
В маркетинговых фишках сложно найти слово, которое использовалось бы чаще, чем «бесплатно». Оно уже настолько заезжено, что давно должно утратить свой эффект. Однако по-прежнему работает.
В этой статье вы узнаете результаты невероятного исследования как на самом деле влияет бесплатное предложение на конверсию. Его автор, эксперт поведенческого маркетинга Джереми Смит обнаружил 5 фактов.
Бесплатность привлекает
Слово «бесплатно» – безотказный способ привлечь внимание потребителей. Оно, по сути, изменяет восприятие людей.
К примеру, если дать выбор между двумя конфетами – большинство предпочтет вкусную и качественную за 15 центов, а не дешевую за 1 цент:
Но при снижении цены на 1 цент картина резко меняется:
Мы не любим расставаться с деньгами, поэтому инстинктивно выбираем экономные варианты.
Бесплатность не всегда нужна
Во-первых, есть вероятность того, что слово вообще не сработает или будет восприниматься как дешевый трюк. Дотошные «аналитические» клиенты часто не доверяют объявлениям с броскими заголовками.
Это тонкий момент. Привлечь внимание и обеспечить конверсию – не одно и то же. В лучшем случае уточнение о бесплатности окажется бесполезным.
Пример от Hubspot: два варианта страницы, различие в одном слове в СТА. В одном случае «Скачать бесплатное руководство». Во втором – просто «Скачать руководство».
В итоге самую высокую конверсию показал… третий вариант – «Руководство по SEO».
Комментарий экспертов HubSpot:
«Либо пользователи HubSpot заинтересованы в SEO, либо они уже знают, что наш контент и так бесплатный. В любом случае занятно, что слово, традиционно считающееся панацеей в маркетинге, не выиграло в этом конкурсе».
Во-вторых, есть вероятность привлечь неправильных клиентов – любителей халявы, которые не собираются ни за что платить в принципе.
А ведь любой бизнес заинтересован в людях, которые готовы платить.
Даже если вы видите кейсы «Мы добавили подпись «Бесплатно» и конверсия страницы увеличилась на 100500%», стоит внимательно присмотреться к контексту эксперимента и источникам трафика.
Если кто-то сделал А/В тест и выяснил, что у кнопки зеленого цвета на его сайте конверсия выше, чем у красной, это не значит, что зеленый – в целом более удачный цвет для CTA. Так же и со словом «бесплатный». Это не волшебное заклинание, открывающее ворота к суперконверсии.
«Бесплатно» – для пользователей и поисковиков
Есть две главные причины использовать слово «Бесплатно».
Первая – оно очень часто входит в поисковые запросы.
Вторая – привлекает внимание пользователя, когда он просматривает контент в поисковой выдаче.
Есть сферы бизнеса – в частности, SaaS-продукты, распространяемые по freemium-модели – в которых обязательно нужно прописывать слово «бесплатно», чтобы получить свою долю поискового трафика. В остальных случаях лучше использовать его крайне осторожно, в контексте комплексной SEO-стратегии.
В иных случаях слово «бесплатно» используют не для привлечения трафика, а для того, чтобы заинтересовать посетителей. Например, в поисковой выдаче заголовки с этим словом привлекают больше внимания, даже если в самом запросе его не было.
Бесплатность должна сочетаться с реальной ценностью
Ваше предложение должно заключать в себе ценность для клиента. И сама по себе бесплатность ценностью не является – она лишь усиливает привлекательность товара или услуги.
Подумайте, какие именно услуги или товары вы могли бы предоставлять бесплатно. Это должны быть реально значимые и полезные вещи, за которые пользователь потенциально был готов платить. Если продукт изначально не очень востребован, то бесплатность, наоборот, подчеркнет этот недостаток.
Несколько рекомендаций по использованию слова «Бесплатно»
- Интересы пользователей в первую очередь. В некоторых бизнесах слово «бесплатно» практически обязательно. Возьмем, к примеру, стоимость доставки в интернет-магазинах. По данным ComScore, 72% покупателей ожидают, что она будет бесплатной. И более половины ритейлеров оправдывают эти ожидания.
- Учитывайте риски. Это касается email-рассылок. Некоторые спам-фильтры реагируют на фразы типа «100% бесплатно», «Бесплатная установка» и т.д. Если не хотите, чтобы ваши рассылки сходу сыпались в корзину, будьте осторожны, особенно в заголовках.
- Указывайте, что именно вы даете бесплатно. Используйте прилагательные, а не наречия. Оптимальный вариант – «Бесплатная доставка», «Бесплатная пробная версия». Одиночное слово «Бесплатно», вырванное из контекста, может ввести в заблуждение.
- Не злоупотребляйте. Одного упоминания на видном месте вполне достаточно. Если вы чересчур напираете на бесплатность, у клиента может сложиться впечатление, что это единственное достоинство вашего предложения.
Пример того как НЕ надо делать:
Высоких вам продаж!
Как собрать MAC-адреса через Wi-Fi и настроить на них рекламу Статья
DMP-сегменты в Яндексе и myTarget: руководство по применению Статья
5 мастерских кейсов рекламы в myTarget Статья
Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья
Будущее медицины: как АО «Навигатор» внедряет ИИ и MR для повышения качества медицинской помощи Статья
Как качественно работать в сфере нутра арбитража и какие офферы лучше выбирать? Статья
Как повысить конверсию на Wildberries и превратить просмотры в покупки Статья
Как мы за 2 месяца увеличили число лидов премиум-клиники в 2,5 раза и снизили CPL на 57 % Статья
Аналитика внешней рекламы на маркетплейсах: как измерить эффективность Статья